[原创]心得：从一个采购总监的沉伦看关系营销的道
<br/>心得：从一个采购总监的沉伦看关系营销的道<br/>作者：营销讲师-孙行健 <br/> <br/>2004年初，我在飞利浦采购中心任职，业余为联合国贸发局推行的ITC注册采购师班讲课，，我的讲课受到采购职业人士欢迎（也许因为我在销售方面的经历，能给各位采购人带来买卖双方博弈的更多体验罢）。座中，我观察到有位不是班上学员的中年人进到教室后面学习。<br/> <br/>后来培训中心的人介绍我们认识，这是一位曾经大名鼎鼎的世界五百强外企的采购总监刘生。----这位曾经的采购总监坐到我的课堂里来学习如何讲课，我观察到刘先生一副郁郁寡欢的样子。<br/> <br/>因为同是采购高管，我们很快就成了朋友，他给我讲了他的故事----<br/> <br/>刘生所在的外企是知名的日化企业，作为公司采购总监，他一项重点的战略采购任务是为公司采购物流服务，还早在国内货代只知货运不知物流的年代，刘生一手调教、支持起了一家货代公司。这家货代公司后来成为中国物流业的领军企业，是较早营业额过亿的物流企业。<br/> <br/>自然，作为这家物流公司的大贵人，逢年过节，物流公司也会送点手信，热情致意，双方平时也走得很友好，但是刘生从来未接受过大的馈赠。<br/> <br/>斗转星移，刘生所在的外企在新管理层上任后，想引入更激烈的竞争来降低公司的物流成本。在这种背景下，要求刘生引入竞争，一段时间后，高层对工作效果不太满意。高层领导觉得根本原因是刘生与现有的供应商走得太近，在无任何预兆的情况下，在这个企业工作了十六年的刘生被公司解雇了。<br/> <br/>被解雇后的刘生，无法再在外资采购界找到同类工作----因为过去的企业太有名了，他的职位太高，他无法向新的潜在雇主合理解释原雇主的突然解雇。<br/> <br/>而曾经奉之为座上客的物流公司，态度也产生了微妙的变化，开始与刘生保持了距离。为他们带来十年大发展的贵人，现在成了避之不及的传染病人。<br/> <br/>碾转职场，前途迷茫。刘生听朋友介绍说我的采购课还很受欢迎，他也想学着讲讲，以自己十多年的经验来为自己谋份饭吃。<br/> <br/>听完他的遭遇，我感触良多，都是关系惹的祸！高明的采购经理，深知关系的基础是组织的利益，会与供应商有交情，但知道商品社会中交情不能代替行情。高明的采购经理，只有在市场的搏弈中保持自己的平衡，才不会失去自己的地位。<br/> <br/>而作为供应商的物流公司，人走茶凉的做法未免太短视，被扶持十年，贵人落难就敬而远之，合理但不合情，令人寒心。这个采购总监刘生的遭遇在采购经理人圈中广为流传，在大家日后有机会与该物流公司合作时，未免不考虑自己会不会成为刘生第二。<br/> <br/>后来，在我任外资采购经理的数年中，我从不敢忘了，关系再好也不能代替市场的力量，寻找合作伙伴时，我会看与他合作过的采购人是被成就了还是被沉伦了。<br/> <br/>基于这样的认识，我曾把一家半夜送一万美金零花钱到我下塌的宾馆房间的供应商推出门外、也曾引入公平竞争带来使公司效益倍增。两三年间，我由一位普通采购经理成长为高级总监。由于正确的认识了关系的本质，我获得了个人职业的发展。<br/> <br/>关系营销，不是庸俗关系营销。关系营销是建立在价值创造上面的。从这件小事上，站在采购经理的角度，我感悟了关系营销的本质。<br/> <br/>呵呵，一己之见，欢迎拍砖啊！<br/><br/> <br/>孙行健办公照（小）.JPG ：<br/> 营销的本质是价值 ，沉沦和成就的选择，有时候竟然这么简单，营销人，根本立了就有前景，根本没立，往往就破坏了自己的前程。 不仅仅是关系营销，其实在销售管理中的每一个方面，如果都能围绕着创造价值，为客户带来更便捷、高效的服务，为公司自身带来更低廉的运行成本、更高效的运行效率这几个目标，无论是个人还是公司，都能够得到很大的提高 从楼主案例反映出刘生的沉沦与公司政治的关系好象还要多一些吧？ <p>简单的道理</p><p>往往能做到的人最少</p> <p>学习了</p> <p>警醒中</p> <p>挺不错的经历，值得每个人感悟。</p>
<p>关系不能代表行情，的确是这样的，市场还是具有绝对的话语权。</p> <p>学习了。。。</p> 学习~~
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