[原创]风波不平、暗浪飞涌

tttllll

题记：在写本文之前，我征求了朋友的意见，因为这是一件发生在朋友身上的事情，为尊重朋友的个人隐私，我故事所涉及的公司和人员都是虚构的，并以第一人称来描述发生在他身上的事情，但不保证事情的确切性。

一.  发生在这家公司之前的事。

          三年前，我刚从学校步入社会，我对工作充满了渴望和激情。但由于没有工作经验和社会阅历，我首先进入了一家生产公司从事生产线的操作和设备维护工作。生产操作对一个刚从校门走出的学生而言，既充满了新奇性而又枯燥无味，所幸在同一个生产班有几名校友，在枯燥无味的机器设备运转中，我们都忙里偷闲，抓紧熟悉生产操作并参加各种相关培训。同时，工作之余，我们还同学校一样谈我们的人生和理想，那时，我认为在那家工厂我能干四五年。伴随着车间——宿舍——食堂三点一线的生活，我发现在这家厂同我十几年的学生生涯几乎没有两样，而我已经在这家生产公司度过了一年多时光并厌倦了这种生活。我的校友陆续跳槽或从事学校学习的专业或从事了前景光明的事情，我也决定出去闯一闯（我们确实响应了学校先就业后择业的高就业率）。于是我离开了这家奋斗一年多的生产公司。

二.  人生的第二步。

      人生不会只有风雨，人生也不会只有彩虹。离开了那家公司，我决定从事销售工作，由于对销售工作充满盲点，应聘了几家公司，由于我没有销售经验而这几家都没有销售培训课程，我决定暂时继续应聘，一定要应聘到可以培训我的公司。所以我仍在人才市场和租住的房子的路上奔波。一个月了，我仍没有找到合适的工作，但我知道，属于我的工作仍在我的前面，只是需要我更加努力。2005年3月底，我终于应聘到****网络信息公司，虽然底薪不高，但****网络信息公司有系统的培训流程和三个月的见习保薪期。于是我开始了人生的第二步，度过了一个月系统的销售学习后，我们开始电话营销，由于公司在苏南市场还有相当大的影响力和较高的诚信度。部分新进同事陆续接到订单，而我只能带来准客户，但我仍没有突破，在这一个月的郁闷苦恼中，朋友给我发了一条短信：“大事难事，看担当；逆境顺境，看襟度；临喜临怒，看涵养；群舍群得，看智慧；做大做小，看格局；可快可慢，看悟性；是成是败，看坚持”，这几句话，给了我莫大的安慰，使我坚持不断进行电话营销，并利用合适机会拜访客户。2005年5月19日。我接到了进入****网络信息公司的第一张订单。看着销售单的10000元，我才发现原来苏南的天空也是蔚蓝的。而我终于迈出了人生的第二步。

三.  不断成长.

      真是应验了“万事开头难”这句话，前两个月除去第一个月是培训外，我基本上没有抓到客户。当然，这两个月的煎熬和磨炼也锻炼了我的销售技术和应酬能力。我对业务渐渐开始顺手，订单也慢慢步入正轨。在业务交往中，我发现客户对我们的诚信和售后服务要求较高，我的订单签订情况告诉我，诚信和不虚浮仍然应该是作为销售员的基本责任。我认为，不能因为眼前的利益而出卖自己坚守的信念，于是建议总经理建立《客户销售及售后服务规程》，我建议两点如下：

    1. 售后服务人员在客户要求后，市区、市区周围一个工作日内(或当天)必须进行处理，郊区、偏远地方两个工作日内必须进行处理。

   2. 销售人员应在订单并口头说明公司网站域名的情况及不足之处。

      总经理在集思广益之情况下规范了公司制度，而我从刚开始的见习业务员逐渐能单独面对客户，我的业绩也逐渐提高，总经理也开始让我以业务员的身份负责苏南的部分市场。2005年7月，由于公司规模的扩大，公司在苏北筹建了分公司，分公司设在南京并在徐州、盐城等城市设立了业务处。总经理亲自负责苏北分公司的筹建，业务经理何经理负责在苏北地区的业务开展，2005年底，****网络信息公司苏北分公司基本上步入正轨，各项业务虽相比苏南地区有一定的差异，但总体而言，公司渐渐开始盈利。

