[注意]你了解医药营销的明“策”暗“划”法么？
<img src="attachments/dvbbs/20041172215311981.gif" border="0" onclick="zoom(this)" onload="if(this.width>document.body.clientWidth*0.5) {this.resized=true;this.width=document.body.clientWidth*0.5;this.style.cursor='pointer';} else {this.onclick=null}" alt="" />一个医药企业产品的成功绝对不是一个偶然，也绝对不是策划部门单纯的营销策划的必然，其所谓的真实后面其实隐藏着许多的必然。
有机会结识了一些在大型医药企业和知名代理药业公司的朋友，与他们侃侃而谈，甚至能经常的“拜读”药品上市推广策划报告。几经琢磨，小猪葛也渐渐的悟出了其中的门道，在此，希望和有缘分的朋友真正的交流！
目前在我国医药保健品行业的企业，经营模式大体分两大类：
一、生产企业自主营销,生产企业拥有自己的一个完善的营销队伍，一般而言，企业生产几类不同的品种，同时用一批销售人员进行市场的运作；
二、代理商营销，本身不生产产品，签定一个或几个全国的代理品牌，产品市场的利润空间很大，目前已经从单纯的代理过度到从市场调研、卖点确定、包装设计到广告宣传，以及市场的销售等多方面的全权代理。
成功的医药企业必须有几个好的依托：
一、良好的社会背景和可靠的社会关系，与药品相关的几大部门，如工商、税务、卫生等。一定要有非常好的关系，如果这一点做不到，那您最好赶紧退出这一行业；
二、优秀的广告策划宣传内涵，无论是电视、广播还是报纸或其它宣传媒介，都应该有一个理想的宣传内涵，这是医药行业在药品推广过程中的点睛之笔。许多的药品、保健品的广告在市场的验证下被消费者拒之门外，就是因为问题出在广告上；
三、完善的销售渠道，没有好的渠道再好的产品都会受到销售的限制，俗话说：“编框编篓全在收口”营销工作的应收帐款是成功的最重要的一个环节，有多少医药企业的“晚节不保”就是在这个环节出现了毛病！
四、一支精练的队伍，再庞大的队伍也能精练出一个班子，班子的成员是队伍的核心，就犹如球场上的队长一样，不仅能牵着队员的身，而且能牵动队员的心。大部分的员工都可以换，唯有精练的队伍不能换。国内某药企分化出的销售队伍，在短短的一年又创建一个品牌，可见其威力了。
这几个方面完善了，也并不完全的代表营销的成功。如果你想在医药行业“混”下去，并且真正的想“混”出个模样来，你一定要了解医药营销的明“策”暗“划”，在这里，我就破天荒的介绍几个（包括代理公司和生产厂家），望大家共享。
1、障眼法，俗称迷幻大法，就象孙悟空使用的定身术一样，你看他在那里一动不动，其实他的法身早就去大闹天宫去了。这是一些生产企业的常用办法，尤其是作临床的品种。表面上，医药代表不过是在完成其产品的推广工作，其实，在暗中用各种手段在“疏通”关系；
2、偷梁换柱法，又称移花接木，是《天龙八部》中慕容家族的绝招，也类似张无忌的乾坤大挪移。这是医药代理企业惯用的一种手段，在制作广告带子和洋稿的时候制作两个版本，如果将送给审批部门的带子和洋稿看作是纯朴的少妇，那实际送电台报刊刊播出的简直就是如同淫荡的少妇，哪个效果更好，不言而喻（比喻的有点过，但听恰当）。
代理商凭借此举，往往能在数月甚至数天炒作成功一个品牌（当然在受“特殊照顾”的地方）。
其实啊，类似的暗中策划，还有许多，小猪葛今天只言其一，不言其二，不然我师父必然派“屠夫”来找我喽！
医药企业的产品销售策划报告，我拜读了不少，那只是一个成功的表象，很能迷惑一个新接触的外行，真正的内涵和操作还真多，因为市场竞争越来越激烈，如果你没有点“暗器”或“绝招”，真的很难支撑下去。不过伴着市场的规范，有的招儿用起来已经过了“保质期”了。
但，只要有竞争就一定会有明“策”暗“划”。所以，多动脑子，用自己的思想来分析一些企业的成败，就会提高自己的能力。
在次，同样从事医药营销的小猪葛提醒大家，不要被一些表面的明“策”给迷惑住，要保持自己的清醒，不然你或许永远的不会成功，自己创造几个绝招，才是真理！
至于明“策”暗“划”中的“眉来眼去法”、“插柳成荫法”、“指桑骂槐法”等，就看您的悟性了……
切记，万变不离其中，只有把握市场的真实情况和策划的本质才能说是真正的能达到成功！
不然，一切徒劳！
（有人邮件问我，所以匆忙撰写，有尚未完善之处，恳请批评指错！）
小猪葛
页:
[1]