《原创》 抢单之变幻无常

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O公司的销售经理X先生一直在为O设备不能进入著名的美资公司R公司犯愁.

O公司的设备在性能上是行业内最好的,价格比现在R公司使用的设备V便宜很多,但比其他公司的设备还是贵10%-15%,之所以R公司不选择O公司的设备,其主要原因如下:

       1) R公司的设备采购权在美国总部, 当地的员工只有建议权

       2) R公司的设备采购有一个采购清单, 各地分公司只能采购这个清单上列出的设备,而O公司的产品没在这个清单上

       3) O公司在美国的分公司没有与R公司总部取得任何联系

       为此,X先生一直希望能进入R公司的采购清单,但几次努力均由于美国公司的不作为而失败,但X先生通过这几次的努力,与R中国公司的设备及采购负责人建立了良好的私人友谊.

       故事就在一个凉爽秋天的早晨开始了.

       X先生由于前一天晚上陪客户很晚, 手机又没电关机,导致没有接到一个非常关键的电话 - 是R公司的设备经理A先生通知X先生准备参加他们的设备评估,这次采购金额要超过2MUSD。 X先生在中午才到达公司，这时他的秘书告诉他， R公司的A先生给他打了3次电话，请他在马上回复。 X先生没在意，以为A先生又要与他约定打网球的时间，以前已经出现过几次，说是非常着急的事情，其实不是吃饭就是玩，而且A先生刚刚学会了打网球，最近经常找X当他的陪练，因此X先生并没有给A先生回电，因为X先生准备一下，他今天下午就要去外地谈一个项目, 需要出差2周的时间。

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 这样过了近1周的时间，期间A先生先后打过几次电话，正像小说一样，无巧不成书， X都由于种种原因没有接到这个非常关键的通知，这时A先生已经很生气了， 因为他的老板介绍的另外一个设备供应商T公司一直在催促他，必须马上开始评估，因为只有得到A先生的同意，评估才能开始，而且A先生是报告的第一审核人，他在技术方面有绝对的权威。 于是，A先生决定不等了，马上开始了评估...

<问题> 1) X先生一直希望的机会出现了，但他没有抓住， 他是个合格的销售经理吗？

            2) 出现了新的竞争对手T出现了。 O公司做好准备了吗？

            3) V设备在竞争中占有绝对优势， T设备是由R中国公司CEO推荐也有很大优势， O设备的优势如何体现呢?

       X先生一直到评估开始后一周才知道了这个消息，在激动、遗憾之余他紧急联系了A先生，了解现在的状况。A先生毫无保留的告诉了X现状：

1)      中国公司的CEO的强烈要求本次投资完全由中国公司负责。

2)      设备评估完成之后1个月内下订单购买。

3)      设备评估周期暂定3周。

4)      T公司的设备现在R公司的评估不成功，大家不太认可他。

5)      T公司已经把最好的工程师派到R公司。

    现状对O公司严重不利！ 一般来说O公司至少需要一周的时间才能把合适的评估设备搬送到R工厂，并且需要3天的调试才能正常工作，而按照R公司的评估计划，全部做完这些工作时，评估2天后就结束了！而且还没有考虑其他的不可预知的延误！

    A先生在埋怨X之余，再三强调必须马上搬机器到他们工厂，否则就没有任何机会，A先生再次表达了希望能帮O公司这个忙，在他的职权许可的情况下，可以给X先生3天的时间，尽快来进行搬运和调试！ 然后他们结束了通话…

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 A先生仔细分析了得到的信息后，发现这几个疑问：

1)      为什么R公司的CEO推荐了T公司的设备? － 他怎么知道这个牌子的？

2)      为什么评估完成后要有一个月的时间才能决定购买? － 不是R公司的一贯做法

3)      V公司在干什么? － 难道不知道这件事情吗?

