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喜欢做销售，跟性格有很大的关系，不喜欢办公室的工作环境，不喜欢每天几乎是重复机械的做同一种事，我受不了这种虽然安逸但是枯燥、单调的工作！所以选择了一家广告公司，公司的规模在同行中应该还算可以，承接的业务范围很广，量也很大，其中的一个部门是做杂志的，业内杂志，不公开发行，这种杂志基本上每个行业都有，主要的客户来源就是业内的公司及厂家，发行也只针对从事这种行业的经销商，而杂志的运作主要依靠的就是客户的广告费！基本上杂志的发行量与他自身的广告量是成正比的，也就是说，你的广告量直接影响着你的发行量。刚到公司，也是头一次接触到这个行业，感觉很新鲜，毕竟头一次做这行，对业务也不熟。公司并没有什么培训，老板只让公司一个业绩很好的女孩带我一段时间，并交待她多教我一些东西，以便让我对这个行业有所了解，能够尽快地进入到工作当中。但跟她跑了几天下来后我发现根本就学不到什么，跟她出去见一些比较重要的客户她都会把我支开或者让我再外面等。问她有关业务上的事情她也总是含糊其辞，看来傻呵呵的一心等着她给我言传身教现在看来是没戏了，没办法，只能自己平日里多用点心，自己买些这方面的书来啃啃。这样在公司大概呆了七八个月的时间，对这行算是基本摸透，通过努力也有了一些合作不错，比较稳定的客户。久了，发现销售这行并不是很难做，而且也很符合我对工作性质的要求：新鲜、灵活、刺激、有挑战，最重要的是几个月下来我的处事及应变能力得到了极大的锻炼，看来当初的选择是对的。 一天，老板找我谈话，不疼不痒的说了一会后开始切入正题，负责南方市场的主管前段时间辞职，职位空缺，在他考虑之后决定派我去，想征询我的意见。当然，中间他也在不停的向我发射一些具有高帽子特征的糖衣炮弹。据我了解，江苏的市场很大，但公司在那边的业务却一直开展不起来，前后去过两个人，但时间都不长就辞职了！什么主管啊，帽子扣的挺高，那个人辞职后随后的两个主编也跟着走了，也就是说，只有我一个人，光杆！随后跟我谈了一下待遇，基本工资很低，尤其在刚开始我在那边一点业绩没有的情况下，那点钱可能连我日常开销都不够。这只老狐狸忒能剥削了。不过考虑了几分钟，我还是答应了。因为我知道，虽然在公司我的业绩会越来越好，但一个已经做的很成熟的市场，经常会有客户打电话过来要签单，不用费什么唇舌，只需穿梭在公司与客户中间，活像个跑腿的。而在南方不同，照前两位的业绩来看，我们的杂志在那边应该是没什么知名度及影响力完全陌生的，什么都得从头来，而且像我们这种杂志媒体在那里已经有八九家，竞争很激烈，也很有挑战性。所以，目前对我来说最重要的是加强自身能力的锻炼，赚钱多少无所谓！ 决定后没多久出发，生平第一次离家来到了千里之外的南方。没错，这里的市场很大，比我想象的还要大，到了地方，看着堆满了几个房间的书，不用想都知道，前面两位在这里并没什么作为，估计只拿公司当个跳板，找好下家后干脆就走人。老板可能也意识到了这一点，所以对于来这边的人待遇一次比一次低。这个市场怎么做是我来这第一晚躺床上想的问题。先得打出知名度，那就只能上门拜访。对于我们这行他们应该是见的多了，我去了，倒是有跟你客气寒暄几句后脸上带着在我看来极为惊悚的假笑把我送出门的，也有我自报家门后人家连眼皮都懒得抬一下看都不看我的，没办法，咱就是端这碗饭的，做销售，看脸色是很正常的，早就习惯了，要是冷不丁的有人对我很热情，估计我的心脏也承受不住！这样过了大概一个月，也跟几家公司的负责人谈的不错，至于合作，他们说还要再等等，我表示理解，并示意会与他们保持联系。 到了第二个月，总算有个在业内有些知名度的公司主管在我的威逼利诱、连哄带骗，外加带有腐败性质的糖衣炮弹轮番轰炸后跟我签了单，单是签了，但并不值得多兴奋，严格的说，这单不算是我谈成的，而是我磨成的！