[原创]假日沉浮

小猪葛

上帝即使关了所有的门，至少还留着一扇窗给你。可在现实生活中，我们常看到很多人在四处碰壁的情况下，只知怨天尤人，而不想办法用智慧去寻找那扇开着的窗，如果一个人能在逆境中能沉心面对，在山重水尽之际，或许会柳暗花明。

难怪最近有这样一个说法，“天才是99%的汗水+1%的灵感，而恰恰这1%的灵感是最重要的……”

02年春季，刚到不惑之年的楚总，因受到圈子里几个生意人的影响，与人合伙接手一个保健产品的省级代理。仅仅一年，凭借他本人的刻苦与精心，公司就小有赢利。但相对圈内年收入成百上千万的朋友来讲，楚总也只能算个菜鸟级别的老板。

03年初，自认为学到“真经”的楚总做个大胆的决策，拿出百余万，接手一个产品的全国总代理。消息一传出，圈内的几位“大哥”级别的老板对此都嗤之以鼻。刚刚涉足一年多，就想操盘全国（做全国总代理），根本不可能。楚总带领手下数名员工先亲自操作一个样板市场，这个产品的零售价格是45元/瓶，广告宣传前期以报纸为主，由楚总本人亲自策划。在4月初正式上市，每周三期1/4版广告，每期广告费是1.8万

楚总这人最大的特点是孜孜不倦，也许真的是自己的全部家当投入，自然格外用心。03年的我，是在一家企业做策划，楚总就是这样，不论老少，只要懂宣传和销售就去请教，所以时常能看到楚总进出我们公司。

小猪葛

因楚总经常来公司与我公司老总聊天，也把他们公司做好的广告宣传资料给我们看，这就有了更多的与其接触的机会。初次见到楚总是在我的办公室，外表看来，楚总不但没有一般老板的冷漠，反倒象是一位非常和蔼的大哥。他来到我们办公室就和我们这些职员聊天，经常能听到他问一些看似非常幼稚的问题，单位的一些同事甚至也将楚总看做是菜鸟级别的老板。但通过几次的接触，我隐约的感觉到，这只菜鸟，很有可能是只雕，只不过是还没有展翅高飞而已。

几位其他公司老板对楚总的评价是，楚总的企业做不大。问其原因，总结有三：一、产品没有卖点（这就好比是人没有灵魂一样）；二、标题不能抓眼球（标题不好自然无法引人注意，更不用说看下去了）；三、文案描述不生动（文字跳动和实例诉求是提高广告效果的另一关键）。其实，在这个领域，铺货和其他环节都很容易搞定。最关键的就是你能否用广告先把市场拉动起来，现在市场产品类别之多是以往任何年代所无法比拟的，所以产品上市，只有先凭借广告的拉动才能发展未来的庞大销售市场。

果不出其他人所料，刚3个月，楚总的公司仅广告费就赔进去60万，连进货和其它投入，先前百万的投入也显得捉襟见肘，冷嘲热讽也在四面八方扑面而来……

小猪葛

“早就跟他说过，别做全国，可他不信。”

“样板市场一旦失败，估计他会大伤元气的。”

更重要的是，楚总是用自己的钱在做一个样板市场，一旦样板市场失败，全国市场必将一沉到底，而且必将动摇他在这个行业做下去的信心。俗话说“莫以成败论英雄”，可在现实商圈中就是以成败来判断成功。平日里几个比楚总还年轻数岁但身价比他高的老板，总是喊他小楚。那种低人一头的滋味，也许真是只能体味而不可言喻……

当年4月23日，周三，又一期报纸平面广告刊登，由于报社的失误经销地址有两处错误，楚总为此大发雷霆，整个办公室一上午连地缝中似乎都弥漫着他的火气。中午吃饭几名员工谈起了接咨询电话情况，一上午才接18个咨询电话，至于五一长假能休几天，大家根本不敢去想……

“嘀呤呤呤——嘀呤呤呤——”下午4点50分，临下班前，楚总手机响起。

电话是热线咨询部小孟打来的“楚总您好，我是小孟，跟您汇报下今天的咨询订货情况。今天共接到电话31个，5人订货，销售12盒，销售额552元……”

放下电话，疲惫的楚总内心一片茫然……

一期的广告费用是2.5万，电话订购的是500多元，按市场销售比例来分析，一期广告的投入顶多换来0.6万元，照这样下去，下半年没有更多资金投入的话只能收手。

难道是自己真没实力操作市场？问题究竟出现在什么地方？是广告投入力度不够，还是广告卖点有问题？是消费者看了广告不相信，还是根本就没有看？是广告刊登的版面错了，还是刊登的日期有问题？……一连窜的问题在他的脑海中浮现，可越琢磨就感觉越乱。

