开店四部曲之四经营
<P>经 营</P><P> </P>
<P>一、店铺的概念——鲜活的生命体！</P>
<P>＊门面——脸面；</P>
<P>＊店堂——身资；</P>
<P>＊装修——服饰；</P>
<P>＊服务——灵魂；</P>
<P>＊管理——自律</P>
<P>＊经营——应对；</P>
<P>＊气氛——气质；</P>
<P>＊资金——血脉；</P>
<P>＊赚钱——成功。</P>
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<P>二、店铺赚的是——服务钱！</P>
<P>三、赚钱店铺的特征</P>
<P>⒈ 拥有一个灵魂人物（理解理念；明白该做什么，并及时、正确去做的人）；</P>
<P>⒉ 创新、创新、再创新！</P>
<P>⒊ 致力追求成长；</P>
<P>⒋ 确保合理的利润（赚钱，且达到一定水平）；</P>
<P>⒌ 以顾客为出发点（换位思考）；</P>
<P>⒍ 倾听顾客的声音；</P>
<P>⒎ 把握良机（如淡、旺季等）；</P>
<P>⒏ 发挥特色（商品、服务、店面、员工等）。</P>
<P>＊ 店铺存在的理由—权威性</P>
<P> 地理条件+资金能力+店铺构成+人员因素+商品种类→基本政策</P>
<P>＊ 回归自然、个性强烈、风格独特、价廉物美、紧抓时尚、满足顾客的心理。</P>
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<P>四、商品规划需要考虑的因素（出售什么？如何出售？你的拳头商品？）</P>
<P>＊商品组合——包装、搭配、摆设、价位等。</P>
<P>⒈ 本地顾客层别；</P>
<P>⒉ 季节差别、时期差别（商品的生命周期）；</P>
<P>⒊ 购买动机的差别；</P>
<P>⒋ 家庭结构差别、年龄段的差别；</P>
<P>⒌ 领薪前后的差别；</P>
<P>⒍ 与周围竞争店的差别。</P>
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<P>五、商品分类</P>
<P>⒈ 畅销商品；</P>
<P>⒉ 高利润商品；</P>
<P>⒊ 展示性商品——通过展示引人注目的商品；</P>
<P>⒋ 滞销商品。</P>
<P>六、用什么方式开店</P>
<P>＊如果是合股，应着重把‘合作制度’建立起来（如：谁负责什么工作，对亲友的优待程度，盈余分配，万一亏损怎么处理等）。</P>
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<P>七、开店前应考虑的要素</P>
<P>⒈ 进行充分的调查——包括：所处位置是否有吸引力；包括周围环境好坏、交通条件是否方便顾客；街道设施对店铺是否有利；服务区域的人口情况；目标顾客收入水准、消费意识及品位等。</P>
<P>⒉ 环境好坏的两种含义——店铺周围的环境状况和店铺所处位置的繁华程度。</P>
<P>⒊ 交通条件是否方便——停车；运输；乘车等。</P>
<P>⒋ 周围设施对店铺是否有利——如果城区干道中的车道、自行车道、人行道被栅栏隔开， 这就是一种封闭的交通，不利于商铺经营；街道宽度不要超过30米，太宽敞反而不聚集人气；专家调查研究发现，25米宽的街道最易形成人气和顾客流。如果干道上只有车道和人行道，车辆行驶中，视线很自然能扫到街两边的铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。</P>
<P>⒌ 服务区域人口情况。</P>
<P>⒍ 目标顾客收入水准。</P>
<P>⒎ 选好位置——三岔路口、拐角的位置一般较好；坡路上、偏僻角落、楼层高的位置较次。</P>
<P>⒏ 从业远景可能性；有效途径；可能问题和竞争对手的情况。</P>
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<P>八、经济不景气时</P>
<P>⒈ 员工更好带；</P>
<P>⒉ 竞争对手比较少；</P>
<P>⒊ 更易想办法破坏→创新（生存法则——景气好的时候适合‘攻’，也就是扩张，景气差的时候适合‘破’，即破坏，以求能创新或与他人合作再造新局面）；</P>
<P>⒋ 更要积极乐观——注重质的改变，想方设法提高服务水准和产品的品质，进而提高自己 的产品竞争力；开发新产品、增添新内容（主业以外的辅业）以刺激买气；提升服务品质以提高顾客的满意度；缩小编制、精算成本、提高效率等。</P>
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<P>九、店铺经营四阶段</P>
<P>⒈ 准备期——训练期、等待期；</P>
<P>⒉ 规划期——开店构想明确化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通过什么方式取得竞争优势和盈利、如何经营管理等）；</P>
<P>——如何创建店铺；</P>
<P>⒊ 创建期——事前评估须全面、详细、客观、实际；</P>
<P>⒋ 创业期——</P>
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<P>十、店铺经营的原则</P>
<P>⒈ 顺应地理环境；</P>
<P>⒉ 适合顾客阶层；</P>
<P>⒊ 积极宣传；</P>
<P>⒋ 通道顺畅——不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中顺路参观完所有的商品；有转弯、通道的尽头或长通道的中途，要别出心裁的设计一些足以吸引顾客的东西；宽度至少要让相向而行的顾客能比肩而过；</P>
<P>⒌ 容易选购——分类；易见、易选、易买；</P>
<P>⒍ 购物乐趣；</P>
<P>⒎ 注重效率——管理制度化；</P>
<P>⒏ 可变性；</P>
<P>⒐ 安全性；</P>