用他的话说："小李阿，你这哪是在跟我谈广告阿，纯粹是在磨广告阿"。我管不了那么多了，你说我谈也好，说我磨也好，短时间内我们杂志必须见到业内有一定知名度的企业广告。这行就是这样，如果能和业内很知名而且有一定影响力的企业合作，那么对于杂志定位本身就是一种提升，其他一些小的公司及厂家会跟随他们一起来挑选广告投放点，至于发行量，很虚的东西，每家杂志都在鼓吹自己有几万几万的发行量，其实心里都很清楚，根本达不到，而且这也是根本没办法监督的东西，所以他们挑选杂志的标准首先就是他们所熟悉的，其次看的就是杂志里投放广告的那些公司是不是他们所认同的，至于广告效果，杂志只是他们所有广告宣传形式中的一种而已，所以并不是非常在意。这单签下来，虽说有磨得成分在里面，但不管怎样都给了我一定的信心，但如果只凭这一家就想在这里占稳脚跟是根本不可能的，而且广告这行跟其他销售不同，必须给客户一定的时间来熟悉、了解你的杂志，所以，任重而道远，万里长征第一步，慢慢走吧。 努力加方法，总算没让我白忙活，来这儿后的第四个月，小有成效，但相对于已经在这里有一定基础的同行，我来这只有短短四个月，实力相差太悬殊。而且客户中大多都是中小型厂家，实力平平，影响力一般，这几个月虽然也一直没停下与那些大公司的沟通，但得到的结果都如出一辙："去年与几家杂志的合同还没有到期，暂不考虑。"我也清楚，一些规模管理都很完善的公司和那些小公司及厂家不同，他们的广告投放量很大，而且也很有计划，一旦定下了全年的计划，这一年除非有什么特殊情况，否则是不会有什么变动的。那我能做的就是做好一切准备来等这个机会。我了解到，近期有家大公司与去年合作的三家媒体签约到期，机会来了！那三家媒体的对外报价我都很清楚，但具体到给这家公司的价位以及一些附赠的优惠条件我就不得而知了。所以，现在要做的就是摸底。从谁下手呢？就是他了，一个帅帅的河北小伙，他们企划部长的助理，这些事他应该是最清楚的，而且他也是北方人，我们的老家距离又很近，所以平时去他们公司我们都会多聊上几句，还假惺惺的说过要请他吃饭。现在看来客套话说多了有时也不是坏事。看看表，快到下班时间了，打电话约他，客气一番后同意了，定好时间，早到十分钟等他，过了一会他到了，我露出了自打出娘胎到目前为止最迷人的微笑，上菜，倒酒，喝......这顿饭吃了不到2个小时，在一番虚伪的貌似老乡叙旧般的热情后，总算是把我想要的给套出来了，要说这酒真是好东西。报价跟我预想的出入不大，各种优惠条件也没什么特别的，这三家中只有一家是实力最强我们从各方面来说都不能比的，而另外两家除了是本土杂志地头比我们稍熟之外我还是有的拼的！不过他说公司跟他们已经合作一年，没出现什么问题，关系处的也不错，正在准续约的事情！不管他说的多肯定，我都得试试，毕竟这是唯一的机会。第二天早上十点半到了张部长的办公室，因为之前有过接触，所以对我还算热情。我不喜欢拐弯抹角，绕了十八个弯之后还是要回到原点，那么那十八个弯绕来有何用？浪费大家时间，况且现在的情况也不允许我绕来绕去的。开门见山吧： "张部长，我们接触也有一段时间了，您觉得我们的杂志从各方面来说给您感觉怎么样？”“恩，还可以。”他含糊的回答，明显的应付我。“既然觉得不错，那您看今年我们有没有机会合作？我们是很有诚意的！”他抬头看了看我：“我们去年和三家媒体合作的还不错，效果也还可以，我们准备继续合作， 他们也是很有诚意的。”说这话的时候，他意味深长的看了我一眼。老狐狸，摆明了索贿，也好，有他这话，事就基本成了一半。我看看表，11点多了，中午请他吃个饭，在谈谈条件，这事估计问题就不大了。看来他这种事见多了，二话没说，痛痛快快的跟我走了。