《竞争型销售》
2011年高趣咨询实战课堂每月两场公开课火热报名中 9月最新课程安排：9月16日（周五）：《竞争型销售》9:00AM-16:00PM 虞老师9月30日（周五）：《价格和价格谈判》9:00AM-16:00PM 薛老师 课程信息:小班制，人数限定15人\门统一价格：1500\人\门 优惠活动:两门同报可享9折优惠课程费用提前1个月付款者可享9折优惠同时符合以上两点，最低可享8.5折优惠 报名方式：请拨打400-021-608免费咨询热线，向我们的顾问了解详情，预订席位。课程大纲 第一章 大客户营销大趋势1.
无法回避的行业挑战•
界碑消失导致充分竞争•
价格战持久化•
追逐蓝海战略或是飞蛾扑火2.
会跳舞的大象•
企业发展快速迅猛•
新业务发展亟待新的布局•
新产品对业务发展的重要作用•
新产品对市场领先的重要作用•
新产品对摆脱竞争的重要作用3.
破局——迈向差异化营销•
差异化的来源在于顾客的需求•
差异化是一个动态的过程•
差异化策略贵在坚持•
建立差异化销售意识 第二章
做好竞争准备1.
你的客户组合2.
潜力的重要性3.
销售什么？•
销售更多同样的产品(扩大销量)•
取代竞争对手的销售•
销售新产品（销售新品）•
向其他客户销售4.
销售的四大矩阵5.
从关系型营销走向专家型营销 第三章
新品销售的策略1.
采用什么销售策略2.
如何向客户介绍新品3.
持续不断的信息流4.
新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述5.
交叉销售中的动作分解6.
升级销售中的动作分解7.
新品销售的话术设计8.
角色模拟：新品销售及技巧分析 第四章 竞争型销售战术1.
万事谋为先要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手•
专业系统的销售准备•
拜访记录回顾•
拜访目标设定•
产品竞争对手信息的收集•
产品呈现计划2．寻找制胜点•
分析已有信息，制定产品呈现技巧，•
把竞争对手的内容列入其中•
让客户同意你的结论3．SPIN结构•
从现状到问题•
带领客户一路自我发现让问题具体化•
协助客户自己提供解决方案•
做出承诺4．销售呈现•
不是卖点，是“关键诉求点”•
建立需求的先后顺序5．销售过程中的异议•
异议的来源•
异议处理的正确时机•
异议处理的最佳表现形式•
异议分解•
角色扮演：异议处理及技巧分析 第五章 个人行动计划 拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。
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