关于化妆品渠道货损控制
本帖最后由 温浩 于 2012-9-25 23:17 编辑#找同行网案例#我们是国外美容品中国区代理，基本模式是把产品铺到其他专业的渠道进行销售。因为没有自建渠道，可控性低，产品在渠道的损耗率偏高。特别是销售好的门店，客人多，产品触动率高，更容易破损。有什么办法可以降低渠道货损么？ 请看：《关于渠道货损控制》
http://t.cn/zW1sulw
先简单介绍一下情况：我们做国外美容品中国区代理，没有自建渠道，基本模式是把产品铺到其他专业的渠道进行销售。现在面临货损困扰。因为不是自己的渠道，可控性低，所以产品在渠道上的损耗率偏高。尤其是销售比较旺的门店，客人多，产品触动率高，更容易破损。店员忙不过来，所以愿意一次性放尽可能多的产品在货架上，以减少补货次数。这样也增加了破损的可能，因为客人每次拿起来的产品都不一样。目前我们考虑的对策有：1、我们现在跟各个渠道进行沟通，希望加强店员对产品的管理。但口头沟通的效果可以想见微乎其微，背后是否可以有一个制度支撑？比如给店员奖励？2、跟渠道协商，每个月每家店，有三个货损额度。在此之内，我们承担，在此之外，渠道承担。但是零售行业对这种指标有否行业惯例？因为渠道规模都比较大，每次请他们“动弹”一下，周期都非常长，且麻烦。所以希望方案更周全，也更有可实施性。请各位渠道专家多指点。
黄志方
点评：据说，洛克菲勒当年经常巡视他的油井，发现油井的龙头总是漏油，多次和工头及工人讲过了，效果不大。后来，洛克菲勒提出了和工人就节省的漏油部分双方分成的办法，从此再也没有出现油井漏油的现象了。再给你举一个我亲身处理的经典案例，供你思考。卖一台设备，提成2%，公司报价20万，底价15万。销售员卖20万，提成4000元，卖15万，提成3000元，相差只有1000元。销售员觉得费事跑上几次去和用户磨来磨去，1000元钱还不够路费和请客户吃顿饭的费用，所以销售员简单明了，一见面直降5万，用户得到了实惠，双方速战速决签了合同。公司惨了，每台设备都被降了5万元。因此，我修改了政策，报价20万，底价15万，差额部分，公司与销售员四六分成，销售员拿六成，公司拿四成，每多卖一万，销售员分6000元，公司分4000元。哈哈，结果完全不一样了，经常签回来的合同都是20万，19万，用户每砍1万，销售员比我还心痛，每砍1万，他损失6000，我损失4000元。我要的就是你比我还心痛的这个效果。公司与销售员双赢。哦！还有，以前是我包差旅费，提成2%，修改政策之后，我连差旅费都不管了，全部打包在四六分成的六成里了。价格上我也卖高了，多赚了钱了，而且差旅费还省了，也不用我管了。估计会有人说我是奸商，奸商啊！哈哈哈，供你参考。
陈征胜
点评：与其老板或负责人进行沟通。发送货物到乙方，请确认货品的好坏，是否存在由于物流发货而造成的损失。若没有，则物权归属于乙方。甲方按发货清单入帐。货品被盗，货品损坏。责任与损失全部由乙方承担。你不能去解决他的问题。他的问题要自己解决。我们经常要去问客户收款。他们总是说，没有钱。我总是会说，有没有钱是你的事，不是我的事，我不能帮你解决钱的问题。钱是去借，去抢，去赚，去卖房子等，都是你自己的事。我的事就是把你的钱收回来。有些事情，你不把责任分清，很难处理。你想着去承担起他们的责任，你也承担不起。我们原来对加盟店进行管理，按订单发货，次日检查收货情况。如果没有异议，公司就入帐。致于产品的损坏、丢失，一概不管。这也是他的责任。
匿名 点评：很受教育！同时管理是具体的，同一问题不同行业做法可能不同。比如禹磊提到门店会有试用的化妆品，顾客多的时候出现不小心打碎产品的情况，每件产品的价值可能很高。这种货损（价值高，允许试用，易破损）可能在其他行业并不多见？
