[原创]我看路长全先生的“切割营销”

w19801120 发表于 2006-5-14 01:23:48

近日，读了些大师们的“营销策划”著作，讲义原理上是大致相同，不过这些大师们的发挥可有长短了，我读路长全先生的“切割营销”如同嚼蜡，似乎就是再看科特勒的《市场营销管理》中的“市场细分”篇章......路长全观点与我的看法之一切割营销：站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。我的看法：这由我想到了科特勒市场营销中的市场细分的概念，只不过路长全先生的“切割营销”是意译，科特勒是直译罢了；那么，让我们再看看高建华是怎样对“市场细分”下定义的：将一个大市场分隔成若干个小市场，而每个小市场中的用户类似的消费需求、购买心态、消费模式、购买方式。这样就能有针对性地选择目标客户群，去了解竞争对手的状况，并制定相应的市场营销战略和战术，以达成企业的经营目标。似乎高建华的定义更加科学，路长全的意译则比较形象罢了！ <p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 34.3pt; TEXT-INDENT: -10.35pt; TEXT-ALIGN: left; mso-char-indent-count: -.98; mso-pagination: widow-orphan; mso-para-margin-left: 2.28gd; tab-stops: list 36.0pt;">怎样切割？第一步、  进行市场调研：只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。站的高可以看的远，但看不清楚。需要找到基本的着手点加以解决。市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人不知道的，你先知道的；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。我的看法：市场调研是市场细分的前提，才能以此来找到市场的机会点。  第二步、感性切割从产品着手：消费者选择产品有理性和感性两方面，，通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点。我的看法：事实上，这部分就是针对消费者的市场细分，也就是产品的市场（消费者）定位的问题。3、营销的较量，不是产品与产品之间的较量，是产品在消费者心目中感知的较量。让用户感知，给他们消费的理由。如：宝马卖速度、奔驰卖舒适、沃尔沃卖安全。（这个案例已经用滥了，高建华、余世维、韩庆祥等等都在用，当然我的大学教授们也在用…….）伊利冰棋凌被赋予了好玩感性的力量，与雀巢等大品牌好吃、有营养进行区隔，使产品变得与众不同。我的看法：这一部分应当是整合传播的概念，也是广告人常用的“消费者心智理论”，在我看来，整合传播是建立在4C基础上的，那些广告专家们常常吹嘘的理论未必在中国市场管用？ 总结：说白了，切割营销也就是市场细分和市场定位，这是市场营销的经典理论，我读科特勒的市场营销管理，也就觉得这一部分最值得读，这一部分做好了，也就把握住了市场营销的战略方向，路长全先生更加形象化的把这一部分表达了出来，我有时候想，如果我们能把这些经典的市场营销理论（事实上，这些理论是西方商界上百年才得以总结出来成文的）理解透，你我也都成为了市场营销专家了，就如同路长全先生了。<a href="http://w19801120.blog.hexun.com/">详见：http://w19801120.blog.hexun.com/</a>

桑洛发表于 2007-12-3 09:40:07

是的.很多国内的咨询机构,只是将那些国外的东西延伸一下.其实,万变不离其中.

idlecloud 发表于 2008-3-16 01:51:28

同样的东西,认识深度是大不同的!仔细谦虚学习下把.

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