销售培训——如何利用客户的“最后”意识来促成交易
摘自：www.5ucom.com 作者：销售培训日期:2012-12-21当客户处于优柔寡断之时，多半是受"还有"意识的影响，他在心里劝说自己:"还有时间的，明天再说吧"，或者"还有一次机会的"，再或者"还会有更好的"。在这种情况下，如果销售员要让客户尽快下定决心，那么就要打消他的"还有"意识，并且还要让客户在脑海里形成"最后"意识。比如，告诉客户"这是最后……"，或者"明天就晚了，只有这一次"，只有将此类信息传递给客户，让他真正意识到:这是最后的机会了，明天就晚了，并且自己所期待的更好结果是不存在的。
"十一"黄金周时，有一位女士在逛商场，当她走到化妆品专卖区时，在一个知名品牌的化妆品专柜前，停了下来。
"您好！太太，现在本品牌的产品一律打9折，您需要哪个方面的产品呢?"售货员小姐马上热情地迎了过来。
"你好，我需要眼霜、晚霜及防晒霜。"
"您是否还需要别的什么吗?"
"谢谢，不需要了。"这位女士忽然想起自己的姐姐也用该品牌，是否有必要代买呢?当她正在犹豫时，售货小姐说话了:"趁'十一'黄金周打折期间就多买两样吧!"
"是嘛，我不需要了，过两天家里人可能会来买的。请问打折活动到什么时候截止呢?"
"今天是十月四号，已经是最后一天了"。
"为什么呢?以前活动不都是要到黄金周的最后一天才结束吗?"
"以往是这样的，今年厂家最初也是这么定的，要到黄金周结束时为止，但是由于买的人太多了，初步规定的产品数量现在已经卖的所剩无几了，所以我们的活动提前几天截止。"
"哦，是这样啊。"这位女士感到很庆幸，于是就又买了同样的几款产品。
"十一"黄金周的最后一天，这位女士的姐姐去逛商场，在无意中，她发现，妹妹三天前买的那些化妆品仍在打折。
看到这时，你是否会感到惊讶呢，同时是否会有些不解呢?也许，你也遇到过这类的情况。为什么售货员会撒谎呢?其实，她撒谎的目的只有一个:促使这位犹豫不决的客户打消"还有"的念头，立刻决定购买。
那么她运用的这种技巧是什么呢?事实上她运用了"机会限制"的技巧，即通过打消对方的"还有"意识，并让其形成"最后"意识。那么什么是"还有"意识呢？什么又是"最后"意识呢？通常情况下，由于人都有等待机会的惯性，所以对于同一件事总是迟迟不敢下结论。
比如，在日常生活中，经常会听到有人说:"没有关系的，等下次……"，"时间还没到呢，以后……""产品还不够成熟"、"着什么呢，明天再买吧"等。一旦出现了"下一次"、"以后"、"还有"及"明天"等词时，要想让顾客再采取决定性的行动就非常困难了。因为，顾客在优柔寡断时，多半是由于"还有"意识作怪所致。
做销售工作时，会遇到很多犹豫不决的客户。对于这样的客户，如果给他长时间去考虑的话，会浪费你很多的时间，并且还可能会夜长梦多，增加交易的风险系数。大家可以试想一下，在等待的这段期间内，客户很可能受到其他情况的干扰，进而会更加做不出决定，或者彻底放弃交易的愿望。虽说这只是一个猜测，但事实上，这都是有可能发生的。现在，大家再回到上面所举的例子中来。
比如，那位购买化妆品的女士本来就有给姐姐代买化妆品的意愿，当时只不过认为由于优惠活动还会持续几天的，因此姐姐就可以自己来买了。如果这样的话，自己也就会省去不少麻烦了。然而，此时的售货员看出了她的心思，心想:如果我要是告诉她还有几天的话呢，这笔交易可能就做不成了。因为，她的姐姐有可能会来买，也可能不会来，并且还有可能即使来了却选择其他柜台的化妆品，这中间有太多的可能要发生了。
从心理学角度来讲，与"还有"意识相对应的，就是"最后"意识。如果在对方处于举棋不定时，最保险的做法就是告诉对方这是"最后……"、"只有一次"或"明天就太晚了"。给对方一种压力，让对方认为这真的是最后的机会了，错过了今天就会失去机会了，并且还要让他明白他所期待的更好结果是不存在的。这样，对方通常会立刻下定决心购买。
在日常生活中，大家经常能看到一些商家打出的:"最后一天，跳楼价"、"最后一周，清仓大甩卖"、"两小时限时抢购"等广告。而这些就是商家利用"最后"意识，来促使那些禁不住诱惑的人前来购买更多的无论是用得着还是暂时用不着的东西。要知道，人们对"最后"这个词总是有种莫名的畏惧，有种很难承受的感觉，从而会产生一种丧失理智的冲动，对于那些原本做不了决定的事，马上就会作出果断的决定来。
推而广之，商家的这一技巧是可以广泛地运用于销售与市场活动中的。比如，双方在进行商务谈判时，如果对方处在犹犹豫豫、迟迟下不了决心的状况，是不应让其有更多考虑时间的，而是应赶紧给他来个最后的通碟，明确地告诉他:这已经是最后的优惠条件了，如果今天不作出决定的话，那么以后就不会再有这样的优惠了。一旦让对方意识到自己所期待的结果是不可能实现的，也是毫无意义的，他自然就会像你所期待的那样，立刻做出决定来。
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