[原创]美发产品终端连锁：中国未来10年内的发展主流趋势

赖水庆

美发产品市场现状

据调查显示，中国美容美发业正处于市场发展的快速增长和整合时期，是一个完全竞争的成长型产业。其中美容院在最近5年的新开店数中占了总数的78%。美容美发业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数所占比重，均呈增长态势。

但是随着行业的不断发展，市场竞争也愈加激烈。在美发产品专业线市场，大多数品牌都是各领风骚一两年。有些品牌今年刚刚冒出来，第二年就不见了踪影。于是每年两次的行业盛会（美博会）便成为美发产品生产企业“推陈出新”的品牌周期。因此，一个美发产品的品牌生命周期长则一年、少则半年。如此这般的做法，其市场竞争之残酷和混乱性是不言而喻的。

当前，众多美发行业企业都面临这样一个困惑：市场越来越大，钱越赚越少，生意越来越难做。从2003年起，洗牌风暴就席卷整个日化行业，现已波及到美容、美发产品两大专业线市场，使得许多专业线上的企业和商家处于一片恐慌之中。过去那种暴利市场、无品牌经营、不规范操，代理商提着钱袋来拿货的时代早已一去不复返。

中国美发产品市场处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，从业人员素质参差不齐。很多做专业线美发产品的人员都有个忽悠的毛病，有人戏称这就是美发用品行业中的品牌文化。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中信誉难以达到应有的高度，品牌资产得不到深化和共享。

随着行业的竞争，消费者自我保护意识的提高，政府管制的加强，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。虽然传统的分销和区域代理模式为实力弱小的企业在原始积累上作过巨大的贡献，也为企业快速地拥有庞大的终端网络提供了捷径，但是通过这种方式获得的市场终端很难掌控，渠道较为松散，而且代理商常常挟网络而令诸侯，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。所以传统的分销和区域代理模式基本走到了尽头，已经到了模式的创新和变革的时代。

因此，在美发用品行业推广和实施连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，形成统一的形象，实行品牌连锁经营的发展模式势在必行。谁能率先通过销售模式的创新，抢先抓住市场终端，谁就能够早日走出市场困境，迎来美发市场的又一春天！ 

美发产品市场机会

化妆品市场分为专业线市场和日化线市场，专业线美发产品主要是通过“厂家－代理商－发廊”的模式进行销售；日化线产品主要是通过超市、卖场、百货公司等渠道进行销售。对于美发产品而言，在大卖场只能买到普通的几种产品，如洗发水、护发素、啫哩水，至于其它如染膏、焗油膏等更为专业一点的产品就根本满足不了，而在专业发廊消费虽然能够同时得到优质的产品和服务，但消费者始终无法感受到愉悦的购物环境，更谈不上方便性。

中国目前的美容美发市场正处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，从业人员素质参差不齐。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中信誉难以达到应有的高度，品牌资产得不到深化和共享。因此在美发行业推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，形成统一的形象，实行品牌连锁经营的发展模式势在必行。

美发产品连锁商机

国家统计局和中国商业联合会发布的调查统计结果显示，2003年我国连锁零售企业门店数量达39089个，比2002年净增8000多个，增长率超过27％，从业人员近80万人，销售总额超过3434亿元。连锁经营模式主要集中在食品、服装鞋帽、金银首饰、日用消费品行业。但在接下来的十年内，美容美发产品将会成为整个连锁经营中发展最快的行业。

美容美发是非常适合做品牌经营和加盟连锁运作的行业，因为美容美发产品同时具备三个方面的特性：一是属于快速消费品；二是属于精神消费品；三是属于奢侈品。这三个方面的特征是连锁经营运作中非常关键的特性。而目前这个行业的市场资源十分分散，在未来几年中必然会出现行业的整合过程。

相对于日化线来说，专业线的化妆品零售终端发展严重滞后，尤其是专业美发产品的开发和零售，与市场的发展和消费者的需求很不一致。这一矛盾产生的主要原因是销售渠道缺乏创新，因为厂家的产品通常都要先经过全国代理商代理，然后由代理商将其产品分销到各个终端，而且这个终端通常是发廊，再没有其它别的渠道。消费者如果需要购买专业美发产品就必须到发廊里消费，这就给广大消费者造成了极大的不便。所以，市场需要新的发展模式诞生，消费者需要新的销售终端出现，这个新的销售模式就是导入终端连锁计划。

美发产品连锁模式

模式一：品牌连锁专柜

对于日化线的化妆品企业来说，“品牌连锁专柜”是一种非常普通的市场做法，在一般的商、超都能见到，而对于专业线的化妆品企业来说却是一种创新。在目前，有些专业线的美容产品已经开始尝试，开始在相应的商、超里建立自己的品牌专柜，力图以此方式进入日化线市场。同样，专业线的美发产品也可以采用“品牌连锁专柜”的市场做法。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“品牌连锁专柜”可建在超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店、OTC连锁店、专业美发厅、美发产品批发店、代理商现有的经营门店等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况，绝大多数的美发产品生产商和经营商的“品牌连锁专柜”并不适合超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店渠道，因为这四种渠道对企业的实力和市场的管控能力要求比较高。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上，应该结合自身的产品、特点和实力，有针对性地选择。如果是生产商，比较可行的渠道是美发厅、美发产品批发店和代理商现有的经营门店，尤其是在美发产品批发城和代理商现有的经营门店中建自己的“品牌连锁专柜”，成功的机会将会很大，基本是零风险改造。因为这两种渠道都是企业现有的网络资源，在人员沟通和操作上均有很好的合作基础。

