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前期攻关：搞定用户方，“屏蔽”其他对手 占先生说，目前，很多国有企业、政府部门、司法机关等采购大宗设备都是通过政府采购中心招标，这不仅没有达到国家设立政府采购中心阳光采购的目的，却加大了产品成本，“不仅因为多了一层关节要打通，连拷贝一份电子版的标书都要1000元左右。”他所知道的行业内情是：“没有一个项目是干净的。” 他们是怎样打通关节？如何层层贿赂做业务的呢？ 第一时间和需要采购设备的用户方联系上，通过各种途径利用身边一切的资源，取得他们的信任，和他们达成“默契”成了业务活动最原始也是最重要的关键第一步。 占先生说，一般，单位直接负责招标、采购设备的人是他们第一个公关对象，如何将他摆平是整个链条的第一环，吃饭、洗澡、唱歌、泡脚……我们根据其爱好“投其所好”，目的是给对方留下印象。有的时侯，上述环节可以省略，直接进入主题：“我们会提出业务成功后会给予一定数额的费用（就是通常所说的回扣），让他对我们产生理想的期望，一旦业务成功，我们就会兑现承诺给他的费用，并将费用打入其指定的帐户或者将办好的存折及现金交给他”。有时，当用户已经确定采购方案时，为了让其改变采购方案，采用我们的产品，我们就立即行动，赶在他报送招标方案前给予一定的费用。 这样采购方案中关健设备的品牌、型号、配置……都朝着有利于我们的方向发展。当方案通过这道关后，由他直接跟领导汇报。往往在他汇报之前，我们已经做好了领导支持我们的工作。 跟用户方充分“沟通”后，可以设置很多条件“屏蔽”其他竞争对手，如在采购条件中注明参加招标企业的注册资本不得低于500万元；必须达到三级资质；必须有生产厂家对产品的原厂授权……通过种种条件的限制，往往这种招标就成了业内几家合乎条件的“巨头”的角逐。 还有种让用户方稳吃回扣的方法就是“高采低配”：比如，明明招标的是586型号的电脑，但最后供货的却是386的电脑，其中的价格差就形成了“回扣”。 谁的资源好，用户方更放心谁，成了“花落谁家”的关键。通过种种条件设置的方案通过后，用户方就将采购信息报至当地的政府采购中心，由采购中心进行招标。这就到了公关的第二步，这一步较第一步相比，“技术难度”更高，隐蔽程度更深。 | 
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