    X先生决定马上回去，要了解更详细的信息。 他迅速的结束了在外地的谈判，不惜做出本来可以拒绝的让步，并且把剩余的工作交给了助手。 同时，A先生通知了服务和物流部门，并向公司的运营总监汇报， 盼望已久的R公司项目终于开始启动了，而且是一条2MUSD大鱼，请他务必协助以保证3天后能在R公司开始评估…

   

    X回来了，可是等待他的是什么呢？

 

    X先生在第一时间约见了A先生。A先生当面抱怨了好半天，告诉X这么好的一个机会如果失去了，对O公司对X来说是太可惜了。R公司这么多年来，这是第一次由中国公司来决定购买设备，A先生非常希望能买到他最看好的设备，不希望再从采购清单里选供应商了，因为那些供应商只会拍总公司的马屁，对他的抱怨和投诉视而不见，也不能提供最好的，类似于O公司这样的服务，所以这次我们根本没有给V公司任何机会，我们也不会再选择V公司的设备了！X先生小心翼翼地问，上面的意思是你A自己的观点还是CEO K先生也同意了？A告诉X，他们的CEO K先生有可能会升到总公司做副总裁，所以他在总公司有足够的关系保证这次购买完全由我们决定，而且K CEO也希望能从这次设备采购来显示他能为公司节约多少多少的投资！

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“可是你们的投资只有2MUSD，这能节约多少钱？怎么显示你们老板的能力？”

“哈哈，我忘了告诉你了，我们本年度的投资已经批准了，今年全部投资有100MUSD其中有70％要在这次采购中花掉！你们的设备只是其中的一小部分了”

“其他的设备也是由你负责吗？”

“大约50％的设备由我负责。”

“天！4千万美元的投资，这真是大手笔了！”

“放心吧，哥们，只要你的机器来参加评估，只要你的机器性能和V的差不多，只要价格低一点，我保证你们没问题！”

“那T公司是怎么回事呢？”

“T是我们的外协工厂再用，我们老板参观后感觉不错，了解到价格便宜的要死，经外协公司的老总介绍来的。”

“F公司的这个林总尽不干正事，跟我们捣乱！那烂机器你们还评估？”

“是啊，老板说话，我们也没辙！”

“我们正在准备设备，估计在3天后能开始评估，希望你一定帮忙，到时候忘不了你的，要是成了，就按惯例怎么样？”

“咱谁跟谁啊，放心吧”

 

X先生从R公司出来后，前思后想，总觉得事情有点不对头！

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应该是什么样呢？

 

由于时间紧迫，X先生干脆就直接和V公司的销售经理打了一个电话，他们俩个是多年的竞争对手，彼此非常熟悉。V公司的销售经理好像干脆已经放弃了这个项目，并声称像R公司这样的垃圾客户，自己没有水平用不好设备，又埋怨我们的服务，还经常三更半夜的让他们工程师到工厂支援还不付任何费用，这样的客户有没有对V公司来说无所谓。听完V公司销售经理的抱怨，X很茫然的放下了电话，难道V公司真的要放弃这么大的项目了吗？V公司的销售经理的话有多少是真的，还是全部都是假话？

X先生回到公司，把他的疑问和了解的信息重新总结了一下：

了解的信息：

1）  R公司投资巨大，O公司的设备投资只是其中的很小部分。

2）  R公司的CEO希望能在购买中展现他的能力。

3）  A先生根本对T公司的设备不感兴趣。

4）  投资这么少，A先生有可能会独自决策。

5）  R公司的CEO对设备状况的了解是通过A。

6）  V公司好像对这个项目不感兴趣。

 

疑问：

1）  这么大的投资中的3％，他们的CEO会非常关注吗？

2）  如果不关注，是否会像A所说的，只要我们去评估，价格好就能成功？

3）  V公司真的放弃了吗？2MUSD对所有同行业的设备来说都是巨大订单！

4）  其他的竞争对手为什么没来？

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尽管有这样那样的问题，X先生并没有发现对O公司明显不利因素，所以X先生马上

与销售总监汇报进程，并催促物流和服务部门加快进程！公司的销售总监对这个项目同样非常的重视，他也希望能通过在R公司的中国工厂的成功，能把O公司的设备加到采购清单中，这样在全球的R公司都能选择O设备了，这样对于他来说也是非常大的一个突破和业绩！为此，销售总监与X先生商量，能否拜访A先生极其老板。与R公司的幕后决策人当面交谈，正式X先生所希望的，他马上与A先生联系拜访事宜，并确定在设备到达的那天，双方老板一起商讨。

 

