海军上尉 发表于 2005-7-29 18:27:52

[转帖]对“市场潜力巨大”的质疑

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    市场潜力巨大并不是什么利好的消息!
  经常看到诸如“数亿元的大市场等您共享”、“空白市场,附首是金”、“市场潜力随您想象”等之类让人极其心动的话语。
    许多企业和营销人士兴奋之余,大手笔投入,高呼欲建立新品类的领导者!
  如果是实力雄厚的大企业,倒也是一个不错的机会!
  可许多中小企业热衷于其中乐此不彼,很令人担忧!
  稍微懂一点市场营销知识与管理的人都会清楚,“需要”和“需求”是两个截然不同的概念!
  单有欲望是不够的,还没有形成市场。
  因为尽管有需要欲望,但没有实际购买能力,或者说还没有意识到这种欲望的重要性,就没有构成真正的市场“需求”。
  SARS时期,一家家用电器公司推出一种消菌的坐便器,在西安全面上市!这是一种用在马桶上杀菌的附加装置!
  如果说这个产品在中国的市场潜力巨大,没有人敢怀疑!
  您看看!多么好的产品,而且上市时机也非常好!
  就是这样一个在企业和营销人士看来前景无限的产品,到现在也没有买出去几台,加上企业庞大的投入,现在几乎难以为继!
  为什么?
  就算是保守的估计,至少也有数百亿的巨大市场……
  是这个产品没有市场吗?
  显然不是!
  调查证明,对如此好的产品,消费者非常感兴趣!
  就是说,消费者确实需要这个产品,进一步说,这个产品的市场潜力巨大!
  而事实就是最好的明证
  ——产品卖不动!
  我们来看看!
  消费者感兴趣是一回事,而买是另外一回事!
  感兴趣不等于会买!
  “这个产品好不好!好!但是你让我买,就不一定了!”
  在他们看来,花2000元钱买这个东西不如买一台冰箱放在家里实在!
  这玩意装在卫生间里,不是谁都能看到的!
  一台时尚的冰箱却是朋友都可以看见的!
  更何况国人目前许多家庭还没有冰箱!
  也就是说,消费者有这个需要没有用,还必须要有相应的经济能力和生活观念支持需要,使其产生需求!
  凡是人,都希望开奔驰坐宝马!这是每个人的欲望需要!
  但你能因此而说市场有如此大的需求吗?
  另外非典时期,大家认为最安全的地方是家里,所以几乎足不出户,既然在家里,还用的着坐便器来消毒吗?
  而坐便器是一个新兴产品,大都在商场售卖,如此一来,产生通路障碍(非典时期,谁还闲着逛商场)!这也是产品失败的一个原因……
  当然,有人会说,可以通过营销以很少的钱达到效果!
  但不要忘了,就算你的产品概念如何好……,他们的初级需要能否上升为需求,才是最根本的!也就是说,脱离了消费动机,一切广告都没有用!
  所以首先的任务不是如何寻找一个好的概念,而是要先迎合、建立、强化消费者的消费动机!去培育市场……
  所以需要企业良性健康的现金流支持!
  所以不适合中小企业!尤其是正在生存中的中小企业!
  换个说法,如此大的市场,您有相应的市场开发能力吗?
  要知道,如何从“需要”到“需求”再到“购买”这是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标……
  又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千上万乃至上亿的投入,结果却葬身深渊!
  最近一个客户推出一种臭氧消毒机和水消毒设备,前者可以装在家里和公共场合使用,后者主要用于银行机关等单位,从龙头出来的水直接洗手就可以消毒!
  如此好的产品,市场潜力巨大!
  许多家庭都有这个需要!
  但这个需要目前不足于构成需求!
  也就是说,除非企业拿出个七八百万,再准备亏损至少两年!
  有多少企业可以如此?
  这适合我们的中小企业吗?
  所以,一个产品有巨大的潜力是一回事,目前有无有效的需求是另一回事!
  中小企业在选择产品开发时,一定要考虑好这点!
不要因为市场潜力巨大就第一个盲目投入,如果真的有需求,可以跟在大企业后面,待他们说服消费者建立起了有效的消费动机后,以追随者或挑战者的角色迅速跟上!</P>
<P>作者:毛浓月转载表明出处:中国管理咨询网http://www.chinamc.org.cn</P>

pinggo 发表于 2006-2-8 15:29:16

非常好的文章,道理就这么简单,但千万不要忘记。
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