|
前段时间，一个老总找到我给他在经销商年会上进行培训，其间，谈到他去年请了某个教授和一个营销总监来讲课，但一个是高来高去虽然让大伙听得热血沸腾但回到家却一招都用不上，而另一个虽然讲得非常实际，但内容平平淡淡大家早就会了。
看到他那求训若渴的眼神，我给他讲了一个故事： 年终将近，主人为了明年的收获得意请来了一只老虎来给自己的猎狗进行动物捕杀的训练，在讲台上，老虎生动的介绍
了自己的经验所得，告诉他们一只好的猎狗应该会分辩猎物会引诱猎物，应该像老虎一样用牙咬、用爪扑、用尾扫等等。培训结束了，猎狗们兴高采烈的谈论着培训的情景踏上了回家的道路，突然间，他们看到了一只小野猪。于是主人一声令下，众狗们纷纷扑向野猪，在打斗的过程中，主人突然发现，猎狗们用的还是原来的招式，老虎说的那几个绝招他们根本就没有用上。主人大怒，上前责问众猎狗，众猎狗无奈的摊开双手大喊冤屈：“主人啊，老虎虽然说了打猎时要分辩猎物要用牙咬要用尾扫，可是如何去分辨猎物如何用尾巴来扫他并没有告诉我们啊！”主人默然。
> 培训猎狗如此，培训人也亦然，“说虚了没用，说实了又不受用”已经成为培训的一个大难题。面对大家既希望学习“它山之石可以攻玉”的先进理念，同时又要求刀下见菜立竿见影的浮躁心态，我们的培训是不是应该做得更为深入一点呢？ 看看金庸笔下的两个人物，张无忌得到九阳神功后开始所向披靡，令狐冲学了独孤九剑后也慢慢的变得神勇无双，一个是练内功一个是练剑术，两种不同的途径却都能产生同样的效果——克敌制胜，如果我们的培训可以既传内功又教招术，既给大家灌输先进的理念观点又给大家现场示范具体的招式，大家应该不会再感叹培训无用了吧。 一、 九阳神功，传法还得传功。 思路决定出路，功法决定功力，九阳神功最厉害的地方就在于这种内功能改变张无忌体内既有的内力基础，从而给张无忌带来更新更强的力量。这就好像是理念观点方面的培训，通过启迪学员思维打破学员固有的观念，给学员带来知识上的新鲜血液，从而达到改变学员思想观念的目的。因为思想决定行动，想法都没有行动也就更不可能有了，无论是营销策略的培训还是团队管理方面的培训，学员只有学到新的观念以后才能有新的行动产生。所以，培训的关键点首先在于你的功法要比别人的功法更强一层更深一层，你的理念要比别人的超前一点或是深入一点，而这就是深度培训的核心——跳出表面现象去寻找根本的突破点。 其实，很多人也知道，过去成功的经验成为不了明天救命的稻草，放弃陈旧的已经转化为障碍的原有经验，寻找明天前进的蓝海，首先就得从突破思维的局限开始，所以也都认同营销培训的第一点就是理念观点方面的洗脑——心有多大舞台才能有多大，思想有多远路才能走多远，内功基础深厚了，以后再练什么“乾坤大挪移”也就容易多了。 可是，为什么很多老师将一些先进的理念和某些大企业的成功案例讲出来以后，我们的学员只是上课堂上热血沸腾一番以后就不见动静了呢？ 通过张无忌练就九阳神功的过程我们不难发现，在学九阳神功的过程中有两个关键点，一是九阳神功的口诀心法，二是有个家伙将现成的功力进行了传递。而我们在培训时却只做了一半，在讲台上将什么海尔的服务策略、宝洁的渠道策略大讲一通，至于学员明不明白那是他的事。所讲的一些大道理就此像是一纸口诀心法，怎么领会怎么运用完全在学员自己，用好了是师傅的功劳，用不好是徒弟的过错。但是，如果师傅不将现成的功力传递一些出去，张无忌靠自己修炼能有那么快成功吗？