[推荐]如何进行客户的二次维系和分配

天明

在一阵热销过后，往往销售的速度会放慢，在热销期间，大量的客户会被销售人员很粗糙的放过去，由于时间紧、客户多等种种原因，造成了大批客户没有充分挖掘的现象，在速度放慢的时候一定要给销售人员找事情做，一方面是防止销售人员精神状态忽然放松，导致对工作热情丧失；另一方面是为了对之前积累的客户进行再次挖掘，可谓意义重大，具体做法如下：www.swotbbs.comv9L-|)OwY

第一步，统计销售人员的个人成交率，即成交客户占接待客户的比例，前提是所有到场客户必须留下联系方式，否则销售人员将被轮空一次，也就是为了防止部分销售人员为了提高自己的成交率而挑选客户的情况，然后根据成交率排出顺序；www.swotbbs.com%wf$B
l|第二步，根据总体成交率的高低来共同分析原因，是策划方向的问题，还是现场执行的问题，便于及时调整。同时，销售人员还需要总结如下问题：▓▓房策天下（地产思想库）房地产营销策划论坛7}vD!G aW

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V1、  已成交客户的现居住区域、年龄段、职业、选择本物业的最直接动机，即最认可本物业哪个/几个优势；
产营销策划论2、  老带新的比例，即老客户带来的成交客户占所有成交客户的比例，然后排出顺序；@"X
3、  分享老客户的维系方式，在互相学习的同时，案场经理对该环节进行简单培训，并根据情况制定可行性的老客户维系方式（关于如何维系老客户，我会在后面单独介绍几种方法）；:
4、  通过一系列的培训和分享，每个销售人员重新分析自己的老客户，对老客户进一步进行挖掘，增加老带新的比例。

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9第三步，针对为成交的客户进行二次分配，具体做法如下9l 首先将暂未成交的客户以30天为分割点，分为两部分，30天内未成交的客户为A类，30天之外未成交的客户为B类，B类客户为二次分配客户，对A类客户再次分析，由销售人员进行选择，如能够保证在一周内成交的客户则不列入二次分配的范围，由个人追访，不能保证的客户同样归入二次分配客户群，称为D类客户，对于C类客户，如果销售人员在一周追访后的成交的，提成全额发放，超过一周后成交的，则按照成交比例进行提成的发放，其他提成作为优秀员工的奖励，不再发放，一个月过后进行下一轮二次分配时，仍未成交的该类客户同样归入二次分配的客户，重新分配。这样每个销售人员对客户的占有、追访时间至少是两个月，相对住宅的成交周期来讲已经足够。▓▓房策天下（房地产营销策划论坛 [1]ItR y)s0Nv Y
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这样二次分配的客户是30天之外的未成交客户A类+不能保证一周内成交的客户D类，这些客户按照之前统计的成交率进行分配，即成交率越高的销售人员分得的客户越多，这样做的目的一个是提高成交率，让优秀的人承担更多的责任；另一个目的是刺激销售人员的积极性。对于二次分配的客户，要每个周期进行一次成交统计，对于业绩优秀者给予物质奖励。建议将分配周期定为每月一次，也可以根据销售的时间进行合理安排。
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y对于客户的二次分配，主要目的是挖掘销售人员的潜力，提高销售人员的综合素质，在最困难的时候寻找出路，对其进行激励，对销售人员和整个公司都将是一笔财富，如果能够将这其间分享的案例进行整理记录，对公司和个人来讲都是一笔巨大的财富。  
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