[转帖]客户在购买前的心理需求分析
<p>一般而言，客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？通过时代光华网络学院的销售技巧培训课程的学习，对客户的心理分析有了更深的了解.</p><p> 安全感：<br/> 对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。因为“不要”意味着客户可以继续呆在自己过去熟悉的情境里，虽然未必是舒服的，但却是习惯的、熟悉的。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。销售人员必须通过各种方式让客户感觉到他在购买上的风险投资是有限的，并且能够给客户带来足够的收益。<br/> 匹配度：<br/> 围绕着商品服务的广告、定位、公关及销售人员等外因的组合是否与客户所期许的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所营造出来的第三空间的舶来品概念，在国内满足了部分小资人群的需求。相约星巴克饮咖啡，也成了城市小资的新去向。而Nike的品牌咒语“Justdoit”更是说出了其目标客户群内心的感觉与愿望。台湾万泰银行George&Mary现金卡在许多后发品牌相继投入战场后，将品牌重新定位为”爱现就现，把梦兑现”的自我表现利益。<br/> 信任度：<br/> 在过度发达的信息链条上，人们往往受到无意识偏好度的影响，更倾向于接收和自己过往经验一致的信息，或者，客户更容易受到与他们建立了信任关系的人的影响：例如自己的朋友。<br/> 在去掉了专家、顾问光环的情况下，销售人员如何快速取得客户的信任？我们如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品成为客户的贴心好友而不仅仅是问题方案的提供者？这些成为了决胜销售的关键。<br/> 愉悦感：<br/> 销售人员要关注的是：客户是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。<br/></p> 你好，看了你这个帖子作为一个刚大学毕业的销售人员很是受用“销售人员如何快速取得客户的信任？我们如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品成为客户的贴心好友而不仅仅是问题方案的提供者？这些成为了决胜销售的关键。”对于这些能在你百忙之余教教我具体的做法吗？谢谢<br/> <p>一般而言，客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？通过时代光华网络学院的销售技巧培训课程的学习，对客户的心理分析有了更深的了解.</p> <p>销售人员 最重要的给人信任和营造良好氛围的能力</p>
<p>而这个确实最难以改变的问题</p>
<p>气质和态度</p> <p>客户在购买的时候，如果是成本很小，</p>
<p>那么，感情因素绝对是决定性的，</p>
<p>环境，气氛、服务、态度、品牌形象</p>
<p>反而功能性排在最后了，</p>
<p>所以客户的心理绝对有研究的必要</p> 客户的体验这一点很重要
不错学习了 说的不错，但是我想问一下，能否教给我们具体的方法，而不是停留在理论上。理论知道再多也没用，因为没有方法可以用 写的非常好
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