beckhan 发表于 2003-5-7 11:54:00

[讨论]如何发现企业客户的潜在需求

如果公司的客户是企业客户
麦肯锡方法的建议是，把需求细分成三部分
事实需求（fact）
业务部门的需要（need）
决策部门的关键驱动因素（why）
从产生需求的事实去逆推得到企业客户的潜在需求，个人觉得有一定道理。

不知道各位家人有什么其他好方法呢？

beckhan 发表于 2003-5-8 00:09:00

大家各抒己见吧
很喜欢看家园大家的讨论，发自自己理解后的观点

justin_he 发表于 2003-5-8 09:54:00

从客户的价值链分析入手
兼顾行业分析

staple 发表于 2003-5-8 15:39:00

人为因素是企业决策的重要影响

zhaoleslie 发表于 2003-7-7 18:55:00

具体问题具体分析。
个人和企业都不一样的。
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