公司的坏帐营销人员如何承担责任？
本帖最后由 温浩 于 2012-8-15 10:46 编辑]#找同行网案例#公司营销人员从开拓客户、到跟踪访问，一直是由独自完成。然而有时为了多接单，考虑不周，回款时间太长，甚至出现了呆账坏账。这种情况应该怎么建立机制，如何规避风险？请看：《公司的坏帐营销人员如何承担责任？》 有问题，找同行！ http://t.cn/zWYnYAF
大家好，最近，我们公司正在讨论公司坏帐营销人员如何承担责任的问题，争论不休，我想听听大家的意见。我们公司的营销人员，从开拓客户、到跟踪访问，一直是由一个人完成。目前出现的情况是，有的营销人员，接单不慎，只知道接单，却回款时间太长。而有的营销人员，不仅回款好，即使在客户单位破产之前，客户方也有人提前通风报信，保证了款项的收回。我觉得，营销人员对客户的考察以及与客户关系的维护如何，关系到回款的时间等。我们以前对营销人员，有提成奖励，但没有回款期过长的处罚，坏帐到现在还没有过。但是，随着公司的发展，想不到的问题可能会出现，不能等着洞漏了再补。虽然，我也经常回帖，但一个人的视角受到局限，请各位多展现不同的角度。衷心感谢！
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黄志方
点评：我过去曾经处理过这样的事情。第一原则，是一定要罚，必须要承担相应的责任，不可能只有销售奖励，没有损失处罚。唯有通过处罚才能迫使他们建立风险意识，知道收不回全部货款自己要买单的。第二原则，相关领导必须承担责任，全部跟着受罚，办事处经理\区域总监\营销总监统统承担连带责任。第三原则，公司承担大的责任，从金额上讲，也不可能全让销售人员承担，也不可能让营销系统的人员全部承担责任，也要向大家表明公司承担主要管理责任。我过去的处罚比例是，公司承担50%以上，销售人员承担20%，销售管理领导（办事处经理\区域总监\营销总监）承担30%。道理讲清了，比例规定好了，大家也不会有什么异议。一直执行的挺好。另外忘了一点，关于这笔合同的所有奖励全部取消追回，一点都不奖。
刘文玉
点评：1、老板负直接责任，跟销售没有太大关系。你公司关于合同签约条款要求明确了，坚持执行了，问题就解决了。关键是销售或者区域经理跟你讨价还价或者诉说用户的问题、竞争对手的问题会丢单时你还能不能坚持不要这个不合公司要求的订单？2、还是老板的问题。对销售人员的奖励机制要与应收帐款挂钩，越紧密越好。3、仍然是老板的问题。平时要多加强对销售的谈判技巧培训、强化应收帐款比合同重要，因为应收帐款是公司的财产，因为应收帐款多了，收不回来了，现金流断了，公司死了，你签再多的合同还有啥子用？我曾经管理过的团队年销售额差不多10亿元人民币，90天以上AR一直控制在200万左右，且没有呆帐。对产生长期AR的员工每月召开催款会议，让他们讲理由找方法，几次会议开下来就没有人愿意再开会了，那他们就会与用户周旋了。4、还有就是实在不行让些利润给代理商让代理商垫全款，转嫁危机。5、对于国家款项的政府采购一般信誉都还是不错的，胳膊拧不过大腿，也只好按照招标条款执行了，但后续的执行还是会有很多学问的。6、对于企业购买行为，目前我国还处于非信誉态消费环境，公司老板一定坚持原则把好合同“支付条件”这个关口。
作者 回复：多谢黄总的回贴，不知道找同行的专家年终评劳模吗？什么问题你都答啊，男人问的你答，嫉妒心重的女人的事儿你也掺和。一会儿严肃，一会儿搞笑。挺好玩的。上面的回复好辣，三板斧砍下，公司上下都没动静了。我有个朋友的公司，一家在中国排行靠前的某化工原料生产商，他们公司对销售人员的管理与你们的有点像。1、个人承担：营销人员押金1.5万在公司放着，如果坏帐额超过此数，则全部扣取。2、连带责任：营销人员押金扣取后，仍有亏损的钱，在一定数额内的，营销人员承担50%，营销经理30%，营销副总承担20%，公司总经理承担10%。3、公司承担：以上人员承担后若仍有不足，则由公司承担。
