佛教类书籍印刷企业的渠道客户分析
佛教类书籍印刷企业的渠道客户分析正略钧策管理咨询 顾问 杨沛
佛教类书籍是佛教文化用品中重要的一类，包括总论、教理、佛教史地、经、律、论、佛教文艺等等。随着我国居民精神文化生活需求增加、信众消费能力的提升，佛教文化用品的市场潜力巨大。佛教书籍的印刷与一般书籍的印刷有一定的差别，具体在印刷的排版、字体、纸张、装订等方面。有印刷佛教书籍业务的企业将有机会进一步扩大这一类产品的业务量。
目前，市面上的佛教类书籍的流通可以分为结缘和请购两种形式。结缘类是指消费者通过结缘赠送的方式获得书籍；而请购类是指消费者在法物流通处或者书店购买所得的书籍。
佛教类书籍从印刷厂印制完成后，有三种流通形式面向佛教信众（如图）。第一种是印刷厂主导式。一些佛教书籍的印刷厂会直接发起倡印，然后将印刷后的书籍直接结缘给佛教信众；或者受客户委托，印刷厂负责将印刷后的书籍结缘给佛教信众；或者印刷厂具有书籍的发行权，直接负责书籍的销售。这一类的优点是印刷厂能够得到信众直接的反馈，但是印刷厂必须与各流通渠道建立良好的关系。
第二类是渠道客户主导式。印刷厂只是负责书籍的印刷业务，印刷厂的渠道客户会直接负责书籍的结缘和请购。对于这一类而言，印刷厂业务量大大的得到扩展，同时不需负责书籍的流通，但是印刷厂无法得到信众直接的信息反馈。
第三类是综合式。综合了前两种类型的流通模式，印刷厂负责渠道客户的订单印刷，其后可以也可以协助书籍的结缘；或者印刷厂直接发起倡印，然后负责书籍的结缘；又或者印刷厂承接书籍发行商的职能。这类印刷厂的业务量显著的扩展，能够占据市场大部分的业务量，同时也能直接得到信众的信息反馈。国内一些大型的佛教书籍印刷厂都是这种形式，例如河北佛教印刷厂。
佛教类书籍在市面上的流通地点包括书店、寺庙、网络及其他四类，寺庙是最主要的渠道。对于一个印刷厂而言，经书的流通渠道，也就是经书流通的一级渠道商即为印刷厂的目标客户。现就印刷厂每类客户的流通特点做以详细的说明。
一、寺庙。寺庙是最重要的客户，寺庙印制书籍的流通有免费结缘和请购两种形式，其中以结缘为主。以北京潭柘寺为例，一年的印刷量约有50万元，基本上都是结缘书籍。寺庙主要负责人为客堂的师父。与印刷厂的合作也可以分为直接和间接两种。一些寺庙书籍的印刷是客堂师父直接联系印刷厂，或者师父联系不同的居士，再由居士联系印刷厂进行印刷。寺庙印制经书选择印刷厂的关键因素有六点。一是专业化，佛教书籍印刷有特殊的要求，专业的蕴含佛教文化的印刷厂是选择的条件之一；二是关系，寺庙师父首先会选择自己门下居士的印刷厂或者委托的居士会选择自己长期合作的印刷厂；三是质量，要求印刷准确无误，包装设计精美，符合佛教文化特点；四是价格，同等质量和服务的印刷厂是否具有价格竞争优势；五是口碑，信众反应良好，在寺庙师傅或居士圈中品牌口碑好的印刷厂具有明显优势；六是售后服务，备选印刷厂是否协助结缘，是否有完善的物流配送服务都是考虑的要素。
二、出版社、发行公司和杂志社。这类企业主要印制一些请购类的书籍，基本流程如下图所示，因此具有典型的市场化行为特点。其中印刷厂的选择关键因素主要集中在服务、价格和质量三点。服务是指印刷厂的售前、售后和增值服务是否完善，是否能够满足出版企业的要求；价格是指在同等质量和规模的印刷厂中是否具有价格优势；质量是印刷质量是否符合要求，是否准确无误，是否装订合格等等。一般情况下，这类企业都有长期合作的专业印刷厂，进入难度较大。
三、佛教协会、居士林、网络文化公司等。这一类团体大多数是佛教文化爱好者和相关工作团体。书籍印制流程与寺庙基本一致，印制的书籍多数用来结缘，客户协助捐印者结缘，只有少数的经书供信徒请购。
四、个人客户。个人客户主要是指自发捐印/倡议经书的佛教居士和普通信众，这类客户印刷的原经较多，业务量较大。个人客户的印刷流程如下图所示。选择印刷厂的关键因素与寺庙相似，主要有六点：一、服务，协助流通、协助申请审批号、安全可靠；二、关系，个人客户首先会选择自己同门居士的印刷厂；三、质量，书籍印刷准确无误，包装精美；四、速度，根据要求的时间按时完成印刷任务；五、价格，价格公道，具有竞争力；六、口碑，在居士圈中有良好的口碑。这部分客户也是印刷厂主要的客户之一。
五、其他。除上述以外，还有国学图书馆、书法爱好者、国学书院、慈善组织基金会等等一些渠道客户。这类客户印制量不大，但是也是整个行业不可或缺的一部分。
尽管佛教文化至今已有千年历史，但是佛教文化用品的发展才刚刚起步。佛教文化用品印刷企业能否抓住市场机遇成功突起，还需要不断的在前行中探索和积累。
崇高的敬仰
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