樱雪沐浴露沐浴露市场分析与回顾（原创）

janechun 发表于 2006-3-18 14:38:36

樱雪沐浴露沐浴露市场分析与回顾（文字：janechun）  前些日子你来信跟我交流此事，所以我特意再次留意了一下，贵公司的樱雪沐浴露虽然是在粤港奥地区的名牌，但是以前也曾经注意过贵公司的品牌宣传和广告策划方面，公司的产品工艺在设计方面也是很有目标市场的针对性，广东地区使用过贵公司一般家用沐浴露的顾客反映：沐浴露在润肤方面效果比一般的产品好。他们如果外出在其他地方打工，普通的打工仔也习惯使用这个品牌产品。原因非常简单，你一定知道广东人习惯每日冲凉，但是北方气候与广东地区完全不同，广东气候常年湿热多雨，北方则干燥寒冷少雨，如果在北方仍然这样冲凉，会导致皮肤不适应，出现红疹刺痒现象。这是由于皮肤上面的那层保护油脂被洗掉后，气候干冷身体不能快速产生一层新的，但是贵公司的沐浴产品的润肤效果很好，所以他们多习惯使用。但是内地相对贵公司产品销售覆盖面少，所以他们常常是从广东带去北上。再反过来说一下贵公司的广告以及品牌形象的宣传策划方面，能够看出来，的确是非常重视，并且确实是下了工夫，其效果也是的确不错。并且这样的设计风格非常与港澳地区近似，而这在内地的广告设计策划方面是有一定明显的区别。形象定位也在中等偏上，但是产品价格定位方面则是中低高三种档次和市场层。之前因为没有一个明确的了解，而且你所给我的介绍也仅限于一个最基本的点上，当时不方便给你太多的个人思考。不过现在如果你看了上面的文字，我想或许你能够清楚贵公司目前所面临的战略调整。其中最重要的就是产品配方工艺方面，你看但凡是针对全国市场的基本上更多是清爽型，或者杀菌一类，这与北方气候及北方人的冲凉习惯有直接关系，所以这是必须。包装方面需要以小包装为主导。贵公司的广告以及品牌形象宣传可以不做任何调整，用白话及普通话在内地各省市卫星频道或者地方台试打。利用大众心理对不同风格广告的新奇感。目前内地市场的大众档产品以六神与宝洁的舒服佳为最大终端占据。而消费者也大多非常熟悉这些品牌。其实这些沐浴产品在大众使用效果的调查，显示他们并不是非常明显感觉到有什么特别的区别，其中产品形象定位方面的广告宣传效果给消费者的心理暗示更多。消费者非常直观的感觉如果分层：区别唯一明显的一个是香型在身体沐浴后蹲留时间的长短，一个是滋润与干爽，一个就是泡沫大小，和是否容易冲洗。六神之所以很畅销，个人分析一个是价格一个最重要的是他的定位和使用功能是使用后没有文虫订咬，要知道北方即使在夏季也不习惯用蚊帐。至于形象定位目前的定位个人分析就很好，只是功能方面的定位是否参考上面两家一个是以杀菌一个是以防文虫。根据上面对消费者直观的感觉分析，其实这些都不属于直观感觉，第二层的使用感觉为主。目的是针对消费者的心理，即便是效果并非十分明显仍然对它青睐，因为在当时的进入契机是选在市场上无此方面功能的针对性产品。而贵公司如果希望现在进入这个内地市场，必须明白大众心理的需求，贵公司的功能定位是在直观感觉层内。而目前这样的产品功能已经很多，所以如何寻找契机进入则需要很清晰的内地大众消费市场调查。否则贵公司虽在短期内不会受到冲击，另外贵公司的针对市场是宝洁公司的腹地，存活时间相对更长并且容易些，但是一旦宝洁发起全面的产品开发向市场进行进攻，那么除家用大包装以外，小包装一定会被冲击非常强烈。所以上面的多为个人分析，关于建议方面还请自行斟酌。> 你好！有几个关于您的一些贵公司产品市场操作的定位分析问题，希望能够与您讨论一下。这是我的msn：fjchunyu919@msn.com另外，您是如何来分析关于香皂未来的趋势走向？如果贵公司目前仅限于广东及周遍地区，那么就目前情势，仍不会受到太大的冲击。