店面/店铺销售培训资料（大纲）

职业培训师 发表于 2005-12-12 10:52:46

各位家人，大家好！
鄙人刚加入新家不久，前天发一小帖，今日上线一看，以被家长删除。想来是因为新人没有送礼。在家里转悠了一圈，发现有不少朋友想要关于店面方面的培训资料，刚好本人一直从事店面方面的服务、礼仪、销售技巧及客户关系管理方面的培训，就把前天给某家电器的培训大纲拿来与各位家人分享，就当是送礼了！因为资料太多，所以不便将具体内容上传，还望家人能够理解。万分感激。
如有什么异议，欢迎邮件<a href="http://www.21manager.com/mailtchat99@sohu.com" target="_blank" >chat99@sohu.com</A> ，或 <a href="http://www.21manager.com/mailtczl_2004@sina.com.cn" target="_blank" >czl_2004@sina.com.cn</A> 联系!
希望此资料能够给需要的朋友提供一些思路！
如果你觉得好的话，请顶一下表示支持！谢谢！
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科龙电器店面终端销售人员培训课程提纲（初案）






提交人：陈中来 联系方式：<a href="http://www.21manager.com/mailtgary_czl@sohu.com" target="_blank" >gary_czl@sohu.com</A> <a href="http://www.21manager.com/mailtczl_2004@sina.com" target="_blank" >czl_2004@sina.com</A>





一、培训思路：


根据前期科龙电器提交的基本需求，计划培训按三个方向进行，主要为：


方向一、店面销售人员角色定位及职业化塑造


方向二、店面销售服务规范及销售技巧


方向三、客户服务管理





二、培训目的


通过三个模块的培训，旨在提高：


1、科龙电器店面销售人员的职业形象、职业气质、职业素养


2、增强店面销售人员的客户服务意识


3、店面销售人员对客户的把握能力，从而提高交易的成功率


4、店面销售过程中与客户的沟通能力及沟通技巧


5、把握好科龙电器的产品解说


6、销售中具体的客户异议处理


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三、培训方式


讲师讲解+学员互动+案例分享+角色演练


注重成人的接受方式，注意学员的层次进行授课。


课程注重理论与实际的结合，在讲解理论的过程中更加注重实际操作。


通过培训，希望教给学员的不是单纯的一种工作方法，而是可以及时在工作中运用的工具。使得培训效果能够更加及时的的凸显出来。





四、培训时间


培训时间总计14小时，其中：


角色定位及职业化塑造（2.5小时）


店面销售服务规范及销售技巧（8小时）


客户服务管理（2.5小时）


答疑与交流（1小时）





五、课程大纲





一、店面销售人员职业化塑造（2.5小时）


1) 正确认识销售和店面销售工作


2) 正确认识店面销售中销售人员的多重角色


3）案例分析—Gary的故事


4) 优秀销售人员自我管理


n 时间管理


n 目标管理


n 情绪管理


n ………


n ………


4) 销售人员职业化塑造


n 知识


n 技能


n 态度


n ……


n …….








二、销售人员店面服务规范/销售技巧（8小时）


1）店面销售流程及重点执行提示


n 营业前


n 营业中


n 营业后


2）销售你自己


n 销售产品前先销售自己


n 信任


n 让对方短时间内接受和认可你


3）进行主动问好


n 为什么要主动问好


n 不同情境下主动问好的方式


n 主动问好中的宜与忌


n 角色演练---主动问好


4）如何准确迅速的挖掘客户的需求（* 培训重点）


n 望


n 闻


n 问


n 切


5）如何作好产品的解说（* 培训重点）


n 正确认识和理解你的产品（销售人员与产品的关系）


n 产品解说产品中的宜与忌


n 如何用FABE法对科龙空调进行解说


n 角色演练---FABE法进行产品解说





6）如何巧妙的处理客户的异议（* 培训重点）


n 正确的认知异议


n 常见异议分类


n 处理客户异议中的宜与忌


n 一般客户异议的处理方法（LSCPA、补偿法等）


n 客户投诉时间的处理方法（TOP转移法）


n 角色演练---不同情境下的客户异议处理方法


7）如何巧妙的建议客户进行购买


n 案例分析


n 如何正确收集和识别客户购买信号


n 如何建议客户进行购买行为


n 建议购买过程中的注意事项


8）销售中的其它技巧提示


n 微笑


n 赞美


n 同理心


n 感情存折


n ……….


n ………..


9）销售实战演练（* 培训重点）


n 实战一、如何巧妙处理“再考虑考虑”、“再转转”的客户


n 实战二、如何处理“价格贵”的客户


n 实战三、如何处理“以前用感觉不好”的客户


n ……………….


n ………………….





三、客户服务管理（2.5小时）


1、正确理解客户


2、正确理解服务


3、案例分析：HS & LS


4、如何作好客户服务管理


n 售前


n 售中


n 售后


5、如何为不同的客户类型提供优质的服务（* 培训重点）


6、建立完善的客户档案（* 培训重点）


n 客户档案建立的意义（对企业、对个人）


n 客户档案的建立---信息的收集


n 客户档案的整理和维护


n 客户档案的高效使用








四、答疑与交流（1小时）
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[此贴子已经被作者于2005-12-12 11:44:01编辑过]

职业培训师 发表于 2005-12-12 10:59:22

没有人顶，自己给自己一点鼓励吧！

职业培训师 发表于 2005-12-12 12:56:17

怎么没有人顶啊，这么好的帖子别让他沉啊！

witer 发表于 2005-12-15 20:37:16

我顶,不过不具体,再详细点,实践操作性再强点

witer 发表于 2005-12-15 20:38:17

我顶,不过不具体,再详细点,实践操作性再强点

笨白领 发表于 2005-12-16 09:15:23

能有更具体的东东传上来吗？

ganlan 发表于 2005-12-16 13:39:19

思路不错，但楼主的诚意好像不够呀！！！

丰水源 发表于 2005-12-26 08:34:24

顶！最好再具体一点

xiexie 发表于 2006-1-30 14:27:53

ding发给我吧，谢谢 czshanhe@163.com

zhenxin 发表于 2006-2-6 13:36:13

顶，我也是新人，能发给我一份吗？zhang_junbo@163.com

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