焦虑的楚总，在接下来的几天内，只能继续求助生意圈里的朋友，有的朋友说是产品卖点不好，有的说的内容太少，还有的说平面设计不好……几天下来根本没有找到解决问题的根本，又上了两期广告，效果是一次不如一次。

小猪葛

朋友中有劝他放弃的，有继续给出主意的，还有的直接表现出冷嘲。此时的楚总，不仅越发焦虑，脾气也越赖越坏。面对即将到来的五一，好多人都在研究如何度假，楚总根本就没这个心情。

4月29日傍晚，楚总拿了几盒产品和刊登过的所有广告，疲惫的回到家中。妻子知道丈夫生意上不顺，特意做了点好菜，可他怎么也没有胃口，吃几口放下筷子到沙发上看产品广告去了。

看到在沙发上疲惫的丈夫，妻子边收拾碗筷边说：“老楚，我单位小张最近好象在一家大公司买的产品和你代理的那个品种功能相似，他们做的是直销，什么直销，和以前的传销差不多。他那个产品的价格真贵，还邀我明天下午去听课，不过小张特相信那个产品，简直就是迷恋，前几天她一次买了近千元的产品……”

还没等妻子把话说完，老楚就从沙发上跳起来“什么产品？用一天要多少钱？他们有宣传资料么？”一连窜的问题把妻子给问楞了。

“你这是怎么了？那个产品都销售好几年了，没做任何广告，就是讲课，还有些宣传资料，全靠口碑，再说人那产品的质量肯定也比你们的好。”妻子边说边从抽屉里拿出一张宣传画册递给老楚。

楚总接过画册一看，眼底迸出一丝光亮，那是精明商人发现商机迸发出的灵敏之光。价格比他代理的品种贵3-4倍，还没有广泛的广告宣传，怎么就能得到消费者的信任呢？一定有其可取之处。

小猪葛

第二天上午，当楚总宣布五一放假7天的时候，所有的员工还以为是听错了，并且不安排任何人值班。下午，楚总自己一个人来到那家公司的讲课现场，并索要了所有的产品资料，包括光盘和购买产品……当天他还定了两张飞往海南的机票。

黄金周的到来，让所有的人脸上带着欢欣。走亲的、访友的、旅游的、购物的，听说国内一年两个黄金周的休假，极大的繁荣了中国市场经济……

然而，碰过壁的楚总却在5月1日这天消失在朋友们的视线中，没有人知道他去了哪里，手机总是处在关机状态。所有的朋友都知道最近他生意不顺，以为他外出度假去了。但出现在海南的是她的妻儿，事先他给海南的朋友打过电话后就也没了音信。妻知道他心情不好，也没多问。

后来外人才知道，他在假日这7天是自己一个人吃住在办公室，断绝了和任何人的来往，潜心研究他的产品宣传广告。但没有人知道在这7天中，他是如何真正深入研究产品和卖点，因为只有他一个人在办公室。当5月9日一个新的平面广告出现在当天的报纸上面的时候，他那些圈中的老总朋友们似乎都已经知道他在假日消失的真正原因了。

小猪葛

整个广告的内容简直是换了一种说法，做营销做广告的都明白，当今做产品销售，当功效价格都近似的时候，卖点是促进销售的一个好方法，有可能还创造系列的销售奇迹。

5月9日当天，产品的咨询热线就达到了150多人次，电话订货48人，销售额9000元（未计市场销售）。5月份当月，公司开始盈利。

当楚总正盘算着如何全面打开全国市场的时候，又一个不和谐的音符从厂家传出来，这让刚刚从焦虑中走出来的他再次进入了迷惑……

原来，厂家看到楚总的市场启动生机勃勃，照这样下去，楚总将在全国赢利不止一个亿，厂家内部出现了激烈的辩论。辩论的主要内容是一派建议收回全国代理权，由厂家自己操作，只放给楚总省级代理权。另一派坚持放给楚总的公司操作全国。最后，在巨大经济利益的驱使下，厂家决定收回全国总代理权……

眼看着本地市场销售的火暴增长，眼瞧着全国市场诱人的前景，却有可能因为厂家的销售权力回收而错失良机。做代理前期，市场开发不理想，公司亏损，这些困难楚总早就想到了，而这个新难题的出现是楚总万没有料到的。

