做市场简单就好！
有同行朋友问我，你们××公司做为一家新公司，能发展得这么快，是不是有什么特别的秘密武器？这个问题我认真的想了想之后，摇了摇头说：没有。但朋友的表情却明显地流露出一脸的怀疑。其实，××国际成功的原因确实很简单,一切都在于它选择了正确的切入点，把握了良好的切入时机，然后踏踏实实地做市场。
市场出现了暂时的真空地带
早在两年前，××公司就准备进军化妆品专业市场，通过对市场情况调查发现，随着国内经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，以及受西方文化的影响，国民的价值观念和消费意识都在潜移默化中有了很大的改变。由于社会商品的极其丰富，消费者有着更广泛的选择空间，表现在化妆品消费领域中，人们对美容护肤品的选择越来越苛求，价格已非主导因素，消费者真正追求的是性能安全、功效显著的名牌产品。
虽然目前中国有超过3000家的化妆品公司，年销售额达到500亿元人民币，但专业线化妆品只占了很少的份额，而且规模普遍较小，产品也大多走的中低档路线。在一些大城市的百货公司的高档化妆品柜台中，几乎全部是外资或合资品牌的天下，在专业线领域里，这种现象更为突出，市面上很难找到一个广为人知的国际著名品牌，更不用说国内品牌了。以至于有行内人士发出美容行业无品牌的感叹。
与此同时，一些经济发达地区的代理商在寻找一个能给他们带来新的经济增长点的高档品牌，但由于美容行业销售通路的特殊性和局限性，一个品牌在每个省份只能设一家代理，因此某些在业内有一定知名度的走中高档路线的品牌，基本上在每个省份都有了代理商，而美容市场上高档知名品牌本身就不多，更多的产品走的是低档路线，这就使得想经营高档品牌的一些新兴代理商只好望洋兴叹，于是目前在高档产品与市场需求之间奇怪地出现了一个真空地带。
根据以上调查结果，广州××国际贸易公司因时而动，于2001年底，在中国加入WTO的同时，迅速切入国内美容市场，首家引进了在全世界掀起活氧护肤概念的法国专业线高档品牌（苏雅歌），并成功获得该品牌中国总代理权。
品质好才是硬道理
从国内的美容市场特点来看，一个在国内名不见经传的化妆品要在短期内打开市场通路，通常有两种快捷方式，一种是靠实实在在的、立竿见影的效果；另一种是靠概念炒作，包括投入巨额广告。在这个问题上，虽然前者在市场运作期间推广进度可能会比较缓慢，但是却有利于品牌的长远发展，因此××坚决地摒弃了后者。
××认为，如果选择脚踏实地的做市场，那么产品品质应该在各种市场要素中占据着最重要的主导地位。有鉴于此，××在选择化妆品品牌的时候，把握了一个原则，那就是该品牌产品品质功效一定要建立在科学依据的基础上，并且必须经过了多数人的鉴证。而产品品质的优劣则取决于企业的科研开发能力及经济实力，虽然目前国内已有众多的OEM厂家专事化妆品内容物的生产，而且许多化妆品公司走贴牌制造品牌的路线，但是与国外的一些国际性品牌雄厚的科研背景相比较，国内的化妆品厂家，无论从历史背景还是生产规模、科研能力来说都相当薄弱。不管我们承不承认，这是一个不争的事实。因此国内的化妆品生产企业若想达到国外水平，恐怕还得假以时日，绝非三五年内可以赶得上的。于是，××将合作的橄榄枝伸向了国外。
位于法国巴黎南部的苏雅歌氧气护肤研究中心，二十年来致力于氧气合成与人体效应的微妙医学研究，在欧洲有“白色力量”的美称，其科技产品 在全球范围内经过0.05%女性人群使用，抗敏感系数为零，热销法国乃至整个欧洲，其所特有的抗衰老、高效美白、无刺激零敏感的特点，尤其适合国内绝大多数女性消费者的皮肤特点，而且符合中国美容领域永远热门的两大话题——美白和抗衰老。 包装是一门学问
现代人对于表象性的“一见钟情”的接受程度已经远远背离了一切有关心灵、内涵、本质的传统认识观。而且还在不断演绎着由此而来的或悲或喜的情节。在这一点上，不惟现代人如此，古代人同样如此。买珠还椟的故事相信我们大家都听过，由此可见包装的无形价值甚至超越了商品的本身价值。因此有西方管理学者称包装为除产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）的第5个P，虽然大多数人仍然认为它只是从属于产品的一部分。
由于护肤类化妆品在使用效果方面有一定的局限性，即使是含铅汞、对苯二酚等快速漂白成分的护肤品也要3-7天后才能显效，不可能产生立竿见影的效果，那么，促使顾客形成购买动机的因素究竟是什么呢？对此，××市场调研人员经过了一番调查：
第一个问题：人们购买产品或者花钱进美容院的原因，往往是因为有需求，但究竟是产品的质量还是精致的包装促使其购买护肤品？
答案是：产品的质量，因为她需要对自己的皮肤做某方面的改善，希望达到预期效果。
第二个问题：在无广告影响诱导且质量差异（其实顾客往往无法确知质量有何差异）不大的前提下，顾客会选择哪个品牌的产品？
答案是：无论是用起来还是看起来都有一种高档感觉的产品。