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四.  临危受命。

       2006年4月，苏北分公司经理何经理要求辞职。总经理劝说无结果，4月中旬，何经理辞职，公司调我和苏南另一个业务经理陈经理到苏北分公司。我此时被提拔为见习经理，辅助总经理及陈经理处理苏北分公司事务。我和陈经理在苏南交接完成后，迅速到苏北分公司，并抓紧时间熟悉苏北市场情况，通过了解情况，我发现虽然我公司在苏南有一定的影响力，但在苏北市场，****网络信息公司还处于发展阶段。而何经理离职后跳槽到***信息科技有限公司，而***信息科技有限公司在苏北由于经营时间长，客户较多，属于苏北信息公司的翘楚。而何经理的加盟更使***信息科技有限公司如虎添翼，而我们公司的各项业务仍处于发展阶段。在何经理遗留的文件中我无意发现***工业公司属于我公司的准客户，而***工业公司属于大型综合性企业，韩国，日本也有相当大的业务。经打电话询问***工业公司，也许因为何经理的离职，其公司还没有同何经理签订合约，也就是说，现在***工业公司还是我们公司的准客户，同时也是***信息科技有限公司的准客户。在了解情况后，我立即向总经理进行汇报并要求业务员小刘立即收集***工业公司所有相关资料。同时，我决定，无论如何，都要争取拿下***工业公司的这张订单，打好阻击***信息科技有限公司的这一仗。

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五,以诚取信。

      2006年5月下旬，根据收集的资料，我预约对***工业公司进行拜访，张经理向我抱怨说何经理太不痛快，原先各项要求都谈的差不多了，交谈中还发现***工业公司曾经建立过网站，由于长时间没有维护和处理，网站已明存实亡，考虑到公司的实际情况，公司网络有一名管理人员。公司考虑维护成本和网站的可靠性及实用性，决定重新建立并维护。张经理还向我抱怨原先网站就出现过不兼容的问题，经常出现乱码。听张经理这样一说，我心中一亮。在同张经理的谈话中我告诉他，何经理在我们公司的时候是一个优秀的经理人。当然人各有志，何经理虽然离开了我们公司，但他也有自己的选择。从***工业公司回到公司，我向总经理汇报了相关情况。并向总经理请示建立***工业公司网站架构，并根据***工业公司的实际情况，建立韩语和日语页面，在建立页面的同时要解决兼容性的问题。我知道***工业公司作为一家大型综合性企业，稳定性一定是强调的重中之重。另外我向总经理请示是否考虑本次订单的特殊性，如果能接到***工业公司的这张订单，对我们公司在苏北的拓展会产生积极的影响，为达到取信于人的效果，要对***工业公司的网络管理人员和网站使用人员进行培训。总经理批准了我的要求。

      就在我們努力爭取这个订单的同时，何经理带着为新公司扬名立万的心理，他重新提供了新的报价情况。在原先各种条件基本相同的情况下，金额又优惠5%。而又有几家网络公司听说***工业公司的这种情况也跃跃欲试，这时包括我们公司，一共有五家公司角逐***工业公司的这张大饼。情况不容乐观，我们公司在研究这种情况后决定加快研究网站架构建设速度,在加快速度的同时，严格进行测试和试运行，一定要解决兼容性这个问题。6月上旬，我又去拜访张经理，并提出免费为他们公司网络管理人员进行培训，没有任何附加条件，不管最后他们公司选择那家网络公司，他们公司听说我们这个建议，考虑后答应派网络管理员来我公司进行培训。

六，胜利的果实。

        6月9号开始，我们每工作日的下午对***工业公司的网络管理人员小宋进行培训，主要培训的是网络常见问题的处理和一些关于他们公司网络架构的维护和扩展。何经理听说我们免费进行培训。他们公司的报价又降低了5%，而且由于何经理原先同张经理多次接触，张经理对何经理的公司报价也开始心动。我知道如果我公司同何经理公司拚报价，我公司可能不如***信息科技有限公司。所以，我们一定要出奇才能制胜。6月中旬，我们公司终于解决了兼容性问题。小宋在我公司培训期间无意间说出如果公司网站能够进行商务往来就好了。我公司网站建设人员立即投入部分人力解决这一问题。6月26日我公司网站建设人员把***工业公司的网站建设情况解决了。我们在当天下午的培训中用所建设的网站对小宋进行讲解，同时要求小宋暂时为我们进行保密。并把操作和维护的重点作了说明。

