答《读后》及《长尾》《蓝海》的大一统

net2

fee_ling的《<长尾理论>读后》确实可谓入木三分，fee_ling对80/20法则的理解及对问题的执着确为我辈楷模。

但是我认为，这前两个不解（一个是认为作者对帕累托法则的理解有误；一个是认为很多对比是实质上不可比的）并非不可能解答。在此，我就以我的理解替作者作一下解答：

第一是帕累托法则。我认为确实该书编辑对帕累托法则的理解可能有问题，该书在宣传中大肆宣扬推翻了80/20法则，但我在书的内容中并没有看到对80/20法则理论上直接的推翻，只是推翻了一个看起来“理所当然”的对80/20法则的运用而已。具体说来，作者的思路应该是这样：通常以为20%的产品占了销售量的80%，这似乎就必然导致一个结论--应该出售那前20%的最畅销的“流行”产品。作者批判的只是这个做法，因为剩下的80%的产品虽然在短期内销量不大，但在一个长的时间段，由于顾客的购买是持续不断的（而且可以通过推荐等手段促进），其总销售量也是不可忽视的。从这个角度来说，只能很牵强的说作者推翻了80/20法则。

作者认为关键在于顾客持续不断的购买，这可以在作者问的那个问题“收录在点唱机上的一万多张专辑中有多少能达到每一季度至少被点播一次的概率”看到。作者并没有认为“80%的产品不产生利润（fee_ling)”，只是认为这些利润显著到了不能抛弃的地步。从这个意义上说，作者实际上还是在承认并且运用80/20法则。

fee_ling君对帕累托法则的理解可谓透彻。但是对其根源可能还并不熟悉。帕累托法则是经验总结，它来源于统计学上的正态分布。首先是培根指出，自然界的一切事物在大规模统计中都应该符合正态分布。就好比智商，高智商的人和低智商的人总是比较少的，中等智商的总是比较多。这在统计学上就叫正态分布，如果画成图形就是一个钟或者山包的样子。在这个基础上，你就可以分析出，80%的人智商是中等及以下。

知道了帕累托法则的根源，你才可以为它的运用界定一个范围。首先它既然基础是统计学，那就只有在统计学意义上的有效群体才有意义。首先这个样本要大，比方说一个学校的学生的智商可能符合80/20法则，但一个班级的就不一定符合。其次是样本群的选取必须是完全随机的。作者批判的做法--只卖“流行”产品就不符合80/20法则，如果你有能力拿到这样商店的销售记录，你会发现它们的销售量是基本趋同的。我还可以举出一个更加偏激的例子：如果我把智商120的人全部叫出来列个小组，他们的智商分布绝对是100/0，而不是80/20。

所以，fee_ling君说会形成新的帕累托曲线，无论从经验还是理论上都不成立，也许有的“流行”产品会卖的相对好有的相对不好，但没有理由认为它们会形成帕累托曲线。也许基本不存在销量相对不好的，而销量好的特别多，这就和帕累托曲线是不一致的。事实上，如果帕累托定律能用于它理论基础以外的领域，那它的理论基础就要重新改写了，是不？

第二是对比的问题。这个问题我觉得fee_ling提得牵强。众所周知《长尾》这本书是用来描述新经济战略的，它如果不和旧经济比较，那优势又怎么体现？事实上，销售模式也并不是fee_ling说的就不能对比，超市不就把杂货店比下去了吗？不同销售模式间可以存在沃尔玛的互相补充，但应该来说即便从经验看也可以知道有优劣之分--沃尔玛为什么在中国就只用超级市场模式？

实际上，产品的相同就是所谓的“同质”了。比方说我买了《长尾理论》这本书，并不会因为它在网络上买还是在书店里卖就有所差别。

至于第三个问题，我想可能只是语气的问题吧。也有人说爱因斯坦推翻了牛顿，量子力学推翻了爱因斯坦。在社会科学上，继承性不是那么明显，更多的体现为各执己见，那么像马克思那样的直接攻击甚至谩骂就不可避免了。

按我看来，长尾理论也没什么可牛的，按有人讲的那样，它无非就是说全中国人加起来一定比姚明高。但其实它是放在一个大的技术背景条件下的。仓储超市和普通超市不同，网络经营理所当然也跟所有的超市都不同。是网络为无限销售创造了技术条件，就好比蒸汽机为工业革命创造了一个技术条件一样。在蒸汽机之前，工业发展只能步履维艰。

但是现在，零售业不再步履维艰。过去我们局限于空间，零售业经营的成本高昂，但是现在从货架成本到地产成本都可以一笔勾销。商业革命可能即将来临，从这个意义上来说，《长尾》不愧为跨时代的扛鼎之作。

犹如书中末尾指出的那样，THE TIME IS COMING！！

（其实这篇本来应该发在原帖下，不过因为我主要是要用这个论述长尾和80/20的逻辑基础，所以就另外开一帖了，我希望能够被允许。我看的《长尾》是英文原版，限于英文水平可能有的地方理解有误，希望大家不吝指出）

[此贴子已经被作者于2007-6-21 13:23:22编辑过]

net2

我以为，长尾和蓝海不难统一。长尾说的无非是无限销售，通过网络把产品上架的成本降为零，再不加分析的销售一切产品。而蓝海说的则是开辟新市场，实行价值创新。这两者有矛盾，因为价值创新中最关键的就是分析。

不过，我们应该看到长尾对分析的看法，长尾说“不要分析”主要是由于分析可能只能反映短期内的主流情况，而顾客消费是可以通过时间和数量累加的。从这个意义上说，分析就变得没有意义了。而且作者也提到：分析比发布成本更高！

那么，我想应该做的就是修改分析模式，让分析既能反映短期，更重要的是看到长期的积累。这个模式，《平衡计分卡》做的比较好。然后分析之后，既可以用于零售，也可以用于生产。

长尾说“不要分析”是说分析性价比不好，那么，我认为让它变得有意义，比不加分析更好一些。

（大概是因为我做的既有生产又有销售，所以想把他们统一起来，不过其实厂家和零售商的战略合作也是时代的主流了吧）

至于具体的统一，我还没有办法做到，我现在正在进行相关的实践。

实际上，长尾要让一切可能，不仅适用于新经济领域，只要你有办法把销售的单位成本降低，就完全可以在现实中的零售商场也做到。

km

不同经济形态下，针对某种经济现象，就其分布形成不同假设，得到有所不同的结论。

常乐

社会是多元的，行业是多元的，企业也是多元的。

我们应该依照管理的“权变理论”，对企业、对行业、对消费者、对地域进行特色管理。

lxy2007

其实都是乱七八糟，为了理论而理论。

dabenben

蓝海和长尾，都是炒出来的概念而已～～～

net2

呵呵，楼上的几位朋友，我确实不否认蓝海和长尾都有炒作成分，但问题不在于这

问题在于，当各位说它们是炒作出来，是很多人不加分辨地接受的时候

各位是否已经确保自己吸收了这两个理论中的一些有价值的思想？

怕就怕在，对畅销书，你们说它是炒作；对高深而不畅销的书，又会说它是故弄玄虚

这两个理论的地位或者价值倒是次要的 我觉得关键是要学到东西

zhushuai

向大家学习!向大家致敬!