【原创】销售实战之“谁都年轻过”
本帖最后由 着陆 于 2011-10-22 23:55 编辑销售实战之“谁都年轻过” 文：晁岳建今天利用周末时间，又好好的欣赏了一遍王利芬主办的《赢在中国》，真得向把美国《学徒》引进中国的王老师致敬，这部为风险投资筛选项目的纪实性作品，不仅向创业者提供了扎实的融资平台和广阔的展示空间，而且为即将创业的人们提供了丰富的商业知识。其实在这样的所谓商业选秀过程中，各位创业者都尽其所能淋漓尽致的展现了自己的口才与智慧，传说中的“电梯间陈述”也充分展示了创业者的表达功底，最终赢得评委大佬与观众认可的总是那些睿智过人把自己完美推销出去的创业者。记得有位前辈说过：“人生无处不销售”，推销产品、推销理念、说服别人等等，都蕴含着沟通功底与推销技巧，虽然“人不轻狂枉少年，谁都年轻过”，但在这个快节奏的社会里，有些机会是稍纵即逝的，不知正值青春意气风发的你，在沟通交流的过程中，有没有走过以下弯路呢？狂喊口号型很多人选择了做市场，因为市场充满了挑战与激情，刚接触市场的人员都或多或少的接触过成功学，在毫无经验的情况下，甚至迷信于成功学，喜欢把成功学教授的一些套话与口号生搬硬套的使用。记得有次约见客户时，突然间闯过来一毛头小伙子，嘴里默默念叨着“好，很好，非常好”，而后十分激情的向客户来了句：“给您打电话您不接，您拒绝的不是一个项目，而是一个年轻人的梦想！”客户一脸茫然，我也满头雾水，后果可想而知，客户差点让保安把他轰出去。其实，成功学里面的激励精神本来没有错，错就错在一些初出茅庐者把他当成了万能钥匙，成功是不能怕被拒绝，但首先得了解别人为什么拒绝你！言之无物型有些年轻人在和别人交流的时候，喜欢引经据典，以显得自己有学问有见地，知识渊博。其实靠一些经典的观点或者新鲜的概念吸引别人的目光并没有错，错就错在你是直接剽窃了别人的思想和说法，譬如天天挂在嘴边“做人要低调”、“做事先做人”、“知己知彼百战百胜”等等，只是感觉这些话说得有道理，便伸手拿过来使用，并未深入了解其中的意味。其实吸引别人注意的方法很简单，对一个问题确实进行过认真思考，把自己总结的观点发表出来，即使有点片面甚至错误，那也算的上言之有物，最起码真诚！画饼充饥型有些人在与别人谈项目合作的时候，总喜欢把整个产品的市场容量覆盖全世界，动辄就是如果全中国13亿人口，每个人买一个，市场会有多大，依靠项目前景诱惑合作者的想法没有错，错就错在你尚未清晰什么是受众人群，尚未了解什么是技术壁垒，尚未透彻什么是商业模式，潜在的合作者会认为自己在与一个异想天开的理想分子续写时空穿越的篇章，总觉得不太实际。即使你画的饼让对方相信了，让他对未来有个美好的憧憬，但可怕的是如果你画的这个饼对方始终吃不到，心情由“雄心勃勃”演变到“万念俱灰”的时候，你失去可能不仅仅是一个项目的合作机会！顶撞狡辩型记得在和客户交流的时候，有些客户会故意的刁难甚至诋毁你所推销的产品或者理念，在言辞激烈的时候，会激起年轻人小宇宙的爆发：“你根本不懂这个东西，你不理解就不要乱评价，别人用过的都说好，这可是我们公司几十年的心血，没有调查就没有发言权！”刹那间，气氛剑拔弩，其实这个时候不如换个方法以不变应万变，四两拨千斤：“恩，既然您这么说，想必您对这个东西有过更深层次的研究，不知您认为我们这个东西具体哪些地方需要改进才能满足您的要求。”俗话说：冲动是魔鬼，人是个感情动物，在情绪激动或者低迷反感的前提下，是不可能进行有效良好的沟通的。一视同仁型工作性质偏于外交的人都了解，在这个社会中，每天都会接触形形色色参差不齐的人，学历背景、家庭背景、职位背景等等一些社会附加值给予了这些人所谓的社会身份，他们的关注点自然会因为身份的不同而千差万别。不少人习惯了用同一种表达语言或者理念与一群人沟通，不管对方喜不喜欢，听不听得进去，反正自己讲的很爽，但不要忘了你与别人沟通的目的是与对方达成共识。其实寻找机会反复熟练自己的表达内容并没有错，错就错在没有差异化分类，没有深入了解对方的关注点在哪里，人际交往专家卡耐基说过：“人最希望得到的就是尊重和认可”，没有什么比“量身打造”更能打动一个人的内心了！答非所问型与客户沟通时，客户可能会问到一些你不会回答、不愿回答或者不便回答的问题，很多年轻人为了彰显自己的小聪明，学会了太极推拿大法，与客户玩起了“和稀泥”或者“偷换概念，转移话题”的小伎俩。其实沟通交流的过程也是两个人由“信息不对称”到“信息平衡”的过程，对方关注的问题你不回答，就代表你对对方在乎的东西不关注，那么你在乎的东西对方值得去关注么！ 不懂装懂型其实有些年轻人在刚做市场时，最惧怕的就是对方的问题自己答不上来，因此便会凭着自己的一知半解或者道听途说来的东西勉强组合，把结论急不可耐的贡献出去，以显得自己无所不知。其实老祖宗早有训话：“知之为知之，不知为不知，是知也”，学无止境，不懂可以问、可以学、可以查，对方需要的是你诚恳的态度和稳重的性格，这是赢得信任的基础，倘若不懂装懂，肆意编造，你将失去最宝贵的信任！轻言寡诺型自从春晚捧红了赵本山之后，也有了“大忽悠”这个名号的由来，而现在这个浮躁的社会里，越来越多的口才出众的市场人员被别人有意无意的标榜了“大忽悠”的雅号。项目成交也好，说服对方也好，都基于一个东西，那就是你的承诺和表述，有些年轻人为了赶紧出活，胡乱许诺客户，甚至于把完成不了的功能或者目标写进了合同书里，心想反正出了事总会有人处理，签合同才是我的工作。且不说你的失诺行为为客户带来极大的困扰，仅就你这种“得过且过，侥幸生存”的理念将会毁掉你的未来，永远记住：“出来混，迟早要还的！”好为人师型有些年轻人确实很努力，掌握了自己所从事的行业的很多专业知识，有些方面的知识甚至超越了客户，在畅快淋漓的展现了自己的博学之后，还肆无忌惮的替客户下了结论，剥夺了客户掌控局面的权利。其实人最不愿意的就是受制于人，你的好为人师可能是无意为之，但会让一些敏感的客户感觉你在操控他，这可不是一个好的征兆，即使一切都在你的掌握之中，那也在内心深处运筹帷幄吧，最后的决定权交给客户，学会引导对方得出你想要的结论。谁都年轻过，但年轻不能成为一个人犯错的借口，更不能成为一个人挥霍青春的理由，不要忘了你一直在路上！下面分享《赢在中国》主题曲《在路上》与每天都在沟通的人们共勉：那一天
我不得已上路
为不安分的心
为自尊的生存
为自我的证明
路上的辛酸已融进我的眼睛
心灵的困境已化作我的坚定
在路上
用我心灵的呼声在路上
只为伴着我的人
在路上
是我生命的远行
在路上
只为温暖我的人
温暖我的人
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