editor21 发表于 2006-4-21 11:22:37

[讨论]你如何说服和尚买你的梳子？

<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。 <br/><br/>　　面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。” <br/><br/>　　10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 <br/><br/>　　负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 <br/><br/>　　负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 <br/><br/>　　把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。〉〉 <br/><br/><br/>卖木梳给和尚这个题目初听觉得很矛盾，这是因为我们的定性思维告诉我们木梳的功效是用来梳头发的，和尚没头发，不能卖。客户群为零。卖的一把也只是给人挠养，梳的最基本的功能都没发挥，等于卖了一个挠养耙给人，把梳的价值转向到最小一部分，并且很难遇到。 <br/><br/>再看：和尚没头发，来庙的人是有头发的，在这里你能向佛求你的所愿，人们有所求时必定是恭敬的，形象当然要注意，给香客整理整理头发也好，基本发挥了梳的最基本的功能梳发。理论上这部分客户群很小，一庙一梳也就可以了。现实中庙里不大可能有这种梳子。 <br/><br/>再看：和尚没头发，庙也没头发，庙里来的人都头发，但大家来庙里不是来买梳的，而是求富贵求平安求爱情求健康，有求必有所付出，佛说要积善，积善可以表现在日常生活中，但最好有个载体能时时提醒，（还有一例是说这梳子是经过开光，可以梳尽三千烦恼丝）这时的梳子已经不是梳子，而是积善的符号和形象，是解除烦恼的心理工具，赋予了更多的文化价值，是一种无形的价值。无形价值肯定大于功效大于无效价值。但现实中人们买的可能性很小，梳子是俗物，庙里卖俗物，再多的无形价值也和其精神本质有冲突。 <br/><br/>这个故事设计的很特别，目标市场很小，产品与客户群对立。做的再好还是很小的市场，毕竟不是所有人都信佛，信佛的人不一定会买。 <br/><br/>可能是给我们以启发，给我们以思维的冲击。真正把很普通的梳子做好的是“谭木匠”。 <br/><br/>故事讲的符不符逻辑不重要，卖什么不重要，怎么卖很关键，这种思维我们要多学习，故事是死的，人是活的，能不能活用，看各自造化了。</p>

地平线 发表于 2006-4-21 12:09:40

<p>大家来看看这个现成的案例怎么活学活用以上卖梳子的好方法吧？</p><p></p><p>《<strong>关于录音电话的讨论。</strong>》</p><p><a href="http://www.21manager.com/dispbbs.asp?boardid=147&amp;replyid=339458&amp;id=78869&amp;page=1&amp;skin=0&amp;Star=1">http://www.21manager.com/dispbbs.asp?boardid=147&amp;replyid=339458&amp;id=78869&amp;page=1&amp;skin=0&amp;Star=1</a></p>

pinggo 发表于 2006-6-14 14:07:21

<p>故事很好，只是有缺陷<br/>三层关系</p><p>销售员<br/>和尚<br/>施主香客<br/><br/>和尚给施主香客梳子，这层关系很OK，<br/>和尚如何接受销售员卖他的梳子，这个有点问题，为什么他非要买梳子作为馈赠呢，没啥道理。</p><p>尽管如此，这个故事还是形象的描述了经典的销售场景！很不错！</p>

tian80128 发表于 2006-6-16 23:05:25

<p>这个故事虽然是市场营销中的经典案例，但是本身有很多矛盾。作不出来，不要较真。</p>

刘洋 发表于 2006-6-17 11:31:26

<p>其实我觉得，这是可以说需要换一个角度看问题，只要换一个角度就可以看到平时看不到的东西，当然也就可以找到更大更好的商机，其实我们的企业经营者或者说管理者，就需要改变思路，换个角度看问题</p><p>这是我个人的一点看法，如果不对，请大家进行讨论，谢谢！！</p><p>&nbsp;</p>

deve 发表于 2006-6-18 19:49:47

<p>非常赞成，营销需要新的思路和点子，把不可能变成可能</p><p></p>

梦龙 发表于 2006-6-28 01:26:41

<p>这主要是一个思维方向的问题，我们在销售工作中要跳出思维定式，用发散式思维来做市场。不应该就事论事，只看到现成而忘却潜在的大市场。</p>

hydibm 发表于 2006-7-6 17:05:22

<p>水煮三国</p><p></p>

lixiaoyan 发表于 2006-7-11 20:38:59

<p>跳出原来的框子，原来外面风景如此美好</p>
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