<P>⒑ 经济性。</P>
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<P>十一、提升经营业绩的实战秘诀</P>
<P>⒈ 比隔壁的店铺做得好一点</P>
<P>＊因为消费者只能在十分有限的范围内进行直接的比较，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩；</P>
<P>＊‘隔壁’通常指的是500米以内的步行距离。</P>
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<P>⒉ 优秀的店员可使经营业绩提高20%</P>
<P>＊因为在店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的；</P>
<P>＊良好的店面设计与装潢、适销对路的商品或服务以及各种促销活动，只是起到吸引消费者进门的效果，是否购买或消费很大程度上取决于店员的销售与服务技巧（天赋+训练+经验）。</P>
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<P>⒊ 重点经营“当家”商品</P>
<P>＊‘80/20’原则——分析店铺商品的销售资讯。</P>
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<P>⒋ 旺季一定要“热卖”</P>
<P>＊旺季占年总营业额的70%以上；</P>
<P>＊但注意——货源充足；即使发掘出当季的‘当家’商品，重点管理；有效的促销措施要到位，在店铺内制造出‘热卖’的气氛。</P>
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<P>⒌ 充分利用销售淡季</P>
<P>＊应对销售淡季三措施：①降低固定的店铺维持费用，比如减少店员，将一部分店铺场地出租等。</P>
<P>②出奇制胜，使淡季不淡。如反季节销售。</P>
<P>③临时经营其他项目（反正闲着也是闲着）。</P>
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<P>⒍ 顾客变‘常客’</P>
<P>＊使顾客获得额外的利益，如VIP卡、积分奖励等</P>
<P>＊但最关键的还是重视店员的作用，使其对常客们格外的敬重，使顾客的满意度更高。</P>
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<P>⒎ 老板坐店（三个好处）</P>
<P>① 直接打点生意，掌握最直接有效的市场资讯；</P>
<P>② 老板现场管理，店员一般都会更加卖力的工作，自然会提高经营业绩；</P>
<P>③ 可以现场决策，处理一些棘手和影响店铺业绩或信誉的琐事（店铺生意是‘守’出来的）。</P>
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<P>⒏ 把握集团消费</P>
<P>① 主动出击，对可能的集团消费紧追不放</P>
<P>② 不能把集团消费当作散客对待，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求、甚至给予一定的商业信誉。</P>
<P> <BR>十二、店员的管理（暂略；可作为经营、管理者和店员的培训项目）</P>
<P>⒈ 营业前的准备</P>
<P>⑴ 个人方面的准备</P>
<P>＊保持整洁的仪表——仪容整洁；穿着素雅；化装清新。</P>
<P>＊恢复旺盛的精力——调整好自己的情绪；始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心态。</P>
<P>＊修成大方的举止——言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落</P>
<P>⑵ 销售方面的准备（有备才能无患！）</P>
<P>＊备齐商品；</P>
<P>＊熟悉价格；</P>
<P>＊准备售货用具；</P>
<P>＊整理环境。</P>
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<P>⒉ 营业中的基本步骤</P>
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<P>⒊ 顾客对门市的需求</P>
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<P>⒋ 营业服务中的十大绝招</P>
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<P>十三、店铺的待客之道（暂略）</P>
<P>⒈ 店铺兴旺的秘诀</P>
<P>⑴ 察言观色——‘招财眼’</P>
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<P>⑵ 摸顺顾客的‘毛’</P>
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<P>⑶ 宾至如归才会猛掏钞票</P>
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<P>⑷ 赞美顾客</P>
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<P>⑸ 如何使顾客成为‘回头客’</P>
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<P>⑹ 不要与顾客争执</P>
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<P>⑺ 柜台接待技巧</P>