可见，顾客购买的决不仅仅是一种预期效果，还包括产品的品牌形象和价值体系，而这些东西要能够反映顾客当前的经济水平或者顾客所渴望的那种生活方式。很少有人会对自己的皮肤上涂抹的那些廉价的化妆品充满信心。而且，再好的东西，如果被包裹在一个其貌不扬的或者粗制滥造的包装瓶里，给人的感觉这一定不是什么好东西。因此，高质量的产品只有与高质量的包装相匹配，才能使顾客在付出高价格的同时，对于这个产品无论内在效果还是外观吸引，产生物有所值的感觉。
目前市场上的美容护肤品琳琅满目，却绝少有品位的包装，大红大绿充斥其间，或者过于繁琐，或者过于庸俗，但“苏雅歌”包装设计全部出自法国名家之手，针对东方人的心理和生理特点，在色彩上运用了色系中的两个极端：黑与白，最简单的色调，而又是最强烈的对比。黑色代表矜持、含蓄、冷静以及神秘得令人琢磨不透，白色则代表清纯、飘逸、完美及圣洁得一尘不染，黑白色彩的搭配，在视觉上给人形成一种外观高贵含蓄、卓尔不群的感觉，同时在心理上起到了内在品质的完美无暇的暗示作用。此外，“苏雅歌”产品的瓶子、包装盒、手册、加盟牌等都被制成了很经典的形状，在带来视觉上的华贵的同时，体现出产品自身的高贵品质，无形中使顾客对“苏雅歌”产品的质量增加信心。在美容院的同一个商品陈列架上，一经比较，其它那些产品黯然失色。所以也不难解释为什么在美博会会场上聚焦了那么多客商的目光。
目标定位准确
高价格的产品能够产生高利润，而且根据著名的“二八”理论，80%的利润由20%的客户产生，基于这个观点，“苏雅歌”在销售目标人群选择上，一开始就定位于年龄在25岁—35岁，白领以上阶层的中高收入人群，从社会学的角度划分来看，这部分群体整体素质较高，消费能力较强，有一定的品位。她们时尚、自信、优雅、不张扬、有独特个性。在消费观念上容易受国内外一些时尚杂志和传媒的消费引导，无论在大件物品还是日常生活用品的选择上，都比较讲究时尚和品位，而且“一分钱一分货”、“便宜无好货”的传统价值观念始终引导着她们的消费心理。只要商品的某一方面能够激起她的购买欲望，比如能够体现出某种身份，或者能够反映出她的某种个性，或者什么原因都没有，仅仅因为一时的冲动，她们就愿意付出更多的钱增加消费满足感。一旦她们在决定购买、消费的同时，会先自觉的将眼前商品与心中的理想价位联系起来。“苏雅歌”产品诉求的品牌形象就是优雅地品位与卓越地品质，这一点正是她们所要追求的。而价格定位在中高档，凭其国际性品牌的地位和别具风格的包装都让人在感觉上超过了预期价格，因此消费者一般能够愉快地接受。
在销售通路规划方面，“苏雅歌”选择了传统的代理加盟模式，即总部→代理商→美容院。不过，为了确保品牌的推广力度，在选择代理商方面，××进行了严格的遴选，可以说是“宁为玉碎，不为瓦全”，对方如果不是当地的知名代理商，那么宁愿先暂时放弃该处市场。虽然“苏雅歌”只是一个刚刚面市的新品牌，似乎没有资格在这方面做过多的讨价还价，但是××还是坚持了这个原则，结果，××如愿以尝的获得了诸如浙江“富诚”、沈阳“金地”福建“金麒麟”等知名代理商的合作，其中，浙江“富诚”公司同时签定了浙江、江苏两个市场的省级代理权。
在各种各样的直复营销、整合营销、教育营销等新型手段大行其道、炒作方式奇招叠出的今天，没有大手笔的广告投入，也没有故弄玄虚的行销噱头，更没有什么所谓的秘密武器，在流光溢彩、各展风骚的第18届广州美博会上，“苏雅歌”，以她不温不火，平静优雅的姿态，再次赢得了全国各地将近200万元的订单，其中原有客户返单金额就超过了100万元。在当今竞争白热化的美容行业，对于一家成立不到一年的新公司来说，不能不说是一个奇迹，但是奇迹背后我们也发现了一个朴实的道理，那就是：不管市场风云如何瞬息万变，只要脚踏实地，简简单单做市场也能创造奇迹。
说说简单，做起来难啊。 得隆所说的真空，实际是业内行规和政府法令带来的空，而非产品真空．不同于补缺市场．说其真空到不如说是，企业先如为主，把握了市场先机而成功获利．
第２点，品质好是硬道理，放在别的产品上也一样．护服品更是如此，是否符合中国人的皮肤特点和大陆的广大区域气候差别更是市场调研，意见反馈的重点．单单把问题推给合作方，标榜合作伙伴的专业程度并不能说明全部．因为中国的市场，尤其是女性护服品市场．在起初就很不规范，所以利用背景作为评定产品好坏的手法已经越来越不被国内日益精明的女性消费者所认同．走长期路线是对的，但是光凭以上两点就笼统的说在国内市场，简单就是好，未必行的通．很多的行业规范和产平品的跟进埔货还有代大量的工作．企业需求简单的办法来取得一时的成绩并不是真正意义上的成功．有待市场的检验． 指出一处错误．place(应该是销售地点而非分销，这是中国早期翻译丛书给大家所带来的困扰） 分销应该是 distribution．两者字意都不尽相同．在市场营销中，老生常谈的是４Ｐ理论．但是其实应该有１１个Ｐ才对．作者所说的ＰＡＣＫＩＮＧ（包装）固然重要，但它还是算在ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ中的一种．虽然４Ｐ在战略意义上分类是属于３层中的最低层的ＴＡＣＴＩＣＳ（战术层），但也是有一定战略意义的，而ＰＡＣＫＩＮＧ还不够，所以但拿出来作为一个Ｐ，言过有些其实了．
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