(原创)香河、北京家居卖场的战略竞争 （上）
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: center; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.0" align=center><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''"><FONT size=3>王永为</FONT></SPAN></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.0"><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一场北方家具</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">“大战”即将开始。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">随着香河家具城的迅猛扩张，以及北京家具产业的发展思路，香河与北京家具城为争夺北京市场，在未来几年将展开直接的竞争与对抗，并可能迅速进入“白热化”状态。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.0"><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">这场家具“大战”将影响深远。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">受到明显影响的不仅是香河和北京的家具产业，还有地方经济和为地方经济服务的大量人员。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">而对于大量的家具生产厂家来说，北京市场决定北方市场。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">“押宝”正确与否，对厂家在北方市场的销售额与效益可能产生显著的不同。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">家具厂商，尤其是大品牌厂商，现在开始就要思考自己应当押北京、还是押香河。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">如果“站错了队”，自己的生意将和家具城一起，日益萎缩，错失发展良机，走很多弯路。</SPAN><FONT face=""> </FONT></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.0"><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">本文是对竞争环境、竞争状况、及竞争要素等内容进行初步描述与分析，帮助各竞争方提供宏观的竞争全局参考。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">如果笔者有时间和精力，将进行更深入、细致的分析，并对竞争可能出现的局面进行推演，为竞争双方、家具厂商、及其他有兴趣的读者提供一些参考。</SPAN><FONT face=""> </FONT></FONT></P>
<H3 style="MARGIN: 13pt 0cm"><FONT size=5><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一．</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">竞争局势描述：</SPAN><FONT face=""> </FONT></FONT></H3>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 31.6pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.25"><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">北京家居卖场正在面临严峻的竞争局面。</SPAN></B><FONT face=""><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%"> </SPAN></B><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT size=3> </FONT></SPAN></FONT><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">中国市场的“大淘汰期”已经开始，“赢家通吃”正在席卷一个又一个行业。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">而在家居销售行业，规模巨大的“香河家具城”正在吞噬北京的家居市场，似乎也要重演“国美”称霸北京家电销售的一幕。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">面对“香河巨无霸”的迅猛扩张，每个地处北京的家居卖场都有理由担心，自己将是被淘汰的那一个。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">因此，在只有少数家居卖场能够生存的局面下，北京的家居卖场的竞争将相当激烈、甚至惨烈。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=""> </FONT></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 31.6pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.25"><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">香河家具城是竞争主角，像要“赢家通吃”。</SPAN><FONT face="" size=3> </FONT></B><FONT size=3><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">经过最近几年的建设，香河家具城正在发生剧变。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">香河家具城不仅在规模上正在迈向</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="">200</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">万平米，而且新建部分档次高，其中</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">“经纬家具城”更是号称世界最大，档次完全可以同京城任何一家家居城相媲美。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">这样，香河家具城正在覆盖从高档到低档整个系列。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">而且，香河家具城正在努力提升综合服务质量，希望改变“质次价低”的形象。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">并通过增加班车，吸引不同地区的消费者到香河家具城采购。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">这些举措的用意相当明显，尽可能把所有的消费者吸引到香河，消灭京城所有的家居卖场。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=""> </FONT></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 31.6pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.25"><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">北京家居市场的生存面临严重威胁。</SPAN></B><FONT face=""><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%"> </SPAN></B><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%"><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></SPAN></FONT><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">沃尔玛凭着“天天低价”，一路夺取其它零售商的市场份额，</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="">2003</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">年沃尔玛的销售额占到整个美国零售业总额的</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="">7.6% </FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">。为了生存，美国不同的连锁零售商纷纷避开与沃尔玛的正面竞争，通过各种升级措施，向中高端市场转移。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">香河家具城走的是与沃尔玛相同的路线，以强大的价格竞争力，正在北京获得越来越多的市场份额。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=""><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">但同时与沃尔玛聚焦中低端不一样，香河家具城正在覆盖从低到高的全系列市场，没有留给北京家居市场相应的生存空间。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=""><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></FONT></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 31.6pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.25"><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">为了生存，北京各家居市场只有“背水一战”。</SPAN></B><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%"><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN></B><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一旦香河家具城的完整体系构建起来，以低的多的价格，为消费者提供同样的产品质量与服务，并获得消费者认可，那么北京绝大多数的家居市场可能都要面临“灭顶之灾”。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=""><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">面对香河家具城的强大攻势，北京各家居市场已经没有退路。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">每个家居市场都投入巨大，不可能坐以待毙、不战而降。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">所以，现在的家具城必须积极行动起来，为生存而战，获得属于自己的生存与发展空间。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 31.6pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.25"><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">先发制人，打击香河家具城的弱点。</SPAN></B><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%"><FONT face=""> <SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></FONT></SPAN></B><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">对于北京家居市场，现在正在面临关键的战略机会。</SPAN><FONT face=""> <SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">目前香河家具城“羽翼未丰”，</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">如果从现在开始，京城的家居市场积极行动，采取综合措施，遏制住香河家具城的发展势头，那么各家居市场的生存压力会骤然减轻。</SPAN><FONT face=""> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">而成功的关键在于打击香河家具城的核心弱点，找点越准，成功的几率就越大。</SPAN><FONT face=""> <SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></SPAN></FONT></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 31.6pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd; mso-char-indent-count: 2.25"><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">香河家具城正经历“成长脆弱期”，易于攻击。</SPAN></B><FONT face=""><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%"> </SPAN></B><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT size=3> </FONT></SPAN></FONT><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">仔细分析香河家具城，我们就会发现它正在进行关键的战略转型，处于“成长脆弱期”，本身失败的风险大。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">如果在此时遭受“竞争攻击”，香河家具城现有的优势很容易变成核心弱点，并有可能导致转型不成功。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">因此，如果北京家居市场通过努力，创造不同的竞争氛围，将香河家具城的优势变成“英雄无用武之地”，成为香河家具城的负担，制约其进一步发展，北京家居市场的竞争战略就成功了。</SPAN><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN></FONT></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 6pt 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-para-margin-top: .5gd"><FONT size=3><I style="mso-bidi-font-style: normal"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">作者王永为，长期研究“激烈竞争环境下的战略与执行”。</SPAN><FONT face=""> </FONT></I><I style="mso-bidi-font-style: normal"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">并形成激烈竞争中的赢利战略、领导力、价值整合与利润提升、品牌决胜、企业文化与战略执行等系统解决方案及实际操作方法。</SPAN><FONT face=""> </FONT></I><I style="mso-bidi-font-style: normal"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">帮助企业根据不同形势，采取不同应对策略，赢得竞争。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=""><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN><SPAN style="mso-spacerun: yes"> </SPAN></FONT></SPAN></I><I style="mso-bidi-font-style: normal"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">欢迎共同探讨战略问题，</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="">email: </FONT><A href="mailto:wyw909@163.com"><FONT face="">wyw909@163.com</FONT></A></SPAN></I><I style="mso-bidi-font-style: normal"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">。</SPAN><SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></I></FONT></P> <p>好文章，好案例，补充一点背景：房地产推动了北京家具市场的繁荣，北京家具市场主要集中在三环、四环的几大家具城。香河位于北京东，出京1小时多路程，到了香河就犹如置身于家具的世界。香河家具最大的优势在价格，大约是北京的1/3-1/4。香河家具城现在在北京三环沿线有免费接送中巴，买好家具厂家免费送货。香河家具的问题是质量难保，特别是材料环保。</p>
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