[原创]从上甘岭战役看市场营销

samtang 发表于 2011-1-27 09:44:21

中午我看到一篇关于上甘岭战役的一篇文章《美国人至今不明白为什么上甘领打不下来》，来说实在的，讲的非常好，尤其是对营销人员而言，更有非常现实的参考意义。
   美国人至今也想不通，上甘岭为什么会打不下来。美国的军事研究者们用电脑模拟得出结论，范弗里特如果不攻五圣山，改为攻打西方山谷地，凭借美军强大的机械化装备，共军两个主力师（十五军四十六师和三十八军的一一二师）是抵挡不住的。他们不准备认为上甘岭的失败是输给了中国军人，因为这似乎不是人力能够做得到的，可是二流部队的四十五师可以做到。
    对一个国家、民族落后的痛苦体味最深的，莫过于它的军队。 　　这就是我们可爱的战士──他们从不和自己的中国讲条件，没有任何奢求， 决不会因为没有空中支援放弃进攻，决不会埋怨炮兵火力不够，决不会怪罪没有足够的给养，只要一息尚存，他们就绝不放弃自己的阵地……他们甚至可以在长津湖华氏零下２０度的气温里整夜潜伏，身上仅仅只有单衣；他们可以在烈火中一动不动；他们中的每个人都随时准备着拎起爆破筒和敌人同归于尽……
   年底了，销售总结和明年规划必不可少，我看到不少销售人员乃至企业领导基本把完不成任务归结为客观情况，如：报怨公司产品质量、报怨销售推广支持不足、报怨公司新产品不能按时出来等等。但是否真的检讨过自己是否尽力了？我也知道，销售本身是一件具有挑战性的工作，经常面临很多急如星火的工作，有很多突发情况。但这一切，不是我们销售人员要找解释的理由，只有在困难的条件下，创造奇迹的人才是最值得大家尊敬的人！我们可爱的志愿军战士做到了！我们销售的兄弟姐妹们也一定可以做到。
    当然，很多人说不了解情况，不能用战争来与营销相提并论，今天的市场竞争非常激烈，客户往往有很多选择。这个我也清楚，但不可否认的事实是同样的产品和政策下，不同销售人员的业绩能相差很多，甚至达到10倍以上。这也就是说，销售人员的个人努力是非常重要的。也有企业认识到销售环节出了问题，立刻想到了要对销售人员进行培训。前两天一个老总还给我说，什么时候我们的业务人员具有赵本山“卖拐”的大忽悠水平，销售一定就可以上去。对此我非常不赞同，这样不但会害了销售人员，最终会害了企业。
    通过大忽悠的形式进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，靠三寸不烂之舌，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“拐”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。只有能够以帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，才能赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。我自己离开一线销售工作3年了，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这就是真心为客户着想的结果。试想上甘玲战役时，若不是官兵同心，同心协力，而是靠上下忽悠，高地能守得住吗？
   上甘岭战役能打的赢，除了志愿军的精神外，当然也要讲究战术，因地制宜，利用地利等方面克服武器等方面的不足。销售人员在一线市场，同样要如何扬长避短，发挥自身产品优势，这也是至关重要的。但整体讲，营销人员不能怨天尤人，少讲点客观理由，多检讨自己，这样才能在产品、推广、服务等无法短时间提升的情况下取得最好的业绩。
 
原文请访问我博客：<a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100o7ps.html">http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100o7ps.html</a>

巴斯德黄瓜 发表于 2011-1-27 13:53:46

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<a href="http://bbs.tongji.net/thread-816165-1-1.html">梅赛德斯-奔驰杯2011中国驾驶达人赛正式启动，大奖很给力！！</a><o:p></o:p>
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