多谢刘总的回答！！我一向特别佩服刘总的回帖，直指要害，关键点抓得特别准，而且，言语犀利，直来直去，每次我都能学到很多东西。但是，今天有一条，我有不同看法，哈哈，能挑战您一次。“公司坏账与销售人员有很大关系。”这一点，可能是由于公司性质或产品不同、金额不同有关吧？因为，很多公司的销售人员在考察客户、维护客户、了解客户上都应很好地把握，是个人悟性和人际关系的处理问题，公司在这个过程中，不可能都是领导亲自把关，营销人员自己的判断很重要。十个营销人员，就有十种与客户不同的关系。其它我全部认可！！特别是您把责任归于老板，在制度上下手，将营销人员的奖励与应收款项挂钩，这种处理方法非常仁慈。
黄志方
点评：
自问自答：有人说，你那来那么多的时间泡在找同行网上？奇怪吗？工作越是繁忙，越是泡在网上乱发帖子。反过来？越是时间空闲，反而还写不出什么文章？这个世界怎么是反的呢？原因何在？工作越是繁忙，心里积聚的情绪就越多，这个时候，通过泡在网上，发发帖子、答答问题，反而可以发泄一些自己的情绪，可能通过给别人提供一些帮助来争取心中的安宁。越是时间空闲，越是睡觉，越是吃喝玩乐，原要计划利用长假时间大写特写某个巨幅文章的想法反而成为一场空想。这个世界就是反的。（我经常都会这样的说。）其实，我现在处于特别繁忙的时期，忙得焦头烂额。
对！要多听刘总的，刘总的是正路子，我这是野路子。综合起来，还要根据具体情况采取不同的策略，马克思主义的精髓在于具体问题具体分析。我们这个行业，面对的绝大多数都是新客户，没有办法做事先的信用调查，比较难以建立严格的合同审核制度，更多的是依靠一线的销售人员的调查和了解，只有他们最了解客户的财务情况和信用情况，因此，只能把这个决定权交给第一线能够听到炮火的人。因此，就要把他们的个人奖励与应收货款紧紧地关联在一起，重奖重罚。讲个笑话，我的秘书有一次在公司内部的交流上说，“人生最痛苦的事情是听黄总讲故事，他的那些故事我几乎都听了上百遍了，但是每一次在饭桌上我还要装出第一次听的样子，痛苦！实在太痛苦！”由此可以证明，我们的客户几乎都是全新的客户。
钟荔
点评：以前在软件加密行业工作过，因为主管内控，曾和销售一起设计过坏账控制体系，根据记忆描述如下：1、销售人员每年的奖金是按照销售指标完成情况来核算的，正常完成的话奖金额能占年收入的三分之一，而销售指标的定义是“销售回款”，绝不是合同金额。每年末都会有很有趣的现象，销售们想方设法地催着客户赶在12月31日晚上12:00前打款；有的因为异地等原因，12月31日打款了，但当天没收到，销售们会书面申请，提供打款凭证，特批计入当年；有的笃信客户会打款，但因为各种原因晚几天，个别销售会自己先垫上货款（我们有一些个人客户）……2、所有的客户按照一套“客户管理系统”分等级，里面详细记录客户的情况和历史数据，按照不同等级给予不同账期，对于新客户，一般是不给账期的。3、对于应收账款，在账期内的销售助理负责，一旦出了账期，按照不同时间段，依次会经理、总监、财务、法律介入甚至接管，催款力度逐次加大。4、除非发现销售对于客户等级的判断有失职行为，否则真的出现坏账风险时是不处罚销售人员的。因为a.客户等级不是哪个销售人员独立做出，是经过共同决策确定的，是企业行为；b.销售签订合同时还有上级以及财务部门按照客户等级审核，凡是能签订的合同也都是企业行为。因此，这样的情况下出现坏账风险，必然是有特殊原因，不能让销售人员独立承担责任。5、对于企业判定坏账风险已超过70%的合同，如果有人能追回货款，公司给予不同比例的奖励。风险比例越高，奖励比例越大。 这套体系从2001年试行，数年来效果良好。但是行业和产品有其特殊性，也许能够提供一些借鉴意义。
刘立明
点评：作者能想到今后可能出现的呆坏账问题，说明风险控制的意识很强。对于营销人员来讲，很多企业确实存在着“只顾迅速签单、不顾后期要账”的现象，看似签单量很高，其实回款数量和质量都不高，与公司经营效益不相匹配。一旦时间久了，公司形成一种风气或者文化，大家都忙于签单，而不拿出时间和精力去维系客户、认真回款，可能会造成一种不好的导向，甚至出现一些坏账危机。个人建议从以下2个方面考虑：1、制度建设层面：上面几位同仁说的都非常有道理，营销人员的薪资、奖金结构和比例，还是要和签单数量、回款数量质量、回款周期等因素进行挂钩，设定相应比例和系数。让大家知道，签单只是完成了第一步，后面还有很多工作要去做。无论是新人还是老人，都要强力灌输这种思想和规矩，不能做一锤子买卖。个人的绩效和收入，签单数量只是其中一部分。上述制度的设计，可以依据每一个签单的合同或者协议中约定的回款数量、周期等进行确定。