[原创]个人经验分享三：如何做好销售管理

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个人经验分享三：如何做好销售管理

销售人员做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理，很多公司毁了一个好的销售人员，却得来了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题，放在我公司层面的下一个论题讨论，这里暂不探讨。
销售管理人员分为二种，一种为自身还要做销售的，还有销售指标在身的，另一种是自身没有任务，但是团队有指标，完全做销售管理的。第一种大多是自己做大客户大单子，小客户小单子交给其他人做，这个没什么好多说的，做好自己就可以了，其他都是附带。这里主要说第二种，那么如何做好销售管理呢，我也不想多说只说二点：

一、做好人员激励
一个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西，属于心理学范畴，人做任何事情都是由动机的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。
那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个人感情出现问题了需不需要帮助（他不管有事没事都会避免情况再发生），或者其它什么状况，比如销售人员最想获得的奖励不是钱，而是其他的，比如一个企业Logo的实物奖励，或者某种培训奖励，或者以公司名义帮其报名参加什么培训或活动，或者其它的。这些东西你不沟通是不会知道的。曾经我有个优秀的销售人员，他想要的是我们给他发一个奖状，以公司名义邮寄给他老家，这样他父母会在当地很有面子（可以有物证地“炫耀”自家孩子有出息）。----对个体切合实际需求的奖励激励是最最重要的。
当然作为一个团队，有事没事地出去吃吃饭，喝喝酒，唱唱歌，搞点户外活动，拓展运动，春秋秋游之类的传统项目也很必须。

做好人员激励就是要你去关心你的团队销售人员，让他们感觉受到你和公司的关心，属于“攻心”的范畴。

二、 做好销售过程控制
销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标，但是完不完成是结果，其取决于销售过程。销售中，过程绝对决定结果，运气也是由过程产生。没做过销售的听上去会难于理解，但是这是销售真理。
那么，销售过程主要指什么，它是指销售的整个过程，从接触到签单的整个过程，那么还有写没有签单的呢？属于未签单，还在最终签单的过程中。对销售人员来说，客户要么就是签单，要么就是在签单的过程中，不存在其他情况！
那么销售过程控制主要又是控制什么？是你要控制销售人员的进度，进而使销售人员去控制销售的进度。
大致来说，销售过程分为三个阶段。
1， 接触阶段。
新接触一个客户，你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性，你的第一个目的是见面（电话销售除外）。第一次电话联系废话也不要太多，人家还和你不熟，你要直奔主题，极力争取见面机会，三分钟内解决问题，留下干练的好形象。第一次见面前段部分以你介绍为主，后部分主要是听，至于该谈什么内容，说什么话题，查询并展示什么相关的资料，告知哪部分信息，到什么程度，联系什么人这些都需要事先想好，这次主要是帮助客户找出问题的解决办法，确定你要卖什么具体产品，并为下次见面做准备。
2，谈判阶段
一般来说，需求明确的话第二次见面（多的需要好多个来回确定实际需求）就能判断出这个客户多长时间能签下来，这次主要是交流互动，提问解释的过程，主要是从产品层面解释疑惑，然后举出一些成功案例增加客户信心，判断客户急迫性决定是否告知一些“促销信息”，或者打探出谁是最后拍板的人，客户公司具体是如何考虑的真实想法。这阶段完了后基本就是签单或者长期联系了。
3，签单阶段
这个没什么好多说的，都谈好了，签！但是需要一些促单的技巧，要学会控制签单时间。好的销售人员都善于做到这点，比如这个月或季度的任务我完成了，我可以把签单时间控制到下个月或下个季度。

销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析，分析具体处在哪个阶段，揣测客户的心理及反应，进而确定下一步该如何进行销售，具体做什么样的销售行为或动作，控制整个销售进度的完成。销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进行销售，只不过是要结合销售人员本身的特质来具体实现完成，结合2个人的优点和经验，属于“务实”的范畴。

[此贴子已经被作者于2007-5-22 15:02:17编辑过]