所以，当我们在吹捧可口可乐、三星手什么战略性亏损策略的时候，也要不要对学员说说战略性亏损在太阳能这个行业应该怎么做呢？ 传了内功就能够马上克敌而传个心法则还要修炼后才能运用，要使培训产生最大的效益，传法以后就得传一些功力出去，不然就会像故事里所说的那样：面对猫的出现，如果只是提出将铃铛挂在猫的脖子上的主意，而不说一两句如何才能将铃铛挂在猫的脖子上的方法，这个铃铛还是挂不上去的。 因此，当笔者给天源阳光太阳能及阳光世佳太阳能两大公司的经销商培训《经销商如何打造区域第一品牌》时，就将操作品牌的理念和实用技巧结合在一起进行讲授，结果经销商在中场休息时都不愿意出去，好像听漏几句话会有多大损失似的。看样子这种既传法又传功的培训方式还是走对路了。 二、 独孤九剑，向左破剑向右破箭 虽然说练拳不练功到老一场空，但令狐冲若没有那几招剑术，在内力全失的情况下，能 震住别人吗？练功是一种诸于内而形与外的长期行为，需要一段较长的时间才能修成正果；而练剑则显得相对容易一些，而我们的学员往往又比较向往立竿见影式的培训。所以，在大家都说要“让平凡的人也能做出不平凡的业绩”这句的时候，传授一些学了就能用的独孤九剑可能会更适合大家的胃口。 同样是剑术，独孤九剑的威力在于他针对不同的敌对环境做了不同的破解方法，与我们平常所见的那些以自我为中心的什么“仙人指路”之类的剑术相比，独孤九剑则是以作战环境为中心进行了具体的战术设计。无论是破剑式还是破箭式，针对不同的客户群体或市场环境就有着不同的操作方法，从口诀到招式都是现成的，令狐少侠学了以后立马就能克敌制胜，学员听了以后也能很快的在销售或管理方面的提升下一阵功夫。一个是一套模具打天下，另一个则是有针对性的具体突破，应用效果的差别也就体现在这里。 但是，在我们真正的培训中却也经常可以看到不少人拿着别人的几招剑术就打着独孤九剑的招牌去教学生，结果却让学生一出剑就受了伤。曾经有个老总在课上给学员大讲渠道建设要狠抓工程项目的操作，并以一个公司操作工程的实例总结出“快、准、狠”三字绝招，尤其是在狠字上面，这个老总将用“狠招”所能产生的利益进行了最大化的渲染。结果一个区域代理商回去后大大的耍了一把“狠”，到现在还被套在里面拿不出钱来——别人公司能够耍狠，是因为他们有着丰厚的实力，无论是资金实力还是社会关系，他都能玩得开，而你呢，拿出两百万再借个一百万做个工地自己就被套进去了。这种独孤剑一出，受伤最快的那个一定是自己。 当然，有人会说“夫战，勇气也！”，但商战除了勇气以外更多的是需要思考和智慧，不从自己的实际情况出发而过于勇猛的出招，失败的可能性也就变得很大。如果我们只是忽悠学员独孤九剑是如何如何克敌制胜的，而不将破剑破箭破阵等剑招的具体适用情况说清楚，学员一不小心在应该破剑的时候用了破箭式，独孤剑可能就会变成托孤剑了。 其次，独孤九剑的威力只有在最恰当的环境当中才能体现出来，同样是破剑式，在快消品行业该怎么用和在耐用品行业该怎么用就有着很大的区别，笔者一个《导购拦截的六步八法》的培训课程在家电行业、陶瓷行业和太阳能行业讲课时就特意分成了三个不同的版本，同样的绝招面对不同的行业都能很快的学以致用。这样做的原因很简单，大家没时间去将你陶瓷销售的案例灵活有运用到太阳能热水器的销售上来——大家都太累了，你不深入行业的不同特征去讲授课程我又何必花时间去练自己的“嫁衣神功”呢。 培训实战也得与时俱进，当深度营销深度分销的车轮驶过后，深度培训也应该走上舞台的中央了。
| 
收藏
分享
有用
无用