如何管理顶级销售人员 (转载）
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<Palign=left><b><FONT face=宋体>如何管理顶级销售人员 </FONT></b>
<FONT face="Times New Roman"> </FONT><p></p></P></TD>
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<Palign=right><FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P></TD></TR>
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<P><FONT face=宋体 size=2>许多管理者都曾遇到过这样的员工：他们有着强烈的冲劲、一往无前的进取精神及坚定不移的信心，在竞争激烈的销售领域业绩突出。但另一方面，他们的人际交往能力却很差，与上司、合作同事及支持人员打交道时，显得盛气凌人。对于这样的员工。管理者应如何管理呢？ </FONT></P>
<P><FONT size=2><FONT face=宋体>有的管理者一开始就试图避免雇佣这类人员。他们在招聘员工时总是试图寻找那些最适合自己企业文化的人，以避免日后冲突的出现。 </FONT></FONT></P>
<P><FONT size=2><FONT face=宋体>然而，单纯地避免聘用此类人员并非良策。首先，销售领域本身就是吸引那些争强好胜的人的领域，在许多方面，这种顶级销售人员的自负问题是销售领域所固有的，因此避免雇佣他们非常困难。另外，他们中的许多人销售能力非常出色，如果不聘用他们，对组织来说也是一种损失。 </FONT></FONT></P>
<P><FONT size=2><FONT face=宋体>还有一些管理者采取了听之任之的态度：“只要他们业绩不错，我就权作没看见。”一位管理者如是说。而管理者的这种消极态度会给整个团队带来灾难，因为这样做会让那些遵守规则的员工士气受挫，造成他们的业绩下降。 显然，对这种绩效突出而人际关系不佳的顶级销售人员，管理者应该采取一些更为积极的态度，做到一方面用好这类人，另一方面又不能让他们为人处事的态度影响到整个团队的工作。管理者可以试着从以下几个方面入手： </FONT></FONT></P>
<P><FONT size=2><FONT face=宋体>一、对他们强调团队的纪律。在录用到这类人员时，要向他们强调团队中自由与纪律的平衡，并向他们明确强调对违规人员将采取惩罚措施。这会使他们在态度上有所收敛或改变。对那些一再违规的人员要果断地予以解聘。在一些公司里，当一个销售业绩拔尖但行为特别恶劣的销售代表离开之后，整个销售团队的绩效反而提高了。 二、管理者可以试着调整自己的风格，去适应难以应付的特殊个性类型，从而达成一种合作关系。有些人表现得很自负，而他们的内心是缺乏自尊，对这类人有时采用强制命令或最后通牒等强硬的方法，是无济于事的。因此，管理者应该试着调整自己的管理风格，努力同他们合作，充分利用他们的长处。 </FONT></FONT></P>
<P><FONT size=2><FONT face=宋体>三、管理者可以以一种类似顾问的身份，不断地向他们提出一些善意的建议，建立信赖感，潜移默化地改变他们。一位公司营销副总裁回忆说，他曾有个销售代表“态度之恶劣，我闻所未闻”。于是，他在以后的几个月里一直和这位代表一同去拜访客户，态度温和地向他指出可以改进的地方。虽然一开始这位副总裁总是遇到强烈的抵触，但他仍然坚持这样做。后来，事情渐渐起了变化。该销售人员开始接受建议，态度有了改进，业绩也随之提高。 </FONT></FONT></P></TD></TR></TABLE>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P> 谢谢分享。
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