[求助]软件销售
<p>小弟刚进入软件销售行业，希望各位高手能教导哈！</p><p>哪为有这个行业销售资料呢？希望能分享下！</p> <p>软件销售技巧<br/>今天上了公司的销售技巧培训,虽然 我不是专业销售人员,但是那个秃顶的台湾人的机智幽默的讲课还是使我感触颇深.<br/> 我挑其中跟软件销售有关的产品介绍技巧讲一讲;产品介绍最重要的就是使客户看完介绍后产生一种vision(憧憬,使用该功能时的情景).如果产生的vision曾经在客户脑海里出现过或是使他觉得很爽,那么恭喜你,等订单吧.不要怀疑,vision的威力相当大,他能使客户不知不觉掉入你的圈套里:).那么如何使你的介绍产生vision呢.这里有个公式:<br/> <br/> 特点-->功能--->带来的利益 --->例子(比如...)--->产生vision<br/> <br/> 举一个例子:便携的介绍<br/> 1.3公斤---轻巧---便于携带---比如你在沙漠里时可以多带两瓶水,可以多活两天:).这时产生vision刺激客户购买欲.<br/> <br/> 下面介绍一种介绍软件的模式:<br/> <br/> 第一步.可以用发问的方式使客户产生vision.如:你是不是还 是.....,你是不是还在为....所困恼等等.<br/> 第二步.使用上面的公式介绍软件的key functions.注意突出与同类软件的差异性使客户产生vision,这非常重要.<br/> 第三步.详细功能介绍<br/> 再强调一下过程: 介绍-->vision-->下载使用-->buy<br/> <br/> 大家不要都用这招.我还要用呢:)</p><p></p><p><br/>-- 专业销售技巧<br/>专业销售技巧<br/>对一个特定的客户，或一个客户的特定的项目，我们需要使用如下的专业销售技巧。<br/>评估销售机会<br/>在一个销售项目进行中，需要经常不断地做这件事，即使不写在纸上，即使部汇报给你的经理或总经理，作为一个职业销售经理，你都要习惯性地作这件事。这件事做的细致程度、认真程度，决定了你是否成败。也许，你没有体会到过去你没有做，也在签单成交。但是，你仔细分析后会发现，成功的项目基本上都这么在做，只是没有这么细致而已。例外的情况非常非常低，几乎没有。<br/>是否有机会<br/>刚刚进入一个项目，或感觉会是一个项目的时候，要做这项工作。过去我们有不少人，在给客人忙乎了很久之后在后悔“何必当初”。判断你是否有机会，须从以下五个方面入手。当然有些项目，个别过程会非常短，或者跳过去了。但是你最好一条一条地列出来，仔细点。<br/>客户项目的内容和要求 <br/>客户的要求是什么？（最重要）<br/>客户的关键问题和想达到的目标是什么？（最重要）<br/>谁发起这个项目？谁会参与此项目？<br/>这个项目如何配合客户的经营战略？<br/>客户的业务背景<br/>客户的产品和服务是什么？<br/>客户的主要市场在哪里？它的市场在扩大吗？<br/>谁是它的主要客户和竞争对手？他有竞争优势吗？<br/>驱动客户经营的内外因素？<br/>客户的财务状况<br/>客户的年营业额、利润是多少，趋势如何？<br/>客户财务状况与同行相比如何？<br/>客户的财务前景如何？是不是越来越好？<br/>判定客户经营情况的主要指标有哪些，每个指标怎么样？<br/>项目资金情况<br/>此项目的预算是多少？与我们的期望值有多大的差距?会不会客户没有钱来搞这个项目？<br/>制定预算的流程是怎么样的？是否复杂？<br/>该项目与其它项目相比的重要性？会不会被其它项目挤掉，或推迟？<br/>客户项目的资金来源是否可靠？<br/>挪用改项目资金的可能性？关系收款。</p><p>项目的紧迫性<br/>客户不得不做项目的是什么<br/>项目最迟结束日起？<br/>若推迟了会有什么后果？<br/>若如期完成会有哪些回报？<br/>对客户生意的影响？<br/>我们能否竞争<br/>有了机会，不一定有能力去竞争，或值得去竞争。能否竞争有五个要点。<br/>正式的购买标准<br/>有哪些购买标准？时间、技术、服务、价格、风险、前景。<br/>正是的购买程序？需要过那几关？那个最重要或最难？<br/>购买标准的优先次序？<br/>谁制定的标准？<br/>我们有无适宜的解决方案<br/>是否能很好地解决客户的问题？有没有技术、功能、服务方面不能解决的问题？<br/>客户怎么看我们的解决方案？<br/>我们的方案需要哪些调整或改进？<br/>需要哪些外部资源来完成我们的方案？<br/>对销售资源的要求<br/>整个项目会用多长时间？<br/>会用额外用哪些内外部资源？需不需要二次开发？需不需要做软件接口？<br/>销售成本？折扣、佣金、招待费要多少？<br/>机会成本？会影响其它项目的进程吗？<br/>与客户的关系现状<br/>我们与客户的关系现状？<br/>竞争对手与客户的关系？<br/>我们与对手在关系上谁占优势？<br/>客户怎样看待这种关系？<br/>独特的商务价值<br/>对客户的事业有什么帮助？<br/>客户如何看待“价值”？如何“衡量”？可否量化？<br/>客户是否认可我们提供的价值？<br/>与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？有什么样的独到之处？<br/>对客户方面参与本项目的人或组织，有什么价值？给他们有什么好处？<br/></p> 软件销售其实最重要的不是讲解，你这个软件如何实现各个功能，而是依据这个软件衍生出来的功用。要从宏观的范围上讲解这套软件的思想。 有收获，谢谢，我正准备介入销售软件这个行业，应该是比较看好的 <p>很有收获！谢谢</p> <p>看了后又启发，有没有软件渠道建设方面的技巧，可以和家人分享，希望能了解！</p>
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