杞苓

嗯，感谢这么真诚的经验分享

[em20]

mls2009

虚实结合,人性管理和制度管理结合,是个好办法.

lkllx

多学习学习，才能跟上时代的步伐，谢谢

liyue0927

真好。

senyun

学习中！

孤心浪人

学习下[em01]

deepblue03

能分享一下，如何可以确定签单时间吗？

我是做大型机电设备的，一套设备下来就是几百万，我很难控制签单的时间。

麻烦楼主，能给于说明！

hxmshy

很有道理，我从来没有从事过销售管理，但现在公司要求我人销售管理工作，我是很迷茫，请提宝贵意见！！！！

OvO_h

      如何做好销售管理我们在楼主分析的基础上还可以就一些深层次的问题进行探讨。

      从销售团队或者说销售人员的工作表现上进行分析和影响，主要的手段还是沟通，这种沟通意味着能够有效地把公司的销售策略、销售指标转换成销售人员的具体工作执行，同时在执行的过程中能够很好的按照公司要求的进度计划到达既定的销售目标。

      如果根源性的因素“销售策略”、“销售指标”等客观正确的话，按照楼主的思路，重点就是所谓控制，实际上也是一种沟通了。但还有没有其它的管理要素存在呢？我认为在此基础上我们还可以继续往下深挖。

      第一点、销售运转流程的合理化过程控制：我认为这是最重要也最根本的问题

1. 销售过程到底都包含了那些工作清单？
2. 这些工作点的大体时间顺序是什么？
3. 哪些是最核心最创造效益的工作？
4. 哪些是最占据时间的工作？
5. 那些是重复性的工作？

        得到以上的结论，我们就可以把销售运转流程的合理性进行分析。现有流程的不合理性在哪里？现有流程的不科学性在哪里？现有流程的不可控性在哪里？把这几个问题考虑清楚，我想就初步的能够制订出一个流程合理化的行动方案。这项工作是需要长期进行的，因为随着企业的规模不断变化、市场的不断调整，变化是必须的，而上面谈到的就是我们的变化根本。

        第二点、销售团队的职能分配：我认为这是决定团队长期战斗力强弱与否的关键环节

        销售工作从单个客户的合作过程来分析，是一个线性的过程，尽管会反复，但总体符合线性规律。但从一个优秀的销售人员或者说是销售团队来看，客户群的开发和管理才是他工作的整体构成。所以，立体的看销售管理工作就是既要做专、又要做泛。“专”是指在前面谈到的关键工作点上一定要有绝对的竞争优势和精力投入，确保公司的综合优势能够转化成及时的收益；“泛”是指在市场基础、客户基数这个层面上要加大投入力度，把网铺开，从而扩大金字塔的基座，确保销售的持续增长。

所以“专”和“泛”应当由销售团队内部不同的人来承担，好处是：1、多渠道掌握和控制销售状态 2、团队作战有利于强化优势 3、可以逐步建立企业内部的销售培训体系和关键知识结构 4、可以发掘客户的共性需求从而为公司的产品策略提供支持 5、降低由于员工变动而导致的销售转移风险

        第三点、在以上两点的基础上，从加强公司核心竞争力的长远目标来看，我们还需要建立员工的能力素质模型，结合公司原有的知识体系，以及不断发掘出来的实践经验，在充分考虑公司目前的现状的基础之上动态的建立员工能力素质模型，定期的进行内部培训和路演，客观的评估员工工作并给出个性化的指导意见。这样在达到加强团队凝聚力的同时，可以促进知识型组织的衍生和发展。

以上三点对于销售总监来说，是最本质性的问题。简单化来说就是：1、老鹰抓小鸡这个游戏的规则怎样最合适  2、哪些人来玩这个游戏，如何排队 3、玩得好的小朋友要叫他们互相学习

至于什么时候玩游戏、什么时候回家睡觉、有没有更好的游戏，那就是企业层面的战略问题了。这里就先不分析。

总之，销售总监应当在现有模式更好运行的情况下，突破性地去分析更好的运行模式，并充分结合人的因素，把这种模式推动起来。