黄志方
点评：我说话可能比较绕，不愿把话直接说透。现在我就把话说的尽量透彻一切。这个帖子的关键在于：案例当事人已经考虑好了具体问题的解决方案：跟渠道协商，每个月每家店，有三个货损额度。在此之内，我们承担，在此之外，渠道承担。这个具体的解决方案我们是帮助不了的，举例：究竟是三个货损额度还是四个货损额度合适？当事人真正犹豫不定的是：零售行业对这种指标有否行业惯例？当事人对于自己的想法不太自信，试图寻找可能参考的榜样或者惯例？所以上网求助类似的行业，他的这种思维是大多数人的思维：我这样做，可行吗？别的行业、别人的人有无这样的做法？可能产生的后果是什么？不会出麻烦吧？我们这些旁观者只能解决他的思想问题，解决不了他的实际问题。如果我是咨询老师，我会告诉当事人：路是人走出来的，走的人多了，就是会走出一条路。如果你有具体的解决方案，如果考虑周全之后，觉得没有太大的危险，你就去做吧！郭台铭有一句非常经典的话：开什么会啊？想好了就去做，做错了，改过来就行了，讨论来、讨论去的干什么？
作者 回复：一个周末没来，竟然有了这么多人热心的给我出主意。感动！楼上的各位就不一一回复了，综合来说一下我目前的想法。黄总总结得非常对，我的确对自己的计划信心不足，希望找到一些行业数据来参考，也希望听听各位专家的意见，以期对自己的方案进行修改。而慎重的另一个重要原因我发帖时也说过，这些渠道比较大，有的管着六七十，甚至上百个门店，调动他们一次非常困难。所以我希望有个更周全、可行的计划再推进。目前我的计划是：1、提供试用装，每款产品每个门店1个试用装。2、跟渠道确定分担比例，每个月每个门店确定一个货损指标，指标内的我们负责，指标外渠道买单。目前计划每个门店每月每款1个货损指标（试用装之外）。报损产品在下次进货时退回，才能报损，防止冲击销售。3、综合货损、产品展示、维护、销售额等各个指标，对渠道店长进行奖励。具体奖励规则还在制定中。在促进产品整体销售的同时，拉近和店长的关系。线下渠道店长为王。如果大家觉得这个计划有漏洞，请不吝赐教。也希望我们这些想法对后来者有启发。再次感谢楼上各位。
Lucy HU
点评：看您的问题中，看似是客人多，BA照顾不过来导致的破损率高？当然抑或有其它原因，先把原因都找出来明确了吧。员工的个人生产力和每小时成交单数，以及您的品牌所在渠道的行业表现可以衡量您所了解的破损原因是否合理，同时也应该可以帮您找到导致破损的主要原因，之后才能对症下药吧。 其次，在不同的销售渠道不同的品牌有不同的的处理方法，虽同是化妆品行业。我个人认为出现破损不是用破损件数来衡量的，我所在的品牌是用销售业绩来推算破损率的，如果原因不清晰，也无法问责。 相对破损率而言，销售业绩足够高时，破损率只会下降，我总觉得这是您提高销售业绩过程中的一个问题，但不是最紧急重要的问题。您的现状还请描述的更详细些，1、您所在的销售渠道是什么？2、销售人员是和您有劳动关系的吗？3、目前的营运方式是怎样的？细节多一些吧。好知道怎么回答您的问题，谢谢。
黄铁鹰
回复 Lucy HU 非常感谢你的参与。你提的问题让我们知道了，内行和外行的区别。解决问题的前提是先把问题界定清楚；如能把问题描述清楚，其实已经解决了一半。比如：你问：销售人员与你有劳动关系吗？就已经包含了解决问题的方法！因为对经销商的管理和对员工的管理自然不一样！还有，你问；“您所在的销售渠道是什么？” 也包含了解决方法。管理上最没效率的事，是问题没有完全搞清楚，就开始着手解决。结果，乱上加乱！
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