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<P>⑻ 建立顾客资料</P>
<P>十四、财务管理（部分略）</P>
<P>⒈ 店铺基本财务知识</P>
<P>⒉ 控制店铺经费开支的要点</P>
<P>⒊ 店铺的财务管理</P>
<P>⑴ 现金流管理</P>
<P>⑵ 店铺利润的核算</P>
<P>⑶ 往来业务管理</P>
<P>⑷ 防止‘偷手’的高招</P>
<P> <BR>⒋ 银行常识</P>
<P>＊现行的结算工具（概念、作用、注意点、样本须了解和具备）</P>
<P>① 银行汇票——</P>
<P>② 商业汇票——</P>
<P>③ 银行本票——</P>
<P>④ 支票——</P>
<P>⑤ 汇兑——</P>
<P>⑥ 委托收款——</P>
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<P>⒌ 保险柜使用注意事项</P>
<P> <BR>十五、店铺的危机应对</P>
<P>⒈ 开店失败的6大原因</P>
<P>① 选项失误——开店与准备特定的商品或服务是店铺生意的‘结果’而不是‘原因’；店</P>
<P> 铺生意的根本原因是在特定的地点，有足够的消费者对特定的商品或服务有现实的消费需求。</P>
<P>② 选址不当——</P>
<P>③ 管理不善——用人不当、怠慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等。</P>
<P>④ 缺乏足够的专业知识、经验和业务关系——这些都是店铺生意的进入障碍（做特定生意</P>
<P> 必须达到的前提条件）；</P>
<P>——进入障碍的两个重要因素是资金和专业知识；还要具备通用知识和专业知识；</P>
<P>——通用知识包括各种通用的管理知识、营销知识、各种基本常识等；</P>
<P>——专业知识是特定行业的知识，是特定行业所独有的；</P>
<P>——专业知识有特定的核心专业知识，核心专业知识是赚钱的原因；所有的店铺都应有其核心的专业知识，也就是专业经验和特定的业务关系，这是获得竞争优势的关键。</P>
<P>⑤ 资金不足——包括开办资金和经营资金；</P>
<P>⑥ 所有权出现纠纷。</P>
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<P>⒉ 应对店铺危机</P>
<P>⑴ 资金周转不灵</P>
<P>① 寻求新的资金来源，如借贷、要求供应商给予更多的商业信用额度；</P>
<P>② 将可以变现的商品或资产变现，如降价处理滞销的商品，将店铺的一部分出租给其他人；</P>
<P>③ 如果是由于新的项目导致资金危机，那么适当地缓缓项目效果会很明显；切记—不要在资金紧张的时候在头脑发热、盲目追加投资！</P>
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<P>⑵ 人员危机</P>
<P>① 防患于未然——尽量防止重要员工的突然离职，可采取给予合理报酬，描绘未来美好前景等增加店铺对其吸引力；同时在员工中安插眼线；</P>
<P>② 有备无患——培养众多的后备人才。</P>
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<P>⑶ 信任危机</P>
<P>＊提出切实可行的解决方案，用自己的信心去感染员工们，使其重新恢复士气，与你共度难关，走出危机。</P>
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<P>⑷ 信誉危机</P>
<P>＊有时，出现信誉危机，只要处理得当，也可以转化为好的事情（免费的广告）。</P>
<P>危机同样也会带来发展的新机遇。</P>
<P>＊尽量避免危机的出现，在经营过程中重视现金的流量，一个公司不会因为利润低而倒闭，却可能由于资金周转不灵而关门；自己是老板，要控制门店生意的各个环节、细节；要遵守商业道德，遵纪守法，否则危机的出现是迟早的事！</P>
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<P>⒊ 赔钱的店铺如何脱手</P>
<P>⑴ 原因</P>
<P>＊生意只有几年的生命周期（城市建设、产品周期）</P>
<P>＊店主不想干了</P>
<P>＊店铺不能赚钱</P>
<P>＊不得不清算</P>
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<P>⑵ 原则</P>
<P>＊尽量减少损失</P>
<P>＊该负责的要负责</P>
<P>＊履行对员工的义务</P>
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<P>十六、其 他</P>
<P>＊品牌——是一种口碑、品位、格调（档次、名声、美誉、给人的感觉）</P>
<P>① 是消费者识别产品的手段；</P>
<P>② 是一种象征；</P>
<P>③ 代表产品的附加值。</P>
<P>＊专业人才；原料选定；营养配方；工艺改造；设备设计；店面管理；连锁推广；物流配送；CIS设计。</P>
<P>＊产品的标准化——标准化产品；工业化生产；连锁化经营；规范化服务；科学化管理。</P>
<P> ① 配方科学化 ② 工艺标准化 ③ 服务规范化（操作标准—根据产品特色） ④ 产品风格化 ⑤ 连锁</P>
<P>＊技术创造市场；服务创造价值、个性。</P> <p>有更具体的吗?我是一个大型鞋服企业的销售管理人员,在研究这类的问题,请联系赐教<a href="mailto:!dblzhf@126.com">!dblzhf@126.com</a></p> 学习了解
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