[转帖]管理咨询企业用得最多的CRM

baren 发表于 2010-6-30 16:09:06

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 概述 管理咨询行业作为典型的高智力服务行业，其主要目的是为企业或个人提供各种的咨询、培训服务，大到客户单位的战略规划，小到薪资制度、员工培训都有所涉及，为了与客户单位建立长期、稳定的合作关系，形成企业自身的客户管理体系，进而模式化、制度化的运作非常重要。知客CRM系统应用与管理咨询行业，很重要的一个目的就是为企业在客户的开发、维护的过程中，不制约于某个自然人，而是依托于一个整体，这个整体能够为客户提供专业、贴心的服务，营造统一的企业外部形象。从而增强客户满意度和品牌凝聚力。
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公司领导主要关注点和应用功能：
作为公司领导，主要关注的内容是公司当前的销售概况，包括了销售报表、销售机会信息、团队管理等全面的分析性信息。 1、通过销售漏斗，可以实时了解到公司在一段时间内的销售机会，以此形成决策的依据，销售漏斗如下图：  
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 2、团队检查，帮助公司高层了解到团队的工作概况和细节； 3、统计报表，客户情况综合统计、销售报表，帮助老板总体把握，哪些区域的客户开发的好、哪些行业的客户占客户比重达、哪些培训产品或服务更受市场的欢迎。 4、高层管理者可以通过工作流程，制定公司的各项办事制度和流程。 

营销总监主要关注点和应用功能
营销总监需要分析与销售有关的所有数据，制定销售任务和计划，通过知客CRM，营销总监可以方便的了解到所有与销售有关的统计数据和个人数据。主要应用的功能有：客户管理、销售漏斗、团队管理、行动汇总等。  1、利用客户管理，营销总监可以掌握其下属部门的所有客户信息和数据，包括客户基本信息、联系人信息、历史拜访记录等； 2、销售漏斗，可以帮助营销总监快速掌握其下属部门的销售机会，进而合理的安排销售工作和计划，提供数据支撑，协助营销总监向上级汇报销售工作； 3、团队管理可以帮助营销总监在一个统一的页面，对下属部门或某个商务经理进行整体分析，从最基础的行动记录到最终促成的订单，进而得出全面分析结果。
部门经理、组长关注点和应用功能
部门经理、组长的主要职责是协调业务经理之间的工作、对业务经理的工作给予督促和帮助。其应用点与上述销售总监的功能应用点类似，不同的是范围缩小至一个部门或一个小组，再次不做累述。
业务员（商务顾问）主要关注点和应用功能：
主要关注是如何利用系统作为日常办公的平台，帮助个人更有效率的完成销售工作。对于业务人员，主要应用的功能有：客户资料、联系人名片、商机管理等。 1、客户资料功能中，因为管理咨询企业多以区域来划分业务，建议采用按地区进行分组查看的查看方式，如下图： 2、业务人员对客户进行拜访后，在客户档案中，根据所收集到的信息，填写行动记录、商机或订单信息。行动记录，建议填写有效客户的有效拜访信息，并设置“下次回访时间”，便于系统提醒业务员拜访客户。 3、建议业务员定时通过知客CRM提供的邮件营销功能，对客户进行邮件群发关怀，在群发的时候，系统会自动将联系人称谓插入到每一封邮件中，给客户的感觉就像是专门为他/她而发送的邮件。 4、对于获得的销售机会，需要重点跟进，在客户档案中，创建商机（创建商机建议也在客户档案下进行创建，这样费时最少、效率最高）。业务员也可以根据自己的商机情况，进行销售漏斗分析。 5、应用工作流，与公司其他部门进行协同工作。 

培训部门
1、培训部门需要维护讲师数据，对此，可以通过在客户管理的客户分类中加入“讲师”类型，由培训部门的专人对讲师数据进行维护和日常的跟进工作。 2、业务部门在业务开发客户的时候，有时需要培训部门提供课程方案、讲师安排等资料和信息，通过知客CRM提供的工作流程，可以完全根据企业的自身流程进行流程制定。
财务部门
1、主要关注的是订单管理：包括应收款项、回款管理、发票管理等项目，都可以通过订单合同中进行控制。 2、对于工作流程中涉及到需要财务审核或审批的流程，也可由财务进行办理。
人事行政部门
主要是根据处理工作流程中，与人事、行政相关的工作流程，比如：请假单、外出申请单、用车单等。
 
 
  
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