但是未来几年以后，便不好预料。 目前不会受到太大冲击的因素主要是：宝洁与联合利华及日本花王目前主要竞争目标主要针对北方地区，主要竞争品牌是以六神为主的本土品牌。1、由于贵公司的产品主要在宝洁腹地销售，属于地方性名牌；2、而广东地区及周遍沐浴产品相对北方内地，从花色与品种方面要多出许多因此目前尚不会直接受到其强大的冲击。目前贵公司的大包家庭装产品以价格的优势，在当地的大众市场内具有较高的终端。但是产品并没有因为广告的宣传而收到客户忠诚度，以及客户对贵公司产品能够如同宝洁公司的飘柔一样，从直觉反应到沐浴露。这对于一个企业的未来行业内长期市场竞争发展是具有较高的风险。消费者感知：对于广东及周边的消费者来说，事实上，沐浴露基本上的感觉并无过大相差。这是因为生活习惯以及经济状态的因素导致，所以从顾客对品牌忠诚度方面，其远远不如北方地区的顾客。就目前情势，北方地区消费者对于沐浴产品的直接反映品牌以六神和舒服佳为主，但从2002年与2003年的数据显示出，顾客心目中尚无一个强式的沐浴品牌如同宝洁的飘柔品牌一样。分析目前市场价格战：这样可以看出来，宝洁公司的沐浴市场竞争是否应该区别于它在其它市场内的价格战的最终目的；另外从其在沐浴市场的价格竞争策略不难看出，此次是直接针对本土六神为主的沐浴大众产品，虽然宝洁公司在沐浴市场是高中低档全面杀入，但是正是这样，广东地区的周遍没有受到其直接的较大冲击。这样其实贵公司的产品就目前尚未受到过大影响，这对于贵公司来说是一个非常不错的市场情势调整契机。 贵公司的内部分析：我从你的市场分析及销售策略方面，以及个人对广东民企的了解，基本分析如下： 1、由于目前贵公司的产品实际上并未受到终端销售占有率的冲击，因此贵公司的最高决策人仍然以广东等周遍地区的销售便利以及管理便利赢利情况良好为主要目的，那么我不便给与您太多的建议。2、广东一带的市场游戏规则比北方其他地区市场状况好。相信无论从销售款回笼还是双方的合作，相对要比北方地区方便很多。（具我所知，广东很多企业仅可能不与北方地区的经销商合作，原因是货款回笼和渠道销售终端的管理问题。）3、如果进入北方地区无意从市场进入的战略契机以及产品功能设计都必须要做出较大的调整和研发；4贵公司目前尚无趟混水的想法。沐浴市场表现：从之前的家庭洗浴护发等日化产品市场竞争发展过程分析：如果一个企业希望未来公司的品牌在客户忠诚度以及产品市场内的形象代言品牌，是必须进入北方市场赢得北方地区的客户。也因此才会减少降低在与宝洁公司进入市场竞争后的不利因素。宝洁目前的战略设计并非完整，首先在洗发、洗涤产品市场内以大博小的失败战略设计，虽然的确造成了对手的销售分额，但是对其自身的杀伤力也是很大，而在沐浴市场从去年底宝洁已经开始了它的北方地区为主各个挡次的低价进入，效果如何，目前我尚无从得知。但是这对于贵公司来说，其实不能不说是一个不错的时机。 关于你的市场销售策略规划和分析：我的观点：同意你的以巩固加强提高目前以有市场内的产品档次及市场分额终端占有率；但是对于北方地区的市场，不建议贵公司在目前进入广告为主的策略性先期导入。是否以低格调的市场促销为主要销售策略，以市场渠道的销售为主要目的，同时保持平稳的北方市场销售态势，静观其变。关于你的上下同时进行的销售策略，建议：如果以广东地区为主，广告加强的同时：对于广东地区，沐浴品种繁杂，客户购物心理及购物习惯的不同。建议同时加强特大级以下城市地区的销售终端的商场内导购促销，或者专柜促销形式。 以上是我的一点个人分析，仅供参考。

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