有经验的销售人才,可以给点意见吗~!?
<P><FONT face=幼圆>这几天我碰到一个很奇怪的事</FONT></P><P>不知道是我的工作态度有问题还是什么</P>
<P>我知道我们家园里藏龙卧虎,所以只好请教大家了!</P>
<P>我们产品的供货价是22,去年的供货价是20.50</P>
<P>因为进价涨了,所以公司希望我把我这个地区的零售价涨到30</P>
<P><FONT face=幼圆>这对我们的终端来说应该是个很有利的事</FONT></P>
<P>但我发现几乎所有的店都不愿意涨价</P>
<P>甚至还有店说,他宁愿进多少卖多少</P>
<P>后来在我很多次的拜访后给我一个摸棱两可的答案</P>
<P>如果别家涨,他就涨</P>
<P>所以我这个区的价是所有地区最低的</P>
<P>公司的人觉得很奇怪,他们认为是我的工作能力有问题</P>
<P><FONT face=幼圆>不用想大家也知道这段时间公司给我的压力很大</FONT></P>
<P><FONT face=幼圆>希望大家能给我一点可行性的意见~!</FONT></P>
<P><FONT face=幼圆>前段时间很忙,工作也不是很顺心,上网的时间就很少了</FONT></P>
<P>看到这么多优秀的人都到我们的家圆来,我真的很高兴,</P>
<P>希望我们的家园能越办越好?</P> <P>你有没有更深一步调查为什么会出现这样的问题来.</P><P>为什么终端市场会出这样的情况.进价涨了.但销售价却提不上去,这当然很容易让公司的人对你产生疑问.</P> <P>有跟他们经理谈过多次</P><P>他们回答我说他们不愿涨价</P><P>因为他们不希望因为涨价而失去客户</P><P>我说今年除个别的品种，物价都上涨了啊？</P><P>用户肯定能理解啊</P><P>再说要你们把价上调也是为你们自己的利益啊</P><P>总不能做亏本生意啊？</P><P>我话都说到这分上了。</P><P>他们只是像踢皮球一样</P><P>说如果那家涨了，他们这家也涨</P><P>结果好不容易说服一家，过了没几天又跌回去了</P><P>还颇有埋怨我的意思</P><P>搞的我哭笑不得</P> <P>对你的情况不是很了解</P>
<P>你所在的城市，行业，经销商的构成，经销商家数，去年销量等</P>
<P>根据你的叙述分析你所做得应该是快速消费品一类的，毛利润在3-5元主要依靠销量和顾客的习惯消费。</P>
<P>一般情况下，经销商不愿意提升终端售价是因为</P>
<P>1、同类产品在你所在的区域竞争激烈，你的对手没有把终端价格提高，经销商担心价格的提高会让他们失去原有的市场份额</P>
<P>2、你的经销商本身就存在很直接的竞争关系，害怕一家涨价，其他经销商会趁机夺取他的客户资源</P>
<P>3、去年销量很大，即使毛利下降，依靠大的销售量依然会有很大的利润，害怕价格上涨会使其客户数量减少导致利润减少及间接的失去客户资源。</P>
<P>4、认为是短期的价格上涨</P>
<P>5、有相同的竞争产品在趁机进行终端的抢夺，客户处于产品转变的初期以及观望期间。</P>
<P>6、其他一些，如你本区域市场的特殊属性。</P>
<P>你可以和你的经销商详细的进行沟通，感觉你应该是个女孩子，你可以找一个平时接触感觉比较坦诚，年纪稍大的经销商负责的人进行详细地了解，多谈常去用诚意打动他，把你的困难，公司给你的压力坦诚地告诉他（注意，你找的人的可信度，千万不能找市场的老滑头），尽量的了解他们的心态，然后把情况总结一下在制定相应的解决办法。</P>
[此贴子已经被作者于2004-6-5 5:20:13编辑过] 对于你经营的产品我并不是十分了解,对销售也不能算是很懂,但我看了你的情况,给我的第一感觉,解决问题的办法是:和每一个经销商签一个协议.规定某一天几家同时涨价,这样问题不就解决了吗. <P><b><FONT color=#000066>我觉得jason1974分析的很透彻，</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>tengel</FONT></b> 的方法也有一定的可行性，但我觉得实施起来很难。我会试试的</P><P>很感谢你们，相信你们以后碰到这种情况，一定能很好的处理~！</P><P><b><FONT color=#000066>我现在在山东东阿阿胶股份有限公司</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>你们应该都有听过</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>是个很老的牌子，可以这么说，只要有药店的地方，一定有我们的产品</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>我们的市场已经很成熟了，消费群也很稳定</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>在其他同类产品中，我们的产品是最好的，我不怕他们给我打价格战</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>再说今年物价一直在涨，消费者又普遍是那些已经有医保的中老年人</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>他们认准了一个牌子的产品，肯定不会再用别的，应该不用担心客户流失</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>不过我会试试jason1974的方法，多去几趟，他们应该不会为难女生</FONT></b></P> <P><b><FONT color=#000066>山东东阿阿胶股份有限公司</FONT></b></P><P><b><FONT color=#000066>的产品被人假冒的情况见报曝光率很高，企业经营状况差了很多。</FONT></b></P> <P>是啊 </P><P>所以现在才需要终端代表啊,我们的终端几乎要跑完一个地方所有的卖我们产品的药店</P><P>一个月要跑好几次,他们都受过专业的训练,所以只要发现假的,严惩不待!
!</P> 把区域内所有经销商一起召集开会，统一时间一起涨价。明确告诉大家，如果谁不配合，从此不再供货。 <P>我个人认为,这个能和东阿被人假冒有一定的关系,可能由于这个原因使得产品的销量下降,再加上现在这方面的保健产品竞争太过激烈了,所以大家担心涨价造成客户的流失,这是可以理解的.</P><P>我想解决他的办法第一就像gd说的区域经销手开会,第二就是让公司再媒体做一定的宣传,让每个人从新相信东阿</P><P>以上纯属个人愚见,希望各位指正,谢谢!~</P>
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