经销商第一！
一、观念错误企业的经营理念或经营宗旨是为了社会大众，为了消费者的利益；但是在实际的、具体的市场营销中，企业最需要关注的是什么呢？绝对不会是消费者，而只能是经销商。“经销商第一”是市场营销的基本原则，尤其是在现在的中国市场上。
几乎所有的经济类、市场营销类教科书上都会这样写着：一个企业生存、发展的最关键因素是消费者，消费者是企业的衣食父母，“消费者是上帝”，“一切为了消费者”等等。而在我们可接触到的报纸、杂志乃至其他各种媒体上，亦流传着做市场营销，一定要把消费者的位置放在最重要的位置，缺少消费者的支持，我们将不可能取得任何成绩；即便有少数企业“忽视”了消费者而取得了良好的业绩，我们也会帮助他们找出各种理由来证明这些企业事实上也是非常重视消费者的，他们成绩的取得离不开消费者。
事实真是如此吗？非也！大错特错也！
这是一种非常严重的自我安慰、自欺欺人、以讹传讹乃至固步自封的表现。
这是一种将企业经营宗旨与实际的、具体的市场营销混为一体的、将企业战略考虑与市场战术混淆的错误的观念。市场营销与企业经营宗旨并不是同一件事，在市场营销中排第一位置的绝对是经销商，第二位的是企业（自己的公司），第三位才是消费者！
二、内因分析
把经销商排在第一，而把消费者置于后面的位置，原因是有多方面的：
首先，企业要生存发展，必须把产品卖出去，而对于绝大部分企业来讲，他们不可能把自己的产品直接卖给最终的消费者，而要通过各级经销商，最终才能到达消费者手上，从企业——经销商——消费者这个流程来看，经销商就应该放在消费者的前头。
其次，现在的市场现况是供过于求，企业多，产品多，而在一个市场上，经销商数量是有限的（尤其是对于绝大部分中小型企业来说）。企业要在市场上有良好表现，必然要倚赖当地主流经销商。没有经销商的支持，企业产品的销售将一片黯淡。
前不久，某著名跨国日化企业曾打算在华重建经销商体系，减少经销商数量，同时加强对经销商的控制，结果事与愿违，其产品销量和知名度急剧下滑，最终被迫紧急刹车才避免更大的损失。我所结识的一批空调业朋友，每年5月中旬以后就非常忙碌，天天往经销商处跑，拿到货款后就急忙往经销商库房压货，有时甚至连合同都没签就将货发到经销商仓库了。为什么呢？厂家竞争激烈，先抢占了经销商库房就等于挤占了其他品牌的堆放空间，而经销商是不可能让这些商品长期存放库房，必然会尽早力将这些产品销售出去。归根到底，还是抢占经销商。经销商即渠道，没有占领渠道，何来的市场业绩，何来奢谈营销。盲目迷信所谓“消费者是上帝”的理论在实际的营销过程中是极其幼稚、极其不现实的。
再次，我们应将企业的经营理念与实际的市场营销区分开来。如同“战略”与“战术”的关系一般，在这儿，“战略”即企业经营理念，而“战术”则是我们实际的、具体的市场营销。“战略上蔑视敌人”，即从企业经营理念方面来考虑，我们应该认识到消费者的重要性，没有消费者的最终购买，我们是不可能取得市场上的成绩的，但这毕竟是从一个宏观的、抽象的方面来考虑的，而不涉及到实际的、具体的营销，等于是我们所说的“说”和“想”；“战术上重视敌人”，这就是说的实际的、具体的市场营销，相当于是“行”和“动”。在这个过程中，如果我们还死抱着所谓的“消费者是上帝”理论，那就是将抽象与具体相混淆，将宏观战略当作了微观战术，这是一种非常错误的观念认识。营销经理人如果认识到这点，也就不会犯那些极其明显的错误，就象当年红色根据地请来苏俄的李德，只知道马克思主义理论，而不知道结合中国实际，最终使得红军被迫长征。
第四，消费者虽是最终购买者，但是企业可以通过各种“启蒙”运动和“教育”运动，将一个新的产品、新的概念推向市场前沿。这样的例子举不胜举，现在每个新产品推出，差不多都有类似的活动，比如，空调业的变频，彩电业的“精显”，手机中的“彩屏”，保健品中的“养颜去斑”等等。这些新的技术、产品、概念，都是可以通过各种广告宣传教育来引导消费者的，而不是反过来由消费者主导。尽管各种主流媒体认为消费者对企业意义重大，跨国企业以消费者为中心做出了巨大的市场业绩，但我认为，那还是一种企业经营理念，而不是实际的、具体的营销工作。在实际的营销工作中，我们必须树立这样一种观点：我们（厂商）是处于主动地位的，而消费者是处于被动的；消费者重要，但那不是具体营销人所需要最关注的，营销人最关注的东西永远只有一点：那就是经销商！
举个例子，假设我们去买服装，买房子，买车子，买保险，究竟是厂家在引导我们呢，还是我们消费者在引导厂家呢？答案是不言而喻的，各个厂商通过各种新闻媒体、广告宣传最终牢牢地“控制”了消费者。经销商与消费者直接接触，那么，作为厂家的我们，只能是、而且是必须将经销商的位置放在第一位了。
最后，中国人口众多，地方广袤，各地国情相差甚远，与美欧日等发达市场更有天壤之别。在做市场营销时，我们绝对不能人云亦云，盲目从信。毛泽东结合中国国情而建立新中国，德法意等共产主义发源地坚守“正统”却至今难见社会主义；众多的跨国巨头受挫中国市场，无数的中国民营经济却正如火如荼的发展壮大。“实践出真知”，如果我们要相信某个理论，那么就拿到市场去检验。中国的经销商队伍正在日益壮大，而且势力越来越雄厚，我们如果不能认识到这一点，则将在市场中遭受大的挫折。
从公司的角度来考虑，我们应将公司的战略规划制定好，公司的经营理念能持久、有活力，以消费者利益为中心在战略上是非常对的；但从具体的营销来讲，我绝对相信经销商第一的观点，这是我从事营销工作的深刻体会，也得到无数市场的验证。
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