品牌连锁专柜的发展形式：一是直营终端；二是合作终端；三是招商加盟。

模式二：连锁店中店

“店中店”是一种常见的终端门店形式，在各个行业的连锁中都有出现，但将“店中店”引到美发产品行业中当成一种特定时期的发展模式还是少见。这其中主要有两个方面的问题：一是产品结构及品类的问题；二是市场成熟程度的问题。有不少美容院和美发店是采用这种发展模式，采用这种发展模式的好处主要是利用其它商业门店的客流和品牌辐射力。同样，“连锁店中店”引入美发产品零售行业也是以此为目的。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“连锁店中店”可建在超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店、美发产品批发店、代理商现有的经营门店等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况，绝大多数的美发产品生产商和经营商的“连锁店中店”并不适合百货商场、购物中心、化妆品专业店渠道，因为这三种渠道对企业的市场综合能力要求比较高。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上，应该结合自身的产品、特点和实力，有针对性地选择。如果是生产商，比较可行的渠道是超级市场、美发产品批发城和代理商现有的经营门店，尤其是在美发产品批发城和代理商现有的经营门店中建自己的“连锁店中店”，成功的机会将会大大增加。

连锁店中店的发展形式：一是直营终端；二是加盟改造。

模式三：连锁专卖店

对于美发产品行业来说，引入“连锁专卖店”稍微有点超前，其原因主要有两个方面：一是美发产品跟美容产品一样，需要有良好的服务配套支持；二是缺少自助型美发产品，自助式产品在开发上还存在技术不成熟的问题。到目前为止，全国只有广东两家美发产品制造商实施了该模式。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“连锁专卖店”可建在购物中心、步行街、美发产品批发城、居民生活区等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况，绝大多数的美发产品生产商和经营商的“连锁专卖店”并不适合购物中心、步行街等渠道，因为这两种渠道的经营风险目前还无法控制。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上，应该结合自身的产品、特点和实力，有针对性地选择。如果是生产商，比较可行的渠道是居民生活区、美发产品批发城和代理商现有的经营门店，尤其是在美发产品批发城和代理商现有的经营门店中建自己的“连锁专卖店”，成功的机会将会更大。因为这两种渠道都是企业现有的网络资源，更重要的是可以充分利用原有的市场资源，如发廊客户。

品牌连锁专柜的发展形式：一是直营终端；二是代理商改造；三是加盟招商。

模式四：连锁专业店

将“连锁专业店”引入美发产品行业是一种大胆的探索，目前在沿海发达城市已经有不少美发用品专业店出现。之所以在美发产品中能够采用“连锁专业店”模式，其主要原因是中国美发市场缺的不是产品，而是没有好的销售模式和成熟的渠道，因此，“连锁专业店”在产品采购上将会拥有更多的优势和话语权。

从理论上讲，美发产品生产商和经营商的“连锁专业店”可建在购物中心、步行街、美发产品批发城、居民生活区等渠道上。但从当前市场的现实情况来看，没有一家美发用品连锁专业店开在购物中心、步行商业街等渠道，因为美发用品连锁专业店的主体顾客是团购客户，即以发廊为主的团购单位。所以在消费者定位上应“以发廊客户为主、兼顾个体零售消费者”，因此在门店的选址上应有自己独特的定位和渠道设计。

对于美发产品连锁专业店在渠道的选择上，也应该以发廊客户为主，兼顾个体零售消费者。因此比较可行的渠道应该是居民生活区、美发产品批发城和代理商现有的经营门店，并且在产品规划上除了美发产品，还应有美发用品及与美发相关的个性饰品。此外还得转变原有的经营观念，即由过去的“坐商”变为“行商”，同时拥有一支训练有素的业务员，专门负责团购客户的业务拓展。只有这样才能使自己的美发产品专业店更具有市场竞争力和生命力。

连锁专业店的发展形式：一是直营终端；二是代理商改造；三是加盟招商。

美发产品连锁趋势

在刚刚过去的2006年，广州市瑛派儿化妆品有限公司率先在美发用品行业导入“美发用品连锁专卖”体系，并于2006年9月18日召开了为期两天的“美发用品连锁专卖”项目招商会。从来自全国各地150多个经销商在会上的反映来看：80%的经销商对今后的市场发展深感焦虑和担忧，同时有98%的经销商对该公司推出的“美发用品终端连锁计划”表示赞同和认可。因此，需要转变行业现有的经营模式，特别是导入终端连锁计划便成为2006年全国经销商代表们的一大共识！

据内部消息，广东省美容美发行业协会的最新工作指示精神，从2007年开始，大力扶持美容美发用品行业企业发展终端连锁，为了更好地服务于业内企业，在美容美发行业协会下面还特别成立“连锁专业委员会”，并从2007年开始，在美博会期间特别设立美容美发用品连锁专区，致力于将中国美容美发行业企业引到一条健康、有序、高效发展的道路上。

依笔者的经验看来，2007年很可能是美发用品行业终端连锁的导入年，不过有一点要提醒大家：2007年虽然是终端连锁导入年，但并不说明上面的四种终端模式都有市场，无论直营终端连锁还是加盟终端连锁，因为市场的成熟程度还需要时间，目前较适合市场和投资者的终端连锁模式应该是“品牌连锁专柜”和“连锁店中店”两种。

总之，美发产品终端连锁将是中国未来市场发展的一种主流趋势！

mls2009

单兵作战确实很单薄了,这个竞争的社会需要联合优势.