[原创]如何做好药品保健品的市场营销？

小猪葛 发表于 2004-2-16 11:42:00

有几个朋友，给我发邮件，问我这个问题，其实对于一些医药营销的长篇大论我也不愿意看，我只能从自己从事医药行业的策划和营销6年来谈谈自己的一孔之见，以达抛砖引玉的目的。

医药保健品的营销，对大的企业和公司来讲，有几个固定的宣传和推广的套路，也有成功的经验，但伴着市场的变化，一些营销的方法已经过时，只有微乎其微的借鉴作用。

此时，如果想做好医药保健品的营销，就需要你自己有一个完整的营销的思路，其实这个思路也适合一切的营销领域（包括IT业、电子业、房地产业、汽车销售业等），见有不少的网友争抢查阅一些大企业的营销方案和一些经典案例的策划方案，是喜？是忧？我无法的考证。但有一点可以确认，这些人都在努力的寻求进步，为了将自己的一点微薄的经验与大家共享，我撰写了此文。

做好医药保健品的市场营销，首先你要抛弃一切你已经知道或了解的市场情况，然后按着药品流通图（可以改变为产品的流通渠道图）来分析自己将要采取的营销模式（见图一）然后再确定市场调研的内容和采取哪一种的市场调研方法。

从图表上我们不难看出，几乎所有的药品保健品的销售企业的营销模式都包括在内，大的药企和小的经营代理公司，然后按着流程图，你将竞争对手的营销模式确定下来，逐一分析，最后确定自己将要采纳的营销渠道。

确定后，一定记住四个要点：

调研、策划、细分和执行（营销工作的成功是一个团体的成功，绝对的不是什么策划高手的简单拍脑门和老总们的杰作，但眼前确实有不少的人喜欢将一个品牌的成功光环套在自己的脑袋上）。

调研，

调研应该根据自己采用的药品销售途径进行，没有用的调研坚决不做。调研的目的，为了良好的策划和执行，所以你的调研立项，应该根据流通中的几个环节进行，然后再总结成资料，以备策划和执行应用。

策划，

策划不是一个完全固定的方案，应该是一个具有七十二变的孙猴子，当一个环节有可能出现问题时，马上就想到相应的变通方式，并且能够立即的执行（在此不详细的论述）。

细分，

就是要将每个环节的工作落实，并进行最详细的分析和完善，研究在实际的操作过程中容易出现的一切问题，想的越多越好，调整的芳案越多也越有力；

细分根据销售流程还应包括轰鸟——抓鸟——养鸟三个部分（见图）：

轰鸟就是广告，就是宣传；（投入为主）

抓鸟就是销售，就是新患者的进入；（投入产出都有，但产出的份额大）

养鸟就是服务，就是用更少的钱换取更大的利润；（产出为主）

每一个环节都有一个专业的人来负责，并且相互的沟通和反馈信息（这一点至关重要），往往有许多医药企业在这个细分的环节中没有好的中层管理人员，将利润的产生打了个大折扣，最后让很多的老板们都不知道自己赔在和何处。只能强装笑颜，面对媒体和同行。

至于顾问公司，他们所提供的咨询或培训，根本不能和市场上先进的营销相比，不过是忽悠一些钱罢了，最吃亏的恐怕就是投资者。

执行，

几位作全国总代理的老板们和部分大医药企业的CEO都意识到了这样的一个现实：再好的想法，在执行过程中走了样，最终导致的失败将由领导来承担，并且给高层领导的决策带来了巨大的难度，下面的员工不领悟领导的意图，最终还产生了一定的抱怨。所以，执行要采取“大胆设想，小心求证”的方法。中层的执行者一定要比策划的人还要有创造力，不断的将信息反馈给策划人或高层的领导，对下属的执行也要有一个良好的监督和指导，这才是医药保健品市场营销成功的核心。

（因时间有限，暂告一段落，有不同意我观点的，留言好了，望多提意见）

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callmp3 发表于 2004-2-16 21:23:00

不错！我是营销员一线！我同意上述观点！可惜只能看到一半的流程图！

小猪葛 发表于 2004-2-25 12:07:00

给我你的油箱

给你发一份好了

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