tlmarket 发表于 2014-9-22 11:49:38

推荐20条营销知识 值得详细掌握



更多内容见《网络整合营销实战手记—让营销卓有成效》 (作者:邓超明,电子工业出版社,2014年7月版)




1、4P理论

产品(Product):要求产品有独特的卖点,把功能放在第一位。

价格 (Price):根据不同的市场定位,制定不同的价格策略。

渠道 (Place):企业注重经销商的培育和销售网络的建立

促销(Promotion):通过销售行为的改变来刺激消费者,比如让利、买赠送、营销现场气氛等。

2、6P理论

在原来4P组合的基础上,增加了两个“P”,即“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)。公司必须懂得同政府部门打交道,如果进入其它国家的市场,则需要了解该国的政治状况;营销人员有必要在公众中树立良好的品牌形象。

3、10P理论

同样是菲利普·科特勒,他又提出了战略上的4P’s,即“探查”(Probing),“细分”(partitioning),“优先”(Prioritizing),定位(Positioning)。

4、7P理论

在产品、价格、渠道、促销的4P’s营销理论基础上,又发展出了7P理论,增加了3P,分别是人员(Participant)、展示(Physical Evidence)和过程管理(Process Management)。

5、3Rs+4Ps营销组合

这个主要是考虑到顾客忠诚度问题,用以解决如何留住老客户、使他们购买更多产品,并且向亲友分享推荐公司产品。3Rs即顾客保留(Retention)、相关销售(Related Sales)和顾客推荐(Referrals)。“顾客永远是对的”这一哲学应被“顾客不全是忠诚”的思想所替代。

6、4C理论

1990年,美国学者劳特朋(Bob Lauterborn)教授在其《4P退休4C登场》一文中提出了4C营销组合理论,即Customer(顾客的需求和欲望)、Cost(顾客的成本和费用)、Convenience(顾客购买的便利性)、Communication(企业与顾客的沟通)。

7、4R营销理论

艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)与唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)均对4R组合营销的产生做出了贡献,这种营销组合理论以关系营销为核心,以竞争为导向,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚,兼顾厂商利益和顾客要求。它包括了关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)、报酬(Reward)四点。

8、鱼塘理论

在鱼塘理论中,客户被视为一条条游动的鱼,而客户聚集的地方是鱼塘。这种理论认为,企业应该根据营销目标,分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,针对性地展开营销工作,最终把鱼养大、吸引其它鱼塘里的鱼,最终捕到更多的鱼。

9、剪羊毛理念

在营销上,“剪羊毛理论”是一个比较注重长期利益的观点,就相当于把小羊养到一定时期后,适合剪羊毛的时候,再去剪,这之前要投入很多成本培育。相当于和顾客成交前,通过各种方式不断培养顾客,照顾顾客,持续地提供价值,比如有价值的资讯、不断的沟通等,最终达到共赢的结果。

10、人情味公式

根据弗雷奇(Rudolf Flesch)的人情味公式,人情味分数=3.365×每百字中的人称词数目+0.314×每百句中的人称词数目,而人情味分数越高,也就是说:使用“你我他”的情况越多,广告或者新闻传播就越广泛、迅速。

11、波纹理论

美国道琼斯公司提出,它主要是应对新媒体的冲击,策略是将独家新闻垄断转变成为多级内容倾销,一篇新闻会经过多个环节向各种媒体扩散,形成“波纹”。将同一条新闻卖上七次,最大限度地产生收益、降低边际生产成本。这种媒体矩阵,总是能网住很多读者。

在网络整合营销中,波纹理论也非常实用,企业需要将生动丰富的推广内容发往所有可能的平台上,以便在任何可能的情况下,目标客户群体都可能看到这些内容。

12、互惠原则

信息时代遵循的是一种“互惠经济”(gift economy)原则,其要义不在于索取而在于奉献。国外一项研究表明,人们目光停留在某则广告的时间越长,就越有可能点击广告。

按照互惠经济的原则,要想赢得受众的注意,在设计广告时应考虑给受众带来某些利益,比如很有趣,让受众开心;提供奖品。

13、AISAS

据说是由电通公司提出,它从传统的AIDMA营销法则(Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动)变化而来,揭密了互联网与无线时代消费者的购买发生过程:

14、STP

市场细分(Market Segmentation)、 目标市场(Market Targeting)、 市场定位(Market Positioning)构成公司营销战略,这三者综合称为STP营销。

15、SWOT分析

全称是Superiority Weakness Opportunity Threats分析法,分成四个模块:竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)。

16、踢猫效应

它描绘的是一种典型的坏情绪传染,人们因泄愤而产生连锁反应,一般会随着社会关系链条依次传递,由地位高的传向地位低的,由强者传向弱者,无处发泄的最弱小的便成了最终的牺牲品。

17、DSEAS消费者决策模式

它包括Demand(需求)-Search(搜索)-Evaluation(评估)-Action(行动)-Share(分享),在这个链条中,搜索的重要性非常明显。

18、手表定律

手表定律(Watch Law),指一个人拥有一只表时,可以知道现在是几点钟,当他同时拥有两只或多只表时,却无法确定准确时间。也即,更多的手表并不能告诉人们更准确的时间,反而会让看表的人失去对准确时间的信心。

19、墨菲定律

墨菲是美国爱德华兹空军基地的上尉工程师。1949年,他和他的上司斯塔普少校,在一次火箭减速超重试验中,因仪器失灵发生了事故。墨菲发现,测量仪表被一个技术人员装反了。由此,他得出的教训是:如果做某项工作有多种方法,而其中有一种方法将导致事故,那么一定有人会按这种方法去做。

也即:凡事可能出岔子,就一定会出岔子,根据这个定律,可以发现:任何事都没有表面看起来那么简单;所有的事都会比你预计的时间长;会出错的事总会出错;如果你担心某种情况发生,那么它就更有可能发生。

20、21天效应

在行为心理学中,人们把一个人的新习惯或观念的形成和巩固至少需要21天的现象,称之为21天效应。它大概需要经历这样的过程:根据美国凯尔曼(1961)的研究,它也需经三个阶段:顺从,表面接受新习惯与理念。认同,心理中主动接受。内化,完全融入。

meigonghe 发表于 2014-10-11 09:01:25

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