销售三人行论题二：工作与生活 Sales 徘徊在天平两端
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<P>《SP计算机产品与流通》<a href="http://www.spn.com.cn/sp1/index/newscenter.php?channel=column&channelid=154&author" target="_blank" >http://www.spn.com.cn/sp1/index/newscenter.php?channel=column&channelid=154&author</A>=销售三人行
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<P>一个Sales的灵魂飞上天际，他是因为过量的酒精而灵肉分离的。他飞起来，第一眼看到的是夜总会里歌声如百灵的小姐，她为他唱一首平安曲；转过头，看到了他那开始控制饮食的客户，如果他能早注意到这点就不会走得这么快；继而，他听见了女儿和妻子的哭声，女儿在作文中写着“我的爸爸工作很忙很忙，虽然早就答应陪我去公园……”；又忽然，他听到了领导在会上声泪俱下地说，他完成了太多工作，为公司做出了巨大贡献……</P>
<P><B>夜夜笙歌</B></P>
<P><EM>这是很多人对Sales的评价，是对他们工作的评价，也是对他们生活的评价……</EM></P>
<P><B>孙</B>：选择做Sales 的前提就是要接受这样的生活。应酬的确很多，特别是对于那些大Sales 来说，想安安静静地陪家人一晚更是难得。其实能有几个人喜欢总是待在外面不回家呢，但事实就是这样的无可奈何。背负着负疚感的同时，他们会安慰自己：“客户喜欢这样，我能有什么办法”。而反过来客户也同样这样安慰自己，“这是Sales带我去的，不是我自己主动的”。</P>
<P><B>阿</B>：自从做销售我就特别恨一个人—白居易，说什么“商人重利轻别离”。商人的天性就是追求利润，这和科学家追求新成果一样。轻别离不是大家希望的，都是不得已而为之。</P>
<P><B>刘：</B>有一段时间我确实是这样的，甚至北京没有我没去过的夜总会。有一个现象我叫做“贼不走空”，就是说贼上门偷东西，没看见什么值钱的东西，所以詈罅硗范家桃桓鲎摺ales 们也有这样的“职业习惯”。有时因为要请一个重要客户吃饭，虽然岳父当天从老家过来，Sales 还是说尽好话跟家人请了假。结果客户突然说晚上有事取消约会，Sales 一时间觉得不知所措了：钱也批了，假也请了，干脆叫上自己的几个哥们一起去happy。</P>
<P><B>迷醉</B></P>
<P><EM>烟草、红酒，以及古龙水的混合香气，也许Sales已经习惯了带着这样的香气，或者，他们已经爱上了这种气息……</EM></P>
<P><B>阿：</B>除了Sales 个人追求这种低级趣味之外，有两个原因导致Sales 选择这样的生活。一个是Sales 需要某种方式平衡自己，我认识一个非常好的销售经理，但他最大的问题是不会放松自己。原因就在于他几乎没有什么喜好，而最大的爱好就是和我聊天。结果他后来病倒了，因为他没有什么可以平衡自己的手段。而Sales 平衡自己的手段也是不同的，有的喜欢去唱歌吃饭，有些人就很喜欢shopping，浑身都是名牌。第二个让Sales喜爱这种生活的原因在于工作的开展，因为应酬是一种必要的社交手段，在办公室以外的地方交谈，Sales 会让对方流露出许多信息。</P>
<P><B>孙：</B>对！而且非办公环境中最典型的地方，也是最能显示你和客户已经建立信任的地方就是洗浴中心，或者说是桑拿中心，能来这种地方和你“坦诚相见”的客户一定是信任你的。而且，当你们赤诚相对的时候，客户和你说的话肯定不再是官场对白了，你一定会听到你想听
的东西，这时也是你给他洗脑的好机会。</P>
<P><B>刘：</B>在我刚做Sales 的时候，想法也比较单纯，就觉得这种方式能搞定一切。每次在分析客户的时候，如果自己发现：“哦！这个家伙好色啊，太好了！”抓住了这一点，我就觉得这个单子已经搞定了一半。那个阶段我是公司的大Sales，拿下的单子很多，但这方面的费用也是很高的。</P>
<P><B>困惑</B></P>
<P><EM>一边是老板，一边是对手；一边是客户，一边是家人。自古英雄都在用“忠孝难两全”来安慰自己，Sales 也同样面对着这样的问题……</EM></P>
<P><B>刘：</B>其实感到困惑的不光是Sales 本人，客户和你的感觉也是异曲同工。无论是Sales 还是客户，深夜1 点从夜总会出来回到家里时，心里都是发虚的，蹑手蹑脚溜进房门，像小偷一样，这样的感觉和你加班到夜里1点是完全不一样的，所以即便是客户也充满了这样的困惑。</P>
<P><B>阿：</B>困惑不困惑应该是阶段性的，和年龄、有没有结婚、结婚多久、有没有孩子等等问题有关，不同阶段，人的心理和环境是不一样的。而且，环境也直接影响人，有一个公司从上到下都是这种风气，老板还会和下属一起去夜总会，当然公司的Sales 都会这样。</P>