    到现在为止，事情进行得非常顺利，一切向着X先生最理想的状态发展。

 

第二天一早，X先生接到了第一个坏消息！O公司的服务经理打来紧急电话说，机器不能完全达到R公司的技术要求，必须一个关键软件，而这个软件正在前往中国的路上，最快要明天才能到，虽然服务经理已经把软件的目的地改到了R公司，但不能保证装上软件能马上运转，有可能需要1－2天的调试时间。X先生对此非常不满，因为他知道服务经理的1－2天的调试时间更可能的是3－4天的时间！X先生制止了服务经理的抱怨，要求他尽最大可能来做，并把这个状况通知了销售总监，希望能在与R公司的CEO会谈的时候能有所准备！

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下午，X先生参加了一个新工厂的落成仪式，期间见到了T公司和V公司的销售经理，大家都心照不宣的没有过多谈及R公司的项目，倒是新工厂的厂长对这个非常感兴趣，问了不少问题。T公司的销售经理誓言旦旦的保证这个项目肯定是他的了，因为他有R公司的CEO的推荐，而且没有其他公司参加评估。V公司销售经理的反映让X先生非常吃惊，他说的和昨天的有点不一样，无意间他提到了V公司总部正在考虑这个项目！

第三天，原定是机器和销售总监到R公司的工厂，但不幸的事情又一次发生了。机器在运输过程中遇到了大雾，高速全线封闭，什么时候开是一个未知数，也许明天到，也许后头到，关键问题是谁也不知道！物流经理在电话里已经没有任何力气了！

双方老大会面的时间原定是30分钟，由于二位是一个国籍，在使用本国语言说了近20分钟后，才发现A和X正在茫然而不解的状态，这才转入正题。

一切都如人所愿，R公司的CEO表明了对A先生的绝对信任，并说明了本次投资的大方向，设备不一定从采购清单里选择，要选择性价比最好的，董事会希望能看到投资后的效果，所以对于设备来说，售后服务也是非常关键的！至于我们的机器迟迟不能到达工厂，希望能与A先生协商，可以延后一点时间开始评估，毕竟不是重要设备投资！

带着对未来的幻想，心满意足的X先生和销售总监回到了公司，开始更加过分的刺激物流和服务经理的神经。

第四天上午十一点，X先生接到了A先生的紧急电话，要求O公司立即根据推荐设备报价，X先生对此非常不解，不过A先生也没有给出更多的答案，只是告诉他，这是根据总公司的设备采购副总裁的要求做的！而且告诉X先生，不仅仅O公司要报价，T和V公司都要尽快给出报价，时间限定在2个工作日！

“那我们的设备还评估吗？”

“当然要评估了，要不我怎么做购买报告？”

“为什么在评估前做正式报价呢？我们的设备肯定在你们预算内！”

“你还是赶紧给我报价吧，别你们的设备到不了，报价还最晚！”

X先生开始有非常不好的感觉，这又违反了R公司的采购流程了，根据A先生的说法，他只是根据预算考察设备价格，具体的成交价格应该是R公司的采购经理B先生与供应商协商！

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B先生同样是X先生的不错的朋友，X先生这时候才想起来，还没有和B经理联系过，正在这时，他接到了B先生的电话，通过这个电话，X先生才对真相有了一些了解…

“最近忙什么呢？”

“你还不知道？岂不是明知故问？”

“你们的机器进我们公司了吗？”

“还没有，估计最快明天到。”

“还想参加啊？”

“废话，你说呢！”

“刚才A给你要报价了吗？”
     “要了，不是应该是和你谈吗？“

“是应该跟我谈，但这次，呵呵，不太一样啦，我们的CEO想建功立业～～”

“那对我们来说是件好事啦”

“也许吧，如果V公司要降价呢？你考虑了吗？”

“他们的价格那么高，能降到哪里去？”

“V公司的CEO已经到了R公司的美国总部了，你知道吗？”

“我当然不知道了，你怎么知道的？”

“我们公司的采购副总裁说的，他要我了解我们公司的状况，因为这么大的采购本来是他全权负责，这次，呵呵”

“那还有可能他负责吗？”

“不知道！很多消息不是我能了解到的！”

