案例128：多家代理商会碰到的经典难题

黑X企鹅

哈哈，学到了不少的东东！

zhaoleslie

二楼的比较实际,可是没有理解A经理的苦处.
从心理学分析,他是绝对不会放弃的.
所以三楼的方法虽然繁琐,而且有点怪,不过细看一下是可行的,至少思路是对的.
就是确定销售价格的底限,然后把明的利润打薄,让他们拼也不要紧,另外,年终返还的额度要控制,不能把当年的返还一次兑现.一定要到明年满足了一定的销售量条款才能..........

黑X企鹅

完全符合当前电脑市场上的营销方式！要是产品有足够的镜子力也不能搞独家代理。
要3方共同来承担销售风险。还要考虑的是水货的问题。


学到了不少的东东！

21server

设二家总代,每个总代分区域进行市场开发,保证充足的客源,设季度奖,年终奖,严格控制市场价格,保证代理的利润,控制好区域串货

ip

我也觉得三楼得想法是现在电脑城里通行得做法，产品不是一线品牌，势必需要代理商得大力支持，但是如果商家得实力都不足以独当一面，三个代理也是市场化得产物。存在得必有其存在得道理。

杨海松

同意2楼的意见，最好是独家代理

fjs

是不是可以先问清楚以下几个问题：
1、为什么现有的是3家经销商，而不是1家、2家或好几家？是偶然成为这样的，还是3家各有 强项？这决定有没有必要，和能不能砍掉一部分；甚至是增加几家。
2、张认为3家的销量其实都可以再上一层，为什么？
3、为什么厂商控制不住价格？价格的冲击到底是经销商之间竞争造成的，还是其他厂商和A品牌的竞争造成的？如果厂家对低于规定出手价的经销商断货，会有什么后果？

zxd

对于任何产品的操作，代理商的动机只有一个：利益！在利益的驱动下，他才会去努力推。所以作为厂家要想尽办法保证代理商的利益，只有这样才能让代理商积极推销你的产品。一家代理商量无法保证，市场份额小，厂家太被动。多家代理商的话，市场份额大了，但竞争激烈，难免有恶性竞争，这时厂家要平衡渠道，避免一家独大的局面，使得厂家处于被动的位置。厂家可以指定价格体系和政策，来保证每家代理商的利益

dreamerbug

解决几个问题：
1、利益：楼上说得好，如何平稳利益，让大家都有得赚
2、标准：一套好的价格标准、商务政策标准(包括返利、暗补呀)、渠道奖惩标准等
3、范围：四川市场容量就那么大，三家代理似乎定位不准确，在缩小代理范围的前提下，似乎应该重新定位吧，比如说按市场区域、按渠道、按上面说的产品区隔，调整了分销商，也要调整分销商的管理模式

仅供讨论