销售策略小品赏析（原创）

Ben_cn 发表于 2004-5-27 16:24:59

最近听到一位台湾企业的总经理谈起他刚开始做市场销售人员时的一段经历，觉得很有启发意义，现转述如下，以供参考。
当年他毕业后第一个工作是在IBM做销售人员，10月报到后，公司副总派给他的第一件任务是去台湾某银行回收一笔拖欠3年的帐款，计台币1亿4千万，期限是到12月31号之前的3个月时间内收回。拖欠的原因是，当时该银行招标时，有其他厂商已经与该银行负责此项工作的某科长谈妥条件，甚至回扣金额已经谈好，此时IBM以低价策略强行挤入并中标，导致科长因佣金落空而不快，因此在货到后迟迟不给IBM验收通过。根据台湾法例的规定，交货期内不能按时验收，每拖后一天罚款0.3%，因此3年基本上也收不到什么钱了。但银行方面也一直没有提出货品质量问题，因此也应负有一定责任。
以下是该销售员的攻关策略：
销售员先找到银行负责该工作的科长，说明来意，但科长根本不予理睬，而超过一年的未付款要再次付出，需要通过专门负责调查国有机构人员贪污腐败的台湾审计处审核同意。于是，他找到专门负责调查国有机构人员贪污腐败的台湾审计处，说明这个情况后，负责这个案子的审计专员说这件事确实有点问题，但他们不接待厂商，只面对国有机构人员，因此需要银行的人员亲自来谈这件事情，但银行方面没有人愿意到审计处说明情况。
面对进退两难的情况，销售员考虑很久。他先去和银行分管的副总（副行长）说：我已经和他们谈过了，某某科长愿意去审计处解释这件事，银行副总表示同意。于是销售员又跑去和科长的上司----银行的主管主任说，副总的意思是某某科长和我一起去审计处谈一下这件事，主任说：这样啊，就让他去吧，只要审计处批了，我们就把钱划给你们。销售员又跑去和那个科长说，主任讲你可以和我一起去审计处谈谈这件事，副总也同意了。科长很惊异，说那就去一下吧。联络好之后，销售员就开车把银行科长送到审计处，找审计专员谈这件事，自己等在门外。没想到只谈了不到一分钟就出来了，双方并没有谈到实质性问题，审计专员要让银行发公函来办理这件事。销售员银行科长送回去后，就又跑去找到审计专员的上司----审计处长，说明来意和情况，说银行的人已经来和您的审计员沟通过了，但他要公函来解决这件事，会耽误时间。处长说：我再了解一下。之后没过多久，审计处长就把这个案子转交给了另外一个审计专员来做。销售员于是回去等，不断探听情况，12月下旬，听说案子终于在最后期限前批下来。
销售员在12月24号找到审计处，由于圣诞节假期的原因很多人员都不上班，批下来的文件也不知道流转到哪个部门，销售员上上下下找了很多地方都没找到。处长不在，审计员不在，只有处长的秘书在，是个40多岁的女士。他和她聊起这件事的情况，销售员的勤勉打动了审计处长的秘书，主动拉着他的手，领着他，反复找了几个地方才在收发室找到了审批下来的文件。为了不拖延，秘书带动其他几个工作人员加班把文件打好，当即直接送往银行。回款终于在最后期限前进到公司帐号，这个销售员也因此在IBM确立了他的地位。

leeiiii 发表于 2004-5-27 16:41:40

呵呵，隔墙打牛，这招O也常使

月如钩 发表于 2004-5-31 12:41:22

这招厉害,不过是不是有其局限性呢?如果这家银行的人员多点沟通,那么这招还管用吗?

yongwei200 发表于 2005-2-24 10:31:23

好帖，成功的销售就是积极加对社会及人际关系的洞察

驱车走江湖 发表于 2007-12-11 09:06:32

楼主好样的,学习了

訸訸发表于 2007-12-22 20:02:48

很好的一个案例

雅匪发表于 2007-12-23 02:15:05

积极态度＋巧妙方法

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