结束了与B的电话，X先生明显感觉到B有很多话没有说明白，他是不是知道什么不愿意说呢？这只老狐狸！但是B先生为什么这样提问呢？你们还参加啊？什么意思？他们已经决定了，还是有其他变故，这跟V公司高层去R公司总部有什么联系？再加上V公司销售经理的漫不经心，他们是不是已经知道了什么？

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在今天，O公司的物流经理很奇怪，X先生没有再催他。X在干什么？他不着急了吗？

下午，X先生带着草草作出的报价来到了R公司，并亲自交给了A先生。A先生非常满意，并开玩笑说，如果O公司的服务也是X负责的话，那就不用评估就可以直接购买了！在这个时候，X先生提出了他的问题：

“你们价格不是由B谈吗？你怎么要起报价来？这不是明显的越权吗？”

“谈还是B谈，不过CEO想看看你们的报价”

“看我们的报价，这么便宜的设备，他还亲自管？”

“大头都订完了，就剩你们的设备啦”

“啊，这么快，你不是说要评估3周吗？还要1个月的时间才能买？”

“是啊，但我们已经出结果了，现在就等总部批准啦”

“那我们的是不是也要加快啊？”

“嗯。”

“我听说V公司的老大去你们公司总部了，是吗？”

“谁说的？”

“V公司的哥们说的。”

“这个我不知道！”

“那我们还评估吗？”

“这不废话啊，你能不评估吗？”

“要不这样，你把技术要求给我，我给你做出正常数据不就得了？”

“你的机器是不是到不了了？”

“有这个可能。”

“那我跟CEO商量一下，晚点告诉你”

“谢谢啊”

 

通过这次对话，X先生有了不好的预感，他紧急通知物流经理先暂缓运货，也通知了服务经理不要安排专人为此事等候了，听到这个消息，2个经理都愤怒的向总经理和销售总监投诉！销售总监马上发来正式的询问邮件，希望X先生就此事作出解释！

X先生的解释如下：

1）               V公司的CEO到了R公司的总部，这正像我们的销售总监去R中国公司一样，没有十足的把握是不会这样的

2）               A先生马上答应就不参加评估向上请示

3）               R公司已经开始要报价单，说明采购程序已经启动，如果我们还是按照原计划进行，是不能跟上他们的流程，R公司会不会等我们，是一个大问题！

4）               O公司的设备在市场上，知名度，美誉度都远远强于T和V公司，性能和服务R公司当地的工程负责人员都非常认可！

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O公司的高层同意了X先生的看法，并再次指出，公司将全力支持X先生，请他务必保证拿到这个订单!

 

    第四天下午，快下班的时候，X先生收到了A先生的电子邮件，同时接到了A的电话。在电话中，A希望X马上给出2次报价，并明确希望价格能再降10％，或者更多，作为最终报价！X紧急处理！

 

    第五天上午，X打电话给A先生，告诉他，价格没问题，并询问怎么要求这么急？A先生给出了答案：由于美国总部施加压力，他们必须尽快了解这次投资，否则会愈来愈麻烦。而且，正像X先生所说的那样，V公司的总裁见到了他们公司的采购副总裁，并给R公司一个非常特殊的报价！报价已经转到他手里了，比以前的降了很多，但还是比O设备贵，所以A先生希望X能再降10％，以便体现价格优势！

 

    X先生把这个情况汇报给销售总监，销售总监说，干脆，我们给他们一个超级特价，反正他们买的也多，价格低点没关系，我先不考虑利润，我们要的是这个名声嘛！在第一次报价的基础上，再打20％的折扣！一下子把价格做到底，让V公司和T公司没有翻身的余地！

    A先生对于这个价格也非常吃惊！

 

    基于这个价格，O公司的产品马上进入了R公司的采购流程！

 

    B先生在下午的时候打电话约见X先生，并祝贺他马上就要获得R公司中国工厂成立以来，最大的一次类似设备采购的订单，这次要采购30台设备，按照O公司的报价是2.46MUSD！B先生履行他的职责，要求O公司做出最后的让步，这个就非常简单了，最后的成交价格是2.4MUSD，共30台！B先生在和X握手后告诉X，他准备辞职了，在辞职前能帮助X做成这个单子也是他的荣幸！