何叶：“完美理智型”顾客的销售技巧
本帖最后由 何叶 于 2011-11-21 11:51 编辑【本书《顶尖导购的秘密》11月底即将由北京大学出版社出版】
阅人要点： 由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成 喜欢独立思考、冷静，善于分析、办事准确有条理 不爱说话、较孤僻、敏感 很难让人看懂，不太容易向对方表示友好
追求完美、 井井有条、注重细节 考虑周到、不宽容、正面评价：完美、谨慎、有条理负面评价：死板、神经质（蓝色过度）沟通技巧： 详细的资料和数据分析 注重条理、逻辑 守时、讲信用案例二：现场回放：（上海乐购保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品）销售人员：大姐，您好！买保健品？顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）销售人员：大姐，您看这合西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料 吃了有效果，也放心！ （见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随机介绍道）顾客：（仍然没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老， 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！ （销售人员拿下产品，递给顾客）顾客：哦，（顾客终于开口，接过产品）销售人员：您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！ 对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用！ 大姐，您睡眠好吗？顾客：（放下产品，还是没有任何表情，也没说任何话，离开了保健品专区）销售人员：（真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ 销售人员郁闷的心理自言自语道）分析： 从顾客的行为、心理表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话、较难让人走近，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好、敏感 ”等，可推断出该顾客蓝色分析型成分较多。 蓝色分析型顾客的沟通技巧为：“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析 ” 而销售人员由于没有“阅人术”，自然没有针对性的沟通技巧，面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。 另外，蓝色顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！销售语言改进：销售人员：您好！（删去“买保健品”这句多余的废话，只是，轻声、微笑打招呼表示欢迎即可）顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）销售人员：大姐，我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧！ （以猜身份，暗赞接近顾客）顾客：哦（也不肯定也不否定）销售人员：大姐，您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老， 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！ （销售人员拿下产品，递给顾客）顾客：哦，（接过产品，但也没说其他多余的话）销售人员：您首先看配方：西洋参、三七、五味子、VE， 西洋参占31.2%，三七占36.7%，五味子占29.6%，科学配伍。 第二，您看配方中各成分 其中西洋参的作用。。。。。。 三七的作用。。。。。。 五味子的作用。。。。。。 各成分相互协调，先清后补 对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用！顾客：先清后补？先清什么？后补什么？（顾客端详产品，销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动，终于开口，让蓝色顾客开口互动，参与到销售对话中来销售就成功了一半） 。。。。。。 很好的例子，希望能把其它几个类型的顾客也给介绍介绍。。。。。。！ 再发另一种性格顾客的销售技巧！
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