       6月29日，我向总经理进行了汇报，总经理要求我们可以在公司盈利5%以上的基础上同***工业公司进行谈判。当然更要树立负责任的公司形象。6月30日上午，我去拜访张经理并邀请小宋演示我们为***工业公司建设的网站，张经理听说我要演示他们公司的网站，感到很惊讶。我告诉他，我们建设这个网站只是一个大概的架构，但这个网站首先解决了乱码问题，我们只是为了表示我公司最大的诚意，当然网站的演示不会超过30分钟，具体建设问题还是贵公司最后决定。张经理让我少等片刻。11:05分，我和小宋在***工业公司的会议室向他们公司的主要领导和商务人员进行了20多分钟的演示。演示分别用中文、韩文、日文进行，我要小宋重点演示网站的商务功能。演示后张经理要我下午2:00来公司，他要同我再商讨一些问题。

     下午，我如时拜访张经理。通过张经理的表情我知道，我们建设的网站已得到认可，但涉及到一些具体的环节还需商讨。我知道张经理虽然认可了我公司的网站建设方案，但他还受到***信息科技有限公司在价格方面的影响。为了能早日争取到这张订单，我按照总经理要求盈利5%的要求进行盈利10%首次报价。公司此时报价比***信息科技有限公司高4%。我针对他们公司要求稳定性这方面向张经理保证，我们虽然在苏北不如***信息科技有限公司的名气和实力，但我们有在经济发达地区成功的技术、有更大的诚意和良好的售后服务。同时我把公司的准订单（既只要张经理签字盖章就可以生效的订单）交给张经理，请张经理考虑一下我们合作的诚意。

      7月3日，张经理打电话给我，让我是否考虑在价格方面再降低一下，因为何经理他们的报价比我公司要低好多。我告诉张经理价格可以再降低2%。这是我们公司同他合作的诚意。同时，我告诉张经理，考虑到建设费用和网站功能，虽然报价比***信息科技有限公司稍微高一些，但我们还可以免费对其公司的商务人员进行培训。张经理要我7月4日去其公司再商谈。

     7月4日上午我来到***工业公司，同张经理进行细节性问题的商讨，并拿下了这张订单。

     从***工业公司回到我公司，我向总经理进行汇报，7月6日起，我们公司派网站建设员小齐到***工业公司对其商务人员进行培训，并根据其公司提供的资料对网站进行完善和上线测试。

七，得与失。

  1〉失的情况

    1. 订单拖的时间较长。

    2.公司投入人员较多，耽误了部分工作的开展。

    3.订单成本投入较多，而盈利状况不理想。

    4.各公司恶性竞争，***工业公司以较小的投入取得较好的收益。

  2〉得到的

    1.订单得以签订，提高了我公司在此地的知名度。

    2.人员得到锻炼，提高了人员的参与积极性。

    3.对客户进行培训，减少了网站以后维护的成本。

    4.公司实力得到承认，业务情况逐渐好转，摆脱了何经理的离职阴影。

      后记：这篇文章终于写完了，在这篇文章中我尽量以我朋友的身份来述说这个事件，来忠实于事件的本身，不虚夸，以实记事。我写这篇文章的本意是希望大家共同参与栖息谷组织的活动，共同建设我们共同的家园，繁荣栖息谷，共同进步。

少天

先顶一下支持！！！不过别弄成电子档上传哈，呵呵，贴出来就行了！期待期待！

紫色青青

期待中......

tttllll

希望大家共同参与栖息谷组织的活动，共同建设我们共同的家园，繁荣栖息谷，共同进步

whitezeng

不错，

讲得挺实际

当然还有部份东西没讲出来

TanQwanhon

对于我这个刚刚从学校出来的应届毕业生，我也有志于销售这一行。

从楼主的表述中，我看出了了销售之中的一些技巧及智慧，对我的理念有了些促进，在此特别感谢楼主的分享

童童

很想知道这个订单有多大

小项目靠公司实力和销售技巧

大项目靠的是关系营销。

把客户当成上帝会带来成本的扩大，威逼利诱或许能建立一些效果。呵呵，都是给现在的竞争宠坏了。

项目时间过长，前期的人员投入太多都会无形的增加公司的运营成本。

楼主可以多考虑一些其他方面的。不过公司形象在这里体现的非常好。

tttllll

回复几位朋友的支持:

whitgezeng:谢谢你的支持，因为我从事的生产管理，这件事是朋友讲给我听的，可能有些地方不全面，我也是为了让更多的人分享.

TanQuanhon:有志于销售，就要有度过前3个月困难时期的心理准备。祝你成功。

童童：具体金额涉及公司机密，大概金额应该不少于几万元吧，抱歉不能告诉你具体金额。不过听朋友说后来又为那家公司做了一个ERP系统。总体而言，金额应该不是小数目。这样回答你满意吗?

紫色青青:谢谢你的支持