|
1.4什么是销售 作为一名营销员，你或许被上百次地问到这个问题，只是苦于找不到一个适合自己的答案，也或许根本不去考虑这个问题。 案例： 有一天，有一个小女孩站在大桥上准备跳下江去自杀，这是一名警察跑过来劝阻，小女孩如是这般告知警察她为何想要结束生命，三分钟后，警察和小女孩一起跳下江去。 推销就是要让对方产生共鸣。 －－“我要。。。。。。”和“要我。。。。。。”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？ 我们一直在试图说服对方，那又有什么用呢？即使推销目的达成，客户也没有心甘情愿，让他发自内心地说：“我要。。。。。。”才是真正的推销。所以，这个世界上或许牧师、和尚、信徒才是最好的推销员，他们将信仰（一种精神）“推销”给他人，而让那个人享用一生。 推销是对话而不是说话 我们一直以来只顾说话，而不顾及对方的听话感受，而推销是一种对话的艺术，而不是简单的说话。 案例： 红新买了一年衣服，第一次穿着去上班，心情自然愉快，办公室内遇到芳，遂发生如下的“说话”： 芳：新买的衣服？ 红：是的！ 芳：哪里买的？ 红：华联商厦！ 芳：多少钱？ 红：800元！ 芳：啊哟！你买贵了，我上个礼拜在第一百货商店，买了和你同样的一件衣服，才600元，不信你去看看！ 红心情顿感失落。 同样以上事件，如发生如下“对话”效果就不一样。 芳：新买的衣服？ 红：是的！ 芳：这件衣服穿在你身上就是合身，你真有眼光（认同、赞美），哪里买的？ 红：华联商厦！ 芳：花了多少钱？ 红：800元！ 芳：是吗？看这面料就值这个价，我上个礼拜在第一百货商店买了和你差不多款式一件，才花了600元，有机会你也去看看！ 红心情依然。 只有真正学会对话，推销才不会困难重重！《太极行销一步成交》就是告诉我们对话的公式，从而练就做保险的基本功：讨人喜欢。 推销是先处理心情，再处理事情。 在处理心情时，跟事情没有关系。（单独处理心情）处理心情最好的办法是认同和赞美对方，而认同和赞美也是一门艺术。如果赞美过火了，会起到相反的效果，（俗称：拍马屁）。所以地找一种有效的赞美方式，一直以来是一个好的营销员成功的垫脚石。 根据推销员资历不同，推销分为：A、B两种模式。 A模式 10％ 推销员与客户的关系 20％ 评估客户需求 30％ 推销技巧 40％ 缔结（CLOSE) 在这一阶段，推销员与客户的关系薄弱（例如：陌生拜访的初识客户）所以推销完全靠技巧来完成，被拒绝的可能性很大，客户不是因为认同你而认同产品。换言之，他可以在任何一个其他推销员手中买他认为适合的产品。 B模式 10％ 缔结（CLOSE) 20％ 推销技巧 30％ 创造需求 40％ 推推员与客户的关系 在这一阶段，推销员与客户的关系大有改变（例如：客户转介绍的准客户）所以推销的成功是因为推销员做人成功。换言之，即使客户对产品不太满意也没有关系，他不可能在其他推销员手中买其他产品。 太极行销一步成交，是帮助学员尽早从模式A进入模式B，你愿意吗？ （待续） 红：是的！ 芳：这件衣服穿在你身上就是合身，你真有眼光（认同、赞美），哪里买的？ 红：华联商厦！ 芳：花了多少钱？ 红：800元！ 芳：是吗？看这面料就值这个价，我上个礼拜在第一百货商店买了和你差不多款式一件，才花了600元，有机会你也去看看！ 红心情依然。 只有真正学会对话，推销才不会困难重重！《太极行销一步成交》就是告诉我们对话的公式，从而练就做保险的基本功：讨人喜欢。 推销是先处理心情，再处理事情。 在处理心情时，跟事情没有关系。（单独处理心情）处理心情最好的办法是认同和赞美对方，而认同和赞美也是一门艺术。如果赞美过火了，会起到相反的效果，（俗称：拍马屁）。所以地找一种有效的赞美方式，一直以来是一个好的营销员成功的垫脚石。 根据推销员资历不同，推销分为：A、B两种模式。 A模式 10％ 推销员与客户的关系 20％ 评估客户需求 30％ 推销技巧 40％ 缔结（CLOSE) 在这一阶段，推销员与客户的关系薄弱（例如：陌生拜访的初识客户）所以推销完全靠技巧来完成，被拒绝的可能性很大，客户不是因为认同你而认同产品。换言之，他可以在任何一个其他推销员手中买他认为适合的产品。 B模式 10％ 缔结（CLOSE) 20％ 推销技巧 30％ 创造需求 40％ 推推员与客户的关系 在这一阶段，推销员与客户的关系大有改变（例如：客户转介绍的准客户）所以推销的成功是因为推销员做人成功。换言之，即使客户对产品不太满意也没有关系，他不可能在其他推销员手中买其他产品。 太极行销一步成交，是帮助学员尽早从模式A进入模式B，你愿意吗？ （待续） | 
收藏
分享
有用
无用