[转帖]《麦凯66》===美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:06:48

"麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。<?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P>
    了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。 　　我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。 　　如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。 　　而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。 　　如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。 　　决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。 　　这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。 　　收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。 　　尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用： 　　其他客户       互联网资料库 　　供应商    —综合媒体 　　往来银行       —金融媒体 　　内部资料库    —商业媒体 　　同事       —商会 　　传统媒体       —特别报告 　　       助理 　　       接待人员 　　  　  每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了解的。 　　这些档案都应存于内部资料库中，这样销售人员和销售经理讨论客户的时候，“麦凯66问”也是有用的。 　　还得强调两点：第一，世界在不断变化，所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案；第二，这些问卷中经常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本数量，保证没有盗印本流传在外。 　　当然，所有这些资料都可以刻成光盘，或许还能在电脑上检索到。这非常方便，但也有令人恐惧的安全隐患。我们必须用严密的安全措施防止外人以此种方式获取这些资料。 　　现在我们知道“麦凯66问”的原理了。但我们可能会问：“它有效吗？”请先看一看“麦凯66问”档案，然后我们再会回答自己这个问题。 　　 <o:P></o:P>

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:09:06

日期________________ 　　<?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P>
最新修定时间________________ 　<o:P></o:P>
填表人________________ <o:P></o:P>
客户<o:P></o:P>
1 姓名________________昵称(小名) ________________ 　　<o:P></o:P>
2 职称________________ 　　<o:P></o:P>
3 公司名称地址3住址________________ 　　<o:P></o:P>
4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 　　<o:P></o:P>
5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 　　                 <o:P></o:P>
6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ____________<o:P></o:P>
教育背景<o:P></o:P>
7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　<o:P></o:P>
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　<o:P></o:P>
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　<o:P></o:P>
10 课外活动、社团________________ 　　<o:P></o:P>
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　<o:P></o:P>
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ <o:P></o:P>

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:12:50

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:13:58

业务背景资料
20 客户的前一个工作___________公司名称__________公司地址__________受雇时间________________受雇职衔______________ 
21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 
24 是否聘顾问________________ 
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 
26 关系是否良好________________原因________________ 
27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________ 　　
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ 
<?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P>

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:14:50

特殊兴趣<?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P>
34 客户所属私人俱乐部________________ 　　<o:P></o:P>
35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________ 　　<o:P></o:P>
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 　　<o:P></o:P>
37 宗教信仰________________是否热衷________________ 　　<o:P></o:P>
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 　　<o:P></o:P>
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:15:19

生活方式<?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P>
40 病历(目前健康状况) ________________ 　　<o:P></o:P>
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 　　<o:P></o:P>
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________ 　　<o:P></o:P>
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________ 　　<o:P></o:P>
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 　　<o:P></o:P>
45 最偏好的菜式________________ 　　<o:P></o:P>
46 是否反对别人请客________________ 　　<o:P></o:P>
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 　　<o:P></o:P>
48 喜欢的度假方式________________ 　　<o:P></o:P>
49 喜欢观赏的运动________________ 　　<o:P></o:P>
50 车子厂牌________________ 　　<o:P></o:P>
51 喜欢的话题________________ 　　<o:P></o:P>
52 喜欢引起什么人注意________________ 　　<o:P></o:P>
53 喜欢被这些人如何重视________________ 　　<o:P></o:P>
54 你会用什么来形容本客户________________ 　　<o:P></o:P>
55 客户自认最得意的成就________________ 　　<o:P></o:P>
56 你认为客户长期个人目标为何________________ 　　<o:P></o:P>
57 你认为客户眼前个人目标为何________________

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:16:24

lixmin9999 发表于 2010-12-4 14:17:15

营销是人对人销售的过程。而如何获得庞大的人脉关系网络，切入预销售顾客的人脉关系网络里面，把我们的产品最终销售给我们的目标客户，才是销售过程所要的最根本结果。<?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><o:P></o:P>
那么人脉关系网络如何建立，如何维系是一切销售问题的起源。当我们仔细审读完“麦凯66表格”，并且仔细填写，保存，并加以有效利用后，我们就会觉得原来销售并不是许许多多所谓的“营销大师”说的那样的神秘，高难。因为这样一份简单的表格已经为我们建立了一份完好的客户档案，并且根据这份档案所提供的信息，找到一个合适的切入点，那么结果就是我们一定可以成功完成一份销售任务。<o:P></o:P>

nanlj 发表于 2010-12-30 12:45:22

学习了，多谢！

chuang986 发表于 2013-1-19 16:36:07

呵呵很全面，比我编写的多了一倍:lol

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