[原创]宏基+方正=借鸡下蛋？

正略钧策 发表于 2010-9-27 14:06:22

正略钧策管理咨询顾问黄林
2010年8月5日，方正科技发布公告称，方正科技将把IT硬件的渠道销售体系、制造体系、品牌体系、售后服务体系悉数交由宏碁“代为运营”。 按照“代为运营”协议，方正公司及其关联方将不自行或委托第三方等方式再从事PC产品中的电脑产品、电脑外设产品、5英寸以上(不含本数)屏的电子书和MID产品的运营，方正科技及其关联方并将终止与北大方正之间PC产品中的电脑产品、电脑外设产品、5英寸以上(不含本数)屏的电子书和MID产品相关业务的品牌许可协议。     同时原方正人马由宏基筛选后有选择的接收，主要是有互补的部门，如电脑业务的总部及区域平台的销售部门全部划归宏碁，研发人员部分并入，含台式机、笔记本电脑业务在内的产品部门则是主要人员并入宏碁。除此之外，部分职能部门的人员也加盟宏碁。     所以，准确地说，是宏基以7000万美元的代价，取得了方正渠道的使用权，并获得方正品牌在消费PC产品线的使用和收益。而方正的商用PC业务因利润尚佳，所以仍然留在方正。 醉翁之意不在酒 作为全球第三大PC厂商，宏基一直对中国市场被联想牢牢占据第一的位置，而自己则屈居第五耿耿于怀（据Gartner数据，2010年Q1，国内PC市场份额情况为：联想市场份额23.8%；惠普市场份额10.1%，戴尔市场份额7.9%。方正和宏碁则分别以6.2%和3.2%的份额位列四、五）。于是乎，宏基一直试图改变其在中国的不利地位，比如借鉴HP的FA 模式和零售市场的的经验，把hp的FA复制到Acer，而这次购买方正的销售和服务渠道使用权，举动不可谓不大。 当前中国PC市场因为国家家电下乡的积极鼓励政策，在四至六级市场开始爆发式增长。而宏基因为其大外包的业务模式（生产、服务、销售等均外包，只有核心的品牌相关工作是自己来做），主要在一二级城市销售，在四至六级城市销售渠道和服务渠道都不足。而方正拥有中国本土最强大的PC销售网络之一，仅次于联想，其中包括30个区域服务管理机构、100余家客户服务中心、300余家授权服务机构和3000余名服务工程师，分布全国240多个城市，其在4～6级城市、乡镇市场，以及商业客户和政府客户等细分市场有明显优势。 而如此“租用”下来，宏基一举获得在四六级市场露脸乃至销售的机会，在农村市场以及啇业市场领域，特别是于中小企业（SMB）领域无疑为自己打开了一个巨大的曾经看到的却没法做的市场。 所以，宏基真正的目的不在于获得方正品牌的运营权，而是方正的销售和服务渠道。 方正甩包袱？ 对于方正来说，其实集团内部一直认为PC业务虽然走量但是不挣钱。在方正集团2009年取得的480亿元收入中，IT占据200亿元左右。但是其PC业务毛利率仅有4.99%，净利润比上年减少40%。而方正集团早就制定了“三化战略”—多元化、资本化、去硬件化，所以作为薄利的PC业务，自然会成为“去硬件化”战略下的被分离者。 而甩掉方正PC这个包袱后，方正科技角色从制造商转变为服务商，原来的渠道在未来不仅分销方正品牌PC，还将分销宏基品牌，另外还将提供售后服务及呼叫中心。完全转型成为分销和增值服务商。 作为一个布局，方正保留了在小型数码领域拥有品牌的共享使用权，为方正科技未来发展GPS、电子书甚至智能手机领域预留下了空间。按照方正高层的话来说，做电脑渠道分销商和增值服务商比纯粹的电脑商利润率更高。所以，方正此举，可以理解为甩掉低利润率辛苦挣钱的PC业务，借分销和服务宏基电脑，为未来转型分销渠道商和增值服务商角色打下基础。 1+1>2? 从以上分析看，宏基拿到方正的渠道，方正借宏基丢下成本包袱还可以练分销和服务功夫，似乎是一个很好的买卖。 不过，不可忽视的是，方正品牌PC和宏基品牌PC几乎是差不多的产品线，覆盖了从消费到商用，那么在日常运营的过程中，难免不会出现兄弟闫墙的状况：一边是方正，一边是宏基，都是一样的产品，到底卖谁的？ 同时据IDC数据，2010年第一季度中国PC市场份额排名：联想为23.8%，惠普为10.1%，戴尔为7.9%，方正、宏基分别为6.2%、3.2%。方正与宏基相加为9.4%，仍然低于联想2倍多。 另外宏基方正的合作是一种松散的合作关系，缺乏有效的制约和控制，双方团队的文化整合、企业的整合，将是一个非常艰辛的过程，未来做的如何，现在还是未知数。是否能1+1>2，尚待观察。
 
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lzspxj 发表于 2010-9-29 16:56:58

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