几杯酒下肚，他跟我透了点底：“小李啊，我们今年在广告上会加大宣传力度，初定还是三家媒体，每家投入的费用大概二十几万，你们的杂志也在我们的考虑中，不过还没有最后确定。”得，人家既然这么说了，咱也得拿出点诚意来，谈妥给他的好处，推杯换盏的闲聊了一会，这事就算是搞定了，约我下周三去签约。居然这么容易，我的很多准备工作都没用上，看来公司大了，业务反而好谈，很多主管都在用公司的钱来给自己赚钱！！ 就这样等了几天，到了事前约好的时间，拿上协议，美滋滋的去了，到了他们公司，跟前台打了个招呼，正准备进去的时候却被告之张部长已经离职，新来了一位企划部长，姓于。我心想完了，感情白培养了，估计今天这单想签是没戏了，不管怎么样，总得先认识一下。进去后见到了这位新来的于部长，30岁左右，斯斯文文的。我简单的做了一下自我介绍，并试探性的告诉他之前我跟张部长已经达成了一个合作意向，今天是来签约的，没想到他已经离职了。他看看我，笑了笑说：“之前你跟张部长怎么谈的我不太清楚，但今年在杂志投放上我们会很慎重，综合考虑，我们只挑选两家，你回去先写个计划书给我看一下。”得，看的出来，这位跟之前那位完全不同，腐败政策是不能用了，提都不要提，不然彻底没戏。但他们只选两家，其中一家是没悬念的，板上定钉的是我们这行的老大，做的最好的，如果我想成为另外一家，就得下真工夫了，赶紧回家老老实实的写吧。熬个通宵，一晚上搞定，第二天把写好的计划书交到他手里。他边看边点头，看的出，他对我这的这份计划书很满意。看来当初我那半个老乡的饭没白请。看完后他问了一些我们公司的情况及运做方式，当他问到我们的发行量时，我没有做任何的虚报，显然他对我们的这个发行量并不满意，而且很疑问得看了我一眼。“于总，我很清楚我报出的数量只是其他媒体对外报出发行量的一半，但我的数字是绝对真实的。”我很真诚的告诉他。他没在说什么，示意我还要开会研究一下才能最后决定合作媒体。 从他们公司出来，心凉了大半截，从他对我的最后态度来看，基本算是没戏了。果然，到了晚上我接到了他的助理，我那老乡的电话，在电话里把我好一顿数落，说他们下午部门开会才知道，别人报出的发行量是我的一倍甚至两倍，并且在会上已经初步确定了两家，没有我们。挂了电话，心里觉得很委屈，他们选定的那两家，其中一家无论从哪方面来说都比不过我们。也许真的是我做错了，不该对客户太过坦白和真诚。因为这个原因损失掉客户实在是太可惜了，但事情已经这样，再怎么哀悼也没用了。吸取教训吧。郁闷了半宿，天快亮了才睡着。早上八点，还睡的迷迷糊糊，电话响了，也没看是谁，懒洋洋的拿起来就接。“喂，小李啊。”听着声音耳熟，看了一眼电话，马上睡意全无，是于部长办公室的电话，约我去他办公室。直觉告诉我，有好事。三分钟，刷牙、洗脸、换衣服，以最快的速度赶到了他办公室。“呵，挺快啊，知道要你来干吗么？”于部长笑着问我。“是广告的事情吧，您决定跟我们合作了？”我也顾不得含蓄了，兴冲冲的问他。“是的，本来昨天开会定的是另外一家，但考虑过后还是决定跟你合作，你很真诚，把我们公司的广告交给你，我放心。” 很顺利的把合同签了， 太兴奋了，我几乎是蹦着从他们公司出来的，嘴里唱着我生平最鄙视的一首白痴歌曲：“今天天气好晴朗，处处好风光啊好风光......” 其实抢单跟抢老公也差不了多少，如果你做的够好，有时根本用不着刻意的去抢，他会自动找上门的，当然，如果你不会维系，那么这个“老公”也一样会被别人抢走的，做销售和做人一样，谁也不是傻子，会站在那儿让你骗么？所以还是该少点花花肠子，多点真诚
[此贴子已经被作者于2007-6-17 13:10:36编辑过] | 
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