厂家违约最多给他一些赔偿，但与全国市场销售的巨大利润相比，赔偿是微不足道的。究竟该何去何从，是彻底放弃从头再选择个新产品，还是与厂家继续协商，楚总再一次在公司员工和人们的面前消失了……

小猪葛

在这里我们要说明一下，保健品的市场因利润的丰厚，经常出现厂家刁难代理商的事情发生，其目的就是为了回收销售权利。有很多作代理的公司在前期巨大的投入下被厂家回收了经销权而白白浪费了心血。03年北京市场清华清茶掀起了保健品销售的热潮，后来其生产厂家与代理商闹起了纷争，最终因为第三方的压制而造成了两败俱伤……

楚总这一次只消失了两天，他依旧是一个人选择一个宾馆自己琢磨出路，因为楚总深深的了解，在困境的时候只有自己能帮自己，正所谓靠人人倒，靠山山倒，靠自己最好。

3天后，楚总开始在全国的上空飞来飞去，一方面马不停蹄的与原厂家接触，表示不忍心放弃市场经销权，可以考虑增加代理费用和进货价格。另一方面，他开始在全国寻找这个产品的替代品，同时派多名员工奔赴不同的厂家进行洽谈……

不知不觉，已经过了03年的儿童节，一个新产品的广告宣传在楚总公司所在的当地刊登，从广告上看这个新产品恰似原来那个产品的替代品。一周后在西安、天津、郑州三大市场也出现了同样的产品广告……而在原产品的生产厂家，楚总依旧是和他们谈着供货价和代理权的问题，这一谈又是一个月。

当日历翻过6月的最后一天，楚总终于和厂家摊牌，全部放弃其产品全国经销权，同时也放弃地方代理权，这时原厂家也惊异的发现一个同类产品已把全国市场占领……

小猪葛

原来，经过深思熟虑的楚总一边在和厂家周旋，一方面已经开始布置新产品的全国启动，当西安、天津、郑州以及当地的四大样板市场火暴的时候，楚总手下的招商队伍也开始在全国各地活跃起来。就这样，楚总不仅化险为夷，而且在断时间内迅速的启动并占领了全国的市场……

03年年底，全国各地市场销售额持续上升，楚总当年获利超千万……

每当朋友们谈及此事，有很多人不解，为什么当初楚总在一个假日做出改变整个市场的精明决策，给市场带来那么大的销售转变。一个假日竟能左右一个公司的沉浮，如果当时楚总真的选择了去海南与家人度假，也许就没有他后来的辉煌……

自从楚总的公司取得了飞跃发展，就很难见到其本人了，后来还是偶然间在茶楼见到的他本人，本以为他会沾染大老板的架势，但没想到他还是那么平易近人，见我第一面就说：“老弟，坐，喝点什么茶……”

很多人都想揭开楚总那个假日思考的谜底，可精明的楚总是不会说的，他的假日收获已经成了“万人迷”。一年后，一位高中同学找到我，邀请我做他们直销的讲师，我应邀先去听了他们的一堂课，同时我也得到了他们更多的宣传资料和内部培训教材。

小猪葛

为了把课程讲解的更精彩，我深入的研究了那些资料。面对直销产品讲解课的精彩内容，我突然发现，这些内容与楚总代理产品的卖点是那样的相似，似乎就是一种产品在走两个宣传渠道。

当时一定是楚总通过其妻子的介绍后，把自己当时索取的资料进行了深入的研究，并把其卖点完全转化为自身产品的特点，可以说楚总是踩着巨人肩膀创造着自己的产品宣传卖点，这样的取其精华怎能不造就成功？

以上也许只是我的一种猜想，但只有这种猜想，是唯一能解释当时楚总所做改变的初衷，也是他成功的精髓所在。

如今，楚总的企业已连续4年创造销售奇迹。前些日，当我和一位企业老总谈到我自己的结论时，这位同样精明的企业家出语惊人：“奇迹，就是把别人的成功再进行深加工……”

 

假日，多么诱人的休闲时光，然而精明的企业家会在别人闲暇之际，找到属于自己的沉浮坐标，进而创造商海销售奇迹。我们谈到的楚总就是这样一个人，一个曾经平凡的不能再平凡的人，4年前的那个长假开始创造的奇迹，如今还在现实中延续着，究竟这部现实题材的商业连续剧还能上演多久，还是个未知数……

水木

呵呵，叙述的也够行云流水了！顶