萄酒销售公司管理提升研究
萄酒销售公司管理提升研究正略钧策管理咨询 顾问 武力
摘要：国内葡萄酒销售公司业绩快速增长，但内部管理却相对滞后，制约了公司进一步发展。为了夯实公司发展根基，需要对现有的管理体制进行梳理诊断。而管理体制梳理诊断可以从价值链的五个纬度入手（分别是组织链、产品链、渠道链、人才链、激励链），分析自身差距和不足，制订解决方案，以更好的提升管理水平。
关键词：葡萄酒销售；价值链；管理提升
目前国内葡萄酒厂商众多，可分为三大阵营：张裕、王朝、长城位列第一阵营，威龙、龙徽、丰收、通化、新天等位列第二阵营，而其它数量众多的小厂商则归于第三阵营。而为了直接掌控渠道，葡萄酒厂商纷纷在各个地区建立专门的销售公司，在产品销售上投入重兵。但往往很多厂商重视产品销售的短期效果，而对如何加强销售公司管理，建立长远、有效的管理机制却不太重视，从而导致管理滞后，影响到销售的进一步提升。
对于葡萄酒销售公司而言，可以从公司价值链的五个纬度入手，对现有的管理机制进行梳理诊断，在此基础上，进行管理提升。
（1）组织链
组织链包括组织架构、部门职责、岗位职责、工作流程四个因素。
组织架构是指需要按照价值链的要求（如下图所示），建立科学、合理、完整的组织架构，使得基础性活动、支持性活动都有相应的负责部门。
组织架构确定以后，需要对部门职责进行清晰界定，避免部门职责空档、错位、虚位等现象。并将部门职责在本部门不同层级岗位之间进行分解，形成岗位职责，包括岗位目标、主要工作职责、关键过程、工作输出、任职资格、职业发展等方面。而其中关键过程（指完成主要工作职责应做的重点工作）以及工作输出（指输出的工作成果）尤其需要关注。
而为了更好的协同工作，要对流程关键控制点、流程运行效率、流程执行情况进行分析，在此基础上，建立新的工作流程，并对已有的工作流程进行优化。
（2）产品链
对于葡萄酒销售公司而言，要关注产品组合和产品价格。
理想的产品组合包含形象产品、占利产品、竞争产品和占量产品。形象产品是厂商最高端产品的代表，此产品不求大量销售，只是树立一个标竿，是品牌的支撑产品。占利产品（盈利产品）是厂商核心竞争力的体现，这部分产品销量不是最大，但是此部分产品的利润率及利润贡献率综合指标最高。竞争产品是确保针对主要竞争对手竞争优势的产品，通过微利甚至无利的方式来挤跨竞争对手。占量产品（规模产品）是厂商销量最大，销售最有保障的产品，这类产品利润率不高，但能保证适当的市场占有率、企业现金流以及维持企业正常运作，降低企业面临的市场风险。所以葡萄酒销售公司应针对不同产品特点，设计合理的产品组合，以占领目标市场。
产品价格包括两方面，一方面是公司内部价格管控，另一方面是渠道价格管控。首先公司要制订科学的产品订价机制，确保公司内部价格体系的完整性和合理性。其次，针对渠道进行价格监督和约束，避免窜货、低价倾销等不良现象的出现。
（3）渠道链
需要加强对葡萄酒销售渠道两个主要环节（经销商和终端）的管理。经销商管理机制包括以下四个方面：经销商评估、经销商价格和货物流向管理、经销商信息管理、经销商激励机制。而终端管理根据餐饮渠道和商超渠道的不同，可以分为餐饮渠道的大店管理和中小店管理，商超渠道的KA管理和标准超市、便利店管理。
（4）人才链
人才链包括人员管理和培训体系。人员管理包括招聘方案与流程、职业发展计划、员工表现评估程序、员工交流与反馈、员工价值认可与奖励五个方面。
而培训是对员工知识、技能、观点加以提升的过程，通过指导员工行为不断改善，提高员工绩效，从而达到提升员工工作水平的目标。培训体系包括以下内容：员工发展计划、新员工入职培训计划和后备干部人才储备方案。
（5）激励链
而为了提升管理水平，需要建立闭环绩效管理体系（如下图所示）。
其中需要根据公司战略和葡萄酒销售行业实际情况，制订合适的绩效考核指标，并且要注意绩效考核指标的数据来源是否便于取得。
公司价值链的五个纬度是统一的整体，当国内葡萄酒厂商从粗放式的经营转向精细化运作时，可以参考上述内容，对现有的管理机制进行分析梳理，以更好的提升管理水平。
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