2、职能监督层面：如果公司的销售系统比较庞大，销售人员较多。可以考虑在总部层面设置一个类似客服监督的岗位，职责有二，一是与公司的下游合作商、客户等保持维系关系，定期发征询意见函，监督公司销售人员是否主动与客户进行了接洽，服务态度如何等等，售后服务跟踪；二是对公司按照上述1制订的各项奖惩措施执行情况进行监督、抽查。这个职位可以考虑给的级别高一些，类似半审计的职能，这个岗位的上级主管领导一定要是公司的一个强有力的高层。销售系统做不好，影响全局和根本，所以不能马虎。没有规矩不成方圆，销售型的企业，签单和回款同样重要。相信有制度，有考核，有监督，能够坚持执行下去，会有效果的。
作者 回复：回复楼上各位多谢各位的回答！这几天，我公司对上面的回答根据我们的情况做了具体的分析后，制定了公司的相关制度。因为，每个公司的单额大小、客户性质都不同，借鉴别人的做法也会有所差异。下面，我谈一下适合我们的有哪些。1、黄志方的招儿，对我们来说特别受用，我们全部采纳；2、刘文玉的第一招儿对我们来说不合适，因为，我们多是小单，老板也控制不了那么多，而且，有的部门专门与政府机关、事业单位、银行等合作，这些客户只写白条，根本不签合同，回款也不规范，有时现金结款，因此，销售人员的自主性比较大。这一点，我在描述问题时没写清楚。黄总说的“只能把这个决定权交给第一线能够听到炮火的人”很形象。刘总的第2条、第3条，非常对。我虽然经常强调回款问题，但没有落实到与奖罚挂钩上。通过上面刘总的回答，能够看出来，管理大公司和小公司，道理是一样的，但在具体的方法上有差别的。10个亿的规模，我们哪能比呢，刘总这次用高射炮了。3、钟荔的，对我们来说，全都实用，而且，还有新的视角，如2、3、5条，都是我们公司以前没有想过的。4、刘立明的第1条与前面几位的观点一样，实用；第2条，为我们下一步提供了指导，现在，对我们来说都是非常好的建议，销售系统没有庞大时，我们也应对销售人员的工作进行监督、抽查，这是我们以前工作的空白点。非常感谢各位的宝贵时间！特别是你们在职场拼打出多年有今天的成绩后，这种亲身经验的传授更是宝贵。我给大家讲一个小故事啊——有一个人在路上坏了车，自己修不好了。于是，他就写了一个牌子求助路人，谁修好了他的车会付20美元。有一个人过来，掀开车盖看了看，又盖上了，用手指在车盖上敲了两下，车就好了。但是，求助的人看到车如此容易修好，又觉得付20美元不值了。修车人说：“我敲车盖用了几秒钟，可我的手指练习敲击用了10年。”......
黄志方
点评：“成就别人，就是成就自己”“成就对手，就是成就自己”，第一次与刘文玉刘总认识的时候，这句话就把我震住了。（没有打错，刘总说的就是成就对手。）此前，我的一个旧属曾经跟我说过类似的话，当时我请他加盟我的新公司，但是又要求他在我的一个新的合作伙伴下面屈就副职，要求他务必好好配合，他当即向我表示：“我在未来三年的使命就是成就X总，成就黄总的事业，个人得失概不考虑”。当时我深感欣慰：旧属能有这样的胸怀，岂愁大事不成？后来，我又听到了刘总说出了“成就对手、就是成就自己”这句更加令我震撼的话。商场本如战场，能有这样坦荡胸怀对待竞争对手的人，岂能不成大事？上述这番话有点扯远了，不好意思。在这，能够给别人提供一点自己的经验和认识，应当感到一丝欣慰，同时，也是验证自己的一些管理想法的地方：哦！原来这个问题不仅仅是我碰到，别人也有类似的问题啊？即使思考相同的问题，每一个人都会有自己的盲区，不可能考虑的特别周全，在思想上互相交流、互相学习，帮助别人的过程也是完善自己的过程。我的学弟曾经告诉我说：我们每个人都只能看到自己的井大的天。还有一句怎么说来着：你有一个苹果，我有一个苹果，互相交流之后，咱俩还是每人只有一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，互相交换之后，咱们每人都有了两个思想。昨天睡的很晚，在床上看黄老师的书《海底捞你学不会》，哈哈！黄老师帮我进一步验证了：管理是艺术，不是科学。我一直就认为管理是艺术，不是科学。因为，很多人都说我是学文科的，气死我了。
[原文及后续点评]此案例转载自找同行网，版权归找同行网所有。 额～这个不懂啊！
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