案例分析：非典时期的差异化营销
宏观背景1、2003年4月20日，中共中央、国务院、北京市人大做出相关人事调整的决定，标志着中央政府率领全国人民抗击非典斗争的开始。
2、2003年5月2日，××地区下发关于“五厅一吧”暂停经营的通知。
3、自4月20日至今，××市餐饮业、商场、美容院等的营业额锐减，不少企业关门停业，市场萧条。
企业现状
该企业从事女性美容业，下辖四个美容店，其品牌和规模均在当地有很大影响，固定顾客有2000多人，其中金卡顾客有600人。四个店中，两个店经营时间较长，每店日均营业额近10000元，其余两店均位于高档小区，硬件条件较好，但因开业时间较短，每店日均营业额仅4000多元。
自4月20日后，受非典事件的影响，女性顾客基于安全考虑，大幅度减少去美容店的频次，当地美容店的营业收入大受影响，部分美容店不得不停业以减少损失，该企业亦然，营业额显著下降为每店日均1000元。
营销策略
面对上述情况，该企业采取了如下对策：
1、出台美容店消毒卫生流程并在店堂外明示化，同时购置了防范非典传染的必需物品，如消毒药水、一次性防护服和口罩等。
2、以金卡顾客为重点，作出临时性的组织人事调整，集中四个美容店最优秀的，同时也是金卡顾客最熟悉的美容师，在开业最迟，平时生意最差，但硬件设施和周边环境最好的某店，集中为她们提供特殊时期的专业化服务。
3、专人为金卡顾客安排预约服务，包括时间、美容师和服务项目，专车接送顾客。
4、对人员进行集中强化培训，保证消毒卫生流程、技术流程和服务流程的高质量完成。
5、针对顾客的特殊需求如上门服务等，均事先安排了妥善的处理方案。
6、调整营业时间迎合金卡顾客的需求。
7、拟定了针对金卡顾客进行推广的方案。
案例分析
该企业面对波及全行业的危机，不是消极地裁员或停业，而是积极应对，在短时间内做出了一系列部署，反映了该企业高度的社会责任感和较强的危机处理能力。该企业的上述营销策略在以下几点上颇有化腐朽为神奇的功效：
1、紧紧把握美容消费的高端顾客一周一次、难以停顿的特点，通过相关安排有效消除了她们对于安全方面的考虑，即途中风险（专车接送）、环境风险（执行严格的消毒卫生程序）、消费时风险（美容师在服务时穿着防护服和口罩），在更深层次上体现了该企业的人文精神，引导顾客如何以积极的心态去面对危机――健康而美丽地活着！
2、面对其它竞争对手束手无策地应付或等待，该企业的做法无疑在当地的美容消费者心中树立了良好的品牌形象，对企业的品牌知名度和美誉度大有裨益。
3、该企业的举措保障了“以最小的投入获得最大收益”的营销法则。体现在：
（1）组织人事上的调整直接成本最小；
（2）将顾客集中在一店提供服务的做法有效地消除了消费者的不安；
（3）将重点集中放在占营业额80%的20%顾客身上，保障了企业的收益。
4、服务地点的设立为该店培养了服务行业最宝贵的人气。
5、个性化服务方案的推出提升了该企业在高端消费者心目中的地位，同时也为企业创造了获得更大收益的服务项目。 行业危机的来临同时也寓育着平时想求却不可遇的商机 好 其实对于普通商家的危机,对于有实力的商家来说是商机.
1.因为,会有一批普通商店支持不下去.对于实力型的商家正是扩充地盘的好时机,因为平时有些区域由于顾客习惯问题很难渗透.
2.由于,商家有实力所以他们可以在危机下把所有的实力展现出来.获得客户的归属感和忠诚度.
3.由于关门停业也要付出相当的代价所以现在打平也是相当合算的事多好呀.
4.由于没有解雇员工所以加强了员工的凝聚力和归属感,无形中增强了公司的竞争力.
5.公司的员工在特殊时期共度难关必定会更团结,为以后的工作奠定了更良好的基础.
所以,这可是一本万利的事,真好.
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