德隆 发表于 2003-4-5 21:19:00

案例5:李芳如何保持个人工作业绩?

[说明]:
振翅高飞先环顾四周,迈出步伐先确定方向。销售是行动导向的科学,没有行动,就没有业绩。而行动要有效率,就必须要有好的销售计划。


[案例]:
  凯兰公司销售运动服与休闲服,一位销售员退休后出现空缺,于是录用了李芳,她以前在百货公司卖服装。李芳认为在凯兰公司的工作将会提高她的销售能力。由于以前的工作经验,李芳经过短期的销售培训就分配负责一个区域。

  第一个月,李芳用来熟悉负责的区域、顾客和服装,她很快就达到了一定的销售水平,与负责这个区域的前一位销售员差不多。李芳定期拜访老客户,一旦发现新客户就与他们联系。李芳经常发现当她去拜访新零售点时,竞争对手们早已对这些商店进行了拜访,并且已获得大量订单。在这种情况下,李芳通常只能得到很少的订单。当李芳来办公室取样品并与销售主管交谈时,她一般要呆在办公室与顾客通电话,而不做访问。如果客户不在,她会留言告诉客户她来过电话,并且请求客户如果需要产品就来电话。天气不好时,李芳通常也在办公室打电话而不去登门拜访客户,在错过几次销售访问后,李芳会发现竞争对手占据了原属于她的的产品的展示空间。由于凯兰公司的产品卖得很不错,李芳不明白这是为什么。当李芳注意到顾客出现问题时,她会建议客户给公司的咨询部门打电话。

  李芳加入凯兰公司已经有一年时间了,李芳感觉她做得非常出色。虽然她的销售业绩一直保持不变,但在她的区域内竞争者的销售正在上升。李芳的销售主管告诉她,除非业绩有所提高,否则只好请她另谋高就。


[讨论]:
1.保持个人工作业绩有什么危险?
2.指出李芳工作中的不良表现。
3.为李芳制定一个工作计划,以提高业绩。
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