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软件营销感悟 成本不仅仅是产品开发出来之前的事情，更重要的是产品营销，怎样才能卖出去赚到钱？
一、 三个战区
从做软件设计中学到，要将一个复杂的东西分析清楚，首先就要分模块。在做发展规划的时候，第一步同样是将模块划分出来。总共分为三个战区：研发、营销、服务。如下图所示：
1.1 研发
研发包括软件构建、测试、发布、产品网站构建、文档编写。整个研发的最终成果就是产品。这部分是从技术出身的人最熟悉的。在考虑研发的时候，成本容易被忽略。一般认为，做软件只需要人和电脑就可以。这种说法是没有经过仔细算过的。现在已经不是那种两三天编出软件就可以卖钱的年代了，一个软件从需求分析到设计到编码周期是比较长的。如果自己做的话，这个成本主要就是生活问题再加上自己的时间消耗。
研发并不是一个赚钱的事情，真正赚钱的是以研发为基础的市场营销。所以，在考虑生活问题时不能只是将成本算到产品发版的时候，而应该根据营销周期仔细核算。
1.2 营销
研发出产品之后，更加重要的任务就是怎样将产品变成钱——维持生存和持续发展的根本。
对于共享软件的营销模式主要需要学习长尾理论。长尾理论说白了就是薄利多销。软件产品和其他传统的产品不一样，关键在于软件的零成本复制。如何建立好自己的销售渠道，抓住市场的长尾是共享软件营销的主要问题。
一般来说可以有搜索引擎、代理商、论坛、博客、广告、下载网站这几种方式。
1.3 服务
软件是有形的产品，服务是无形的产品。都是需要挖掘内在价值的。
用户在使用软件的时候遇到问题怎么处理，建议怎样提，都属于用户反馈。服务的专业性和产品的专业性同样重要。
服务是接口最多的一个模块，首先它会有多种信息来源渠道——电话、邮件、网站等。在处理完信息后服务的产出有两点：给下一步的软件构建提供素材、进行用户跟踪。
用户素材包括bug、新的需求、建议。
用户跟踪也可以算营销的一种形式，好的用户跟踪完全可以将大量的潜在客户挖掘出来。
二、 良性循环
上面分析共享软件发展的规划分为三个战区。研发、服务算是后勤，营销就是前线。如果按照以前打仗的说法，“三军未动，粮草先行”。拥有充足的后备力量是获胜的前提。
好的研发可以提供管用的弹药，同时能够降低持续发展的成本。好的产品能够推进市场营销。营销策略的成功能带来更多的客户以及用户反馈，这些都是持续发展的基础。
三个环节互相促进才能进入一个良性循环。
“市场和技术哪个重要”这个问题是没有任何意义的，站在技术的角度觉得技术重要，站在市场的角度觉得市场重要。如果能在一个更高的位置从全局分析的话，进入良性循环最重要。
维持每个环节和谐发展就需要我们将每个部分都分析清楚，成本、收益都算的明白后就可以选择一种最适合自己的资源分配方式。
三、持续发展
持续发展必须进入良性循环，进入良性循环的标志就是获得更多的利润。
研发、市场、服务这三个部分的互相促进仅仅处理好了组织内部的运作。更大的循环会将用户纳入进来，软件给用户带来价值才能给自己带来收入，双赢的思想在这里就体现的非常明显了。 第一步、环境因素分析。分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。
第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。
制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。
第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种销售渠道结构：（1）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处）— 渠道合作伙伴（代理商、OEM厂商、系统集成商等）— 最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处或区域经理）— 用户（最终用户、渠道合作伙伴（代理商、OEM厂商、系统集成商等）三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。当然了，在不同的市场环境与企业不同的发展阶段，以上渠道结构与模式会有一定的变化。 确定软件销售渠道结构，需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素，最终确定选择哪种渠道销售结构。
第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，具体包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售，对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品，可以尝试采用区域承包或区域买断代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。
第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。
当然，软件销售渠不同于其他类型的产品销售，对于各级销售渠道要求比较高，例如，要求各渠道合作伙伴不但具备一定的资金实力，还要求有一定的技术力量、项目实施能力与提供应用解决方案等。因此，对软件销售渠道进行定期的技术与销售培训是非常有必要的。
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