创业难题：工业品的市场营销
<P>最近，我开始涉及工业品的营销，主要原因是一个朋友的公司做这个，但是却迟迟打不开市场，现在十分头痛。他目前一共只有两个销售人员，都是新手。我分析了以后，认为主要原因在于：</P><P>1、不知道市场在哪里，因为是刚创业；</P>
<P>2、市场开发和营销力度太小。</P>
<P>因此我建议他多找几个人手，进行市场调查和客户锁定，并且加大对已知的潜在重点客户的投入。但是由于资金紧张，他不敢放手，担心招来了人，产生了费用，却依然打不开市场，岂不是雪上加霜？</P>
<P>不知各位有何见解？</P> <P>工业品的营销实质是关系营销！</P>
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<P>不用找太多的人，把这两个人的薪资稍微维持到一个中等的水平，然后放开手让他们去做。一方面，他们是新手，希望在生活有保障的状况下学到更多。另一方面，从他们反馈回来的信息中也可以提炼出下一步的策略。总归，要活动起来，也要帮助员工找到问题所在。这样不用很久，业务就应该可以上轨道。</P><P>以上仅是鄙人一点拙见，请勿吝赐教。</P> 确实也是关系营销。 <P><FONT face=隶书 size=4>创业本身就是风险性很大的，如果没有准备承担风险，我想还是打工好了，我想你的朋友选了创业，而做了工业品营销这行，也说明他看好这个市场，那么想做好就要敢做，营销对相是重点，一定要了解自己的客户群在哪，这方面的投资是非常要的。</FONT></P> <p>一是对新手的业务特别是有意向中的客户进行全程跟踪，以确保不漏掉一个可能可以尽快出单的客户，这是短时间的做法</p><p>二是进行行业分析，你的客户在哪里，他们的客户群集中在哪里，如何进入这些行业，有哪些关系可以借用。</p> 我觉得首先要对新手进行培训 路慢慢其修远兮 吾将上下而求索 <p>想招人是推托责任的思想,刚开始创业,当然自己跑了....自己跑不出来,指望销售员,那自己干脆把公司关门了呢.</p> <p>你朋友的产品独特吗？或者说他能控制货源吗？</p><p>如果是，那么他（老板）应该带头出来，深入一线。因为产品的目标市场要去摸索的，靠两三个责任心不强业务员，很难找到真正的市场和问题在哪里。</p><p>如果你朋友在这个行业有些人脉，可以想方设法请教几个销售前辈，对行业比较了解的，多聊聊会慢慢把方向摸清楚的。另外，边摸石头边过河，不用着急马上就奏效，除非你朋友本来就是内行，否则亏难免要吃。</p><p>其实你朋友现在的问题不是营销，是创业的方向。目前，道比术重要。</p><p>我也是从这条路走过来的，吃过很多苦头。有兴趣可以继续交流。</p><p></p><p>具体关于工业品销售的技巧，可以看看陆和平老师的帖子：</p><p><a href="http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,161004,0,0,0,0,0,0">http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,161004,0,0,0,0,0,0</a></p><p>网上他的文章不多，丁兴良的多一些，可以搜一搜。</p><p>我发过关于工业品b2b销售培训的帖子，你可以参考一下。</p><p><a href="http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,161613,0,0,0,0,0,0">http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,161613,0,0,0,0,0,0</a></p>
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