<P><B>孙：</B>而且形成习惯的东西不好改掉。记得94、95年的时候，我和亲戚朋友去歌厅，一开始只是听别人唱歌，后来经不住大家总劝，也就唱了。但我一直不喜欢去小包间，觉得人多了才有气氛。后来到了96 年，开始慢慢随着潮流转到小包间里。现在我做了1 年多的讲师，再让我去那种环境唱歌，我又觉得不习惯了。就好像走楼梯一样，大家都知道平地比楼梯好走，但在漆黑的夜里，没有任何光亮，你从楼梯上慢慢摸下来，小心点不会摔倒，但是当你走完楼梯忽然遇到平地就会走个踉跄，这时，平地反而没有楼梯好走了，因为你已经习惯了楼梯，不适应平地了。</P>
<P><B>客户为上</B></P>
<P><EM>如果一个Sales苦于应酬，如果他就这样和客户说了， 结果不一定就是电闪雷鸣……</EM></P>
<P><B>阿：</B>其实客户也和我们一样，工作一天很忙很累的时候，他们也不想去应酬，有时和你出去只是碍于面子而已。</P>
<P><B>孙：</B>有很多客户也已经苦于应酬了，每天晚上3 个小时吃饭，还要不停地说话，然后又是3 个小时唱歌，又要不停地说话，6 个小时下来，我已经累得不行，客户又何尝不是如此。所以后来我特别喜欢去洗桑拿，因为这样一来，不用一个劲儿找话说，也同时放松很多。</P>
<P><B>刘：</B>好的Sales 不应该只会用带着客户出去玩的形式来开展工作，完全可以想到用其他的方法，当然，我说的这些方法都是正面的。你要去用心理解客户的商业需求，给他度身定制解决方案。大胆地和他交流，让他信任你，引导他说出生活里、家庭中的困惑。你们可以不必去夜总会应酬，而是互相带着自己的妻子、孩子在一起吃饭、聚会，其乐融融。我们苦于觥酬交错的方式，又偏偏觉得非此不可，那是因为我们没有给自己、给客户选择的机会。</P>
<P><B>两全其美</B></P>
<P><EM>没人不梦想自己拥有一个幸福的家庭，对于整日拼杀于商场的Sales更是如此，一个温暖的家比任何金钱与物质更能慰藉他们的心……</EM></P>
<P><B>孙：</B>Sales 一般都有这样的经验，在夜总会唱歌的时候忽然手机响了，这时有经验的小姐马上就会把音响关掉，Sales 也会找开会等等借口开脱自己。我和我的妻子是大学同窗，结婚已经20 多年了，她很理解我。即便我在“天上人间”唱歌，我也不会对她隐瞒，她也不会生气，甚至有时候还会开车来接我。</P>
<P><B>阿：</B>应该与家人多沟通，尽量争取理解。我认识很多Sales，其中有一个就是一点都不和家人讲，结果老婆最后跑到夜总会，当着众人大吵一架，这样很不好。还有的全盘脱出，都和老婆讲，结果也不是很好。最好还是采取春风化雨的办法，和妻子说这是你的工作，慢慢争取她的理解。不过具体怎么做还是因人而异，总的方针就是“后院不能起火”。</P>
<P><B>刘：</B>对我来讲，妻子会理解我的工作，但我也确实很少有时间陪妻子、孩子，也没什么时间考虑自己，忽视了身体健康。不过现在我已经很少像以前那样陪客户了，甚至不怎么和客户吃饭。我的方法就是和他们采取正面的沟通方式，建立情感银行帐户，这样既平衡了工作，又平衡了生活，也同时解决了客户面对的同样的问题，何乐而不为呢。</P>
<P>建立情感银行帐户有很多方法，家庭聚会就是其中一种。家庭聚会既可以争取客户信任，又争取了与家人共处的机会，一举两得。提到吃饭，很多人又晕了。我讲的家庭聚会，是邀请你的客户，以及涉及到这个项目的人（比如可以为客户制定解决方案的技术人员等等），以及他们的家人一起来参加聚会。说到这，很多人又会觉得“哦！明白了，不就是一起吃饭嘛。”千万别小看了这顿饭，吃饭之前你要做的准备应该很周全，否则就会适得其反，还不如不吃。</P>
<P>比如在聚会之前，你要选择适合的饭店，根据参加的人数定房间和座位。一般来讲，需要准备两张桌子，Sales 和客户、相关项目人员坐在一起，家人孩子坐在一起，营造一种其乐融融的安逸气氛。</P>
<P>如果聚会之前你没有做准备，只是头脑一热，走哪算哪，效果肯定好不了。比如说你安排位置的时候考虑不周，使不相干又没有共同兴趣的人坐在一起，或者，你控制不好气氛，让大家坐得很不舒服，再如，没有照顾好孩子的情绪，他们又哭又闹，弄得大人不能安神……那么这次聚会就失败了。</P>
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孙峻涛，现任CENT中国咨询培训总经理，高级讲师，CES 理论的奠基人之一。</P>
<P>于扬，人称阿睿。现任卓望数码技术（深圳）有限公司华西办事处首席代表。</P>
<P>刘红涛，现任思科系统（中国）网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。</P>
<P><FONT color=#ff0000>版权声明</FONT>：该文章由CNET中国版权所有，未以书面授权不得转载或摘录。</P>
<P>本文转自<a href="http://www.spn.com.cn/" target="_blank" ><FONT color=#000000>www.spn.com.cn</FONT></A>, 感谢孙峻涛先生，李楠同学对栖息谷的支持</P></TD></TR></TABLE></P>
[此贴子已经被作者于2005-1-25 15:59:42编辑过] 我比较赞同刘的做法 Sales <P>很喜欢销售三人行</P><P>：）</P>
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