<P 0pt? 0cm><FONT face="Times New Roman"></FONT>我想问几个问题来帮助你思考：</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt><FONT face="Times New Roman"> </FONT></P></DIV>
<P> 非常感谢及时回应，能够就此问题进行深度的探讨！
<P> 个人的想法如下：
<P>“<FONT face="Times New Roman">1、</FONT>目前的市场目标是什么？是遍地开花，还是集中于大中型城市？”
<P> 这个问题的答案比较清楚，目前是集中于周边的重点地级市场。扩展根据地。计划每年有2—3个左右的重点投入、整体规划推广方案的市场。
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt><FONT face="Times New Roman">“2、</FONT>目前和将来的市场能够界定为你所说的那三类吗？”</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt>近期大致是这样，护一个、抬两个、维持3个（为下一步的发展打底）——步步为营</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt><FONT face="Times New Roman">“3、</FONT>在不同的市场中业务人员在销售中所起的作用有多大？在当地市场的业务人员其实是不具有销售的职责，仅仅是终端维护，是吗？”</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt> 当地是终端维护，开拓新市场对业务人员的独立操作能力要求较高。 </P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt><FONT face="Times New Roman">“4、</FONT>在一个区域销售中是一个团队还是单独一个业务员来负责？”</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt>成熟市场和重点培育市场以团队为主，外地市有外派代表和当地招聘的业务员；开拓市场和一般性维护市场是单独工作。</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt>“<FONT face="Times New Roman">5、</FONT>业务员在企业中工资水平应该处于哪个档次，什么水平上，你心里有数吗？”</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt>横向来比较，在当地的平均水准；企业内部业务人员要高于平均工资。</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt><FONT face="Times New Roman">“6、</FONT>……每类市场的指标应该相同吗？”</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt> 这样就推算出好几个指标，新酬制度太复杂。</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt>“人物导向”——不好意思，是“任务导向”的笔误，用的是拼音输入法。</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt> 先交卷再说！</P>
<P 0cm 66.0pt? list tab-stops: lfo1; level1 l0 mso-list: -18pt; TEXT-INDENT: 66pt; 0pt> </P> <P 0cm 0cm 0pt">当地是成熟市场，如果公司政策只是维持就可以了，业务人员只是进行终端的维护，应该属于客服性质。他主要考核重点是客户满意度和客户流失率。薪酬可以采取岗位工资（底薪）＋绩效工资的形式。<p></p></P><P break-all; LINE-HEIGHT: 12pt"><FONT face=宋体>对于开拓市场，业务人员可以采取</FONT> <FONT face=宋体>岗位工资（底薪）＋绩效工资＋奖金，在完成规定目标的情况下鼓励超额。<p></p></FONT></P><P break-all; LINE-HEIGHT: 12pt"><FONT face=宋体>成熟市场和开拓市场的工作内容不一样，当然考核的指标也应该不</FONT> <FONT face=宋体>一样。在现有的政策下，你觉得对终端维护人员考核客户增加率合适吗？</FONT><p></p></P> <DIV class=quote twffan="done"><B>以下是引用<I>股评家</I>在2005-12-30 22:34:09的发言：</B>
<P 0pt? 0cm>
<p><FONT face=宋体><FONT face=Arial> </FONT> </FONT><FONT face=宋体>成熟市场和开拓市场的工作内容不一样，当然考核的指标也应该不</FONT> <FONT face=宋体>一样。在现有的政策下，你觉得对终端维护人员考核客户增加率合适吗？</FONT>
<p>
<p></DIV>
<P> 股评家的意思是：提成的目的在于激励业务人员开发新的客户（零售终端）。如果开发新客户空间不大，提成可以取消。
<P> 另外在这个过程中，我还想到了。把激励直接与任务完成率挂钩，这样在方案上简洁一些。
<P> 薪酬设计都是事先把饼划好（大致），但是分的方式各有不同，得到饼的人想法也会有相应的不同。——只是在设计时因为实践经验不足，有些吃不准。根据您的经验，其细微区别体现在哪里？ 另外能否提供一些可以参照的案例？
<P> 要求太多了，不好意思！
<P></P>
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