讨债上上计2 ——釜底抽薪敌后攻坚战
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<P>这个案例发生在1995年，一个刚刚进了外企的销售小崔被公司派到某县城向客户催款100万。和大多数年轻销售一样，小崔没有什么特别的计划和想法，就径直奔着债务公司去了。</P>
<P>进了客户的办公室，介绍了自己的身份之后就直接告诉对方来意，坐在对面的局长听了小崔的话之后，脸不红心不跳，也直截了当地告诉小崔没有钱。这话虽然人人都能预料到，但是对于新手来说也无疑是个晴天霹雳。</P>
<P>为了完成任务，小崔和局长灰头土脸地磨蹭了老半天，可是对方也很意志坚定地就是说没钱，而且还说“你要不相信我，去问财务好了！”可谁不知道财务和局长是一个鼻孔出气啊。最后小崔什么都没拿到，但也就只能走了。</P>
<P>小崔无功而返回到公司，但是公司这边要的是钱，不要拿不到钱的理由，于是没多久，又派小崔去催款。</P>
<P>有了前车之鉴，第二次去催款的小崔琢磨了半天，再去一次如果还采用原来的办法也不行啊。人家如果问“你又来干嘛啊！”我要是还说要钱不还是一个结果嘛。</P>
<P>于是，小崔换了个角度，和客户站到一起。当局长开口说“你又来干嘛啊”的时候，小崔也无奈地说“咳，公司一定要我来，我也没有办法，就只能来。虽然知道您这里周转不开，我也不得不来啊。”局长听了这话，也心生理解之情。另一方面，局长毕竟是欠债方，也不好意思看小崔一进办公室就立即把人撵出去。</P>
<P>于是两个人坐下来开始闲聊，先是交流了一下外企文化，和县里的行业情况。聊着聊着局长就问小崔“你是学什么专业的啊？”小崔回答：“我是学电脑的。”局长便说他的儿子也特别喜欢这个。小崔一听到这里立刻来了精神，心想“终于让我找到了突破口了！”于是说：“那我们可以探讨探讨。”局长又问：“你什么时候有空？”小崔说：“我今天走不了，公司让我蹲这2、3天，而且明天您还得帮我看看财务那边有没有戏。如果你儿子对电脑有什么问题，随时找我。”</P>
<P>当天晚上，小崔正在宾馆琢磨此事，忽然接到了局长的电话，对方说：“小崔啊，到我们家来吧？”小崔听到这话便高兴得一溜烟跑去了。</P>
<P>到了局长家，正如小崔所料，局长的儿子正为没法上网而发愁呢。因为95年的时候上网需要电话拨号，电脑系统都是Windows 32，而且调试过程极其复杂困难，还要装各种各样的软件。要想把网络调好，把modem接上去特别不容易。不过这些困难对于小崔来说更像他的救命稻草，一番努力之后，网络终于被接好了。之后，小崔又告诉局长儿子上网都应该做什么，看什么网站。就这样，大家聊了一晚上，局长也被哄得非常高兴，终于对小崔说“有什么事情就找我吧。”</P>
<P>当然，第二天小崔趁热打铁又来找局长要钱，局长就问：“多少钱啊？”小崔说：“100多万。”局长说：“没那么多，这样吧，我先给你点，回头好交代。”就这样，小崔终于拿到了20多万的欠款。</P>
<P>在此之后，小崔又去了这个县几次，每次都和局长儿子见见面，聊聊天。最后100多万的欠款经过5、6次终于要回来了。而且，后来局长还给了小崔一个400多万的生意。</P> <P>其实打入敌人内部不一定非得是对方的家人，对方的同事也一样有这样的效果。比如有另外一个销售就是想方设法和对方公司的财务小姑娘搞好关系，最后导致这家公司竟然多打出了50万的款子——因为第一次销售管财务要款的时候，对方是给他发出来的，但是因为过程中耽搁了几天，款子一直没到公司的账上。于是这个销售又向会计小姐要了一次，对方听说这事就又发出了一回，没想到是重复多发了一次（当然，这多出来的款子在账上停留了半年之久之后，最后还是要还给人家的）。 </P><P>另外，打入敌人内部还要注意了解对方情况。因为很多情况是，卖出产品之后的收款不是向客户收。一般情况客户做的只是签个字，然后落到财务去处理，也许这个款子又会下发到商务部。但是这个帐务到了商务部那里之后，人家商务部的老总说不行，这段时间之内周转不开，就是不能给。这时候销售不能一味逼着客户要帐，应该从内部运作整个流程，各方面的关系都要做好，发现到底是什么环节出现问题，然后重点攻击。</P> 是啊，同客户的关系一定要搞好，现在的市场还是不规范，很多时候拿不拿得到钱还是要看对方心情如何。当然，在客户处蹲点也不是就光顾着端茶倒水，还要注意了解客户业务流程，经营状况，财务周转情况，看准时机出击。要知道，企业的钱都是在流动的，不可能整天放在那等